廖伟育：社区实体店如何轻松应对周边同行的竞争?告诉你9个大招

这是我开启写原创文章以来的第55篇，2019年的第21篇文章，欢迎点击上方账号名关注。

上个星期，和我一位在东莞开店的中学同学聊天时，我问他，现在生意上碰到的主要问题是什么?他说，现在最大的问题就是，竞争压力很大。

今天趁着周末的时间，我就到小区周边逛了一圈，发现在小区北门附近有一家新的甜品店正在装修，而这家新装修的甜品店离小区东门那家甜品店距离仅仅只有50米不到，其实大家就是分别处在一个直角的两边，转个弯角而已。东门的这家甜品店，生意一直都很火，看来新开的这家就瞄准了这个。

离开了那家正在新装修的甜品店，我又来到了小区附近的一所体育公园，在公园附近通往菜市场的路上，一个路口也同时开了二家水果店， 面面相觑，可谓是大家都针锋相对，不拼个你死我活都不行，竞争激烈程度可想而知。

确实，竞争问题，走到哪里都无法避免，商场如战场，胜败乃兵家常事。但是，作为实体店老板，无论是谁，始终都希望胜利的一方永远站在自己一边。

如果今天碰到这个问题的是你，在你店附近新开了一家和你完全一样的店，假如对方在开业时或者以后的时间，首先向你发起竞争性的价格攻击，你会怎么做呢?

这时，你只有三种选择

一种是参与竞争

一种是不理睬他，他做他的，你做你的

最后一种是，你和他协商，为了共同的利益，大家都不要搞价格竞争。

你此时心里一定会很矛盾

矛盾一，如果把价格降到和对手一致，毛利马上下降，营业额就直线下滑；

矛盾二，如果不理睬，那客户很有可能就马上跑到对手门店消费，以后都不再回来；

矛盾三，如果你找他协商都不要搞，应该用什么理由去说服对方。

那究竟是参与还是不参与好呢?

参不参与，其实关键取决于你实体店和对手的差异程度，比如产品品类、规模大小、资源成本等。

如果你和对手差异不大，那你就可以通过创造差异化来参与竞争。

如果你和对手本身就有本质的差异，你可以选择性参与或者完全不参与。

当然，最好的方式肯定是不战而屈人之兵，大家实现共赢发展。

对于一家社区实体店来说，如果你选择参与，应该如何通过创造差异化应对周边同行的竞争呢?

具体应对同行竞争的策略，一共有9招：

第一招  新品迭代

第二招  组合产品

第三招  增值产品

第四招  战斗产品

第五招  分部定价

第六招  按时定价

第七招  心智抢占

第八招  情感运营

第九招  活动运营

下面逐一来和你进行分享

第一招  新品迭代

新品迭代，就是通过持续提供和对手不一样的新品上架来获得竞争力。这一招的关键，主要是选好符合需求的新品货源和安排好上架的周期，以快制快，让顾客真实感到和对手的差异和优势。

比如，你是开餐厅的，你需要制定研发计划，定期推出有特色的新品，持续吸引客户。

如果你是开服装店的，你就需要持续留意市场热点趋势，比对手更快捕捉和上架新品。

再比如，你是开便利店的，由于商超品类的重叠度高，你就需要另辟新的采购渠道或者是推出自主的特色商品，优化货架品类。

只有这样，你才能突出同行竞争的围剿。至于如何选择一些特色的新品，你可以看我的另一篇文章“要打造社区实体店品牌，实体店应该如何选择正确的经营品类？”，里面有详细的介绍。

第二招  组合产品

这里的意思是，当对手采用单一产品的价格来和你展开竞争时，你可以选择同类的商品进行组合包装，在价格上保持原来的水平，保证同样的价格，客户能获得的价值更大。如果你也跟着和对手死拼价格，特别是在你没有资源和成本优势时，你就会死得更快。

比如，你是开服装店的，如果对手推出“新款春装上市，全场7折”，你可以怎么做呢？这时，你可以采用组合策略，将新款春装和旧款春装或者是旧款夏装进行包装，对外推出“新款春装上市，买一送一”进行反击，当然这时你的新款春装是按原价销售。

通过这样，一方面保持了原有的价格体系，同时实现了价格不变但客户能获得的价值更大，最大的好处是你还清理了库存。

第三招  增值产品

所谓增值产品，就是对到店购买商品的客户实施增值服务或者是提供增值商品来实现差异化。

增值产品具体包括哪些呢？可以是免费的上门收送、免费干洗、节日回馈、满额赠礼等。

比如，你是开餐厅的，你可以对到场的客户送生日回馈劵，只要客户生日当天过来消费，立马享受指定的优惠。至于具体优惠多少，你自己定，当然不能太少，太少了，客户就没有动力。

又比如，你是开便利店的，你可以承诺客户，只要消费满多少，直接提供送货上门服务。对于消费金额的多少，你要视实际水平和店铺人员配置而定，设得太高失去意义，设得太低如果无法及时提供服务，反而造成更坏的影响。

再比如，你是开服装店的，你可以在原来销售服装的基础上，向中高端客户提供免费干洗服务，从而实现差异化的优势。至于干洗的安排，你可以找附近的门店合作洽谈，双方实现共赢。

第四招  战斗产品

战斗产品，指的是什么呢？

顾名思义，既然是战斗，自然是拿来和对手进行直接竞争的产品。如果你决定和对手开展火拼，也不建议你全场商品开展，除非你不想干了。

这个战斗产品，你可以从门店中选择几种大众化的、有代表性的，自己有一定成本优势的产品来进行，具体战斗的幅度，你要视对手推出的情况而定。

如果对手强势攻击，你也可以直接采用成本价或略低于成本价销售。这样做的目的只是吸引客流，至于盈利，你只能依靠客户到店后消费其它的商品来获得。

当然，这种方式最不可取，最终很可能会造成“杀敌一千，自损八百”的效果。老子在道德经中提出“不自生，故能长生”，这种自损式的攻击，是没有办法持续下去的。

第五招  分部定价

第六招  按时定价

第七招  心智抢占

第八招  情感运营

第九招  活动运营

由于时间的关系，第五招到第九招具体怎么做，在这里就先不说了。

当然，更高级的应对竞争大招就是打造品牌，将你的实体店打造成社区内的品牌，同时结合上面的第一招到第九招，这样你就能轻松应对周边同行的竞争。

再小的实体店，也要学会打造品牌。

我是廖伟育，目前专注于为社区实体店打造品牌和提供经营咨询。

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