《掌控谈话》

【0510-0817 】

【100天阅读33本书籍之第12本书籍】

作者：克里斯·沃斯 塔尔·拉兹

《掌控谈话》的作者克里斯是前FBI谈判专家，在书中提到的沟通技巧，在《非暴力沟通》《关键对话》《第三选择》这些沟通类的书籍中都提到了：需要倾听。但在掌控谈话中，也提到了一些新的意见，比如说要让对方说no，要让对方有掌控感，在以往的书籍中，更多的是要让对方去说是的。这是第一次看到一本沟通类的书籍，说要大胆的让对方say no。

方法是随着时代不断更新的，让我们一起来看一下，掌控谈话中，谈到了哪些沟通技巧。

1、倾听：重复对方的话。

增加同理心，人很奇怪，当对方重复自己的话时，会有一种认同感，包括在生活中如果对方和你穿着一样或者喜好一样，那种归属的认同感就会很强，全身心的倾听重复对方的话，会让对方有安全感。在《非暴力沟通》中也提到过。

2、使用深夜电台主持人的声音：营造安全感，情绪平静。

之前看的沟通类书籍更注重内容，这本书中说到了深夜电台主持人的声音。作者在与犯罪分子的沟通中，就用了深夜电台主持人的声音，打破僵局，绑匪愿意走出来。犯罪分子事后回忆，就是作者的声音让他们情绪平静，感觉安全。和

我们在进行沟通的时候可以让自己的声音更加的让对方舒适，可以使整个谈话的氛围更安全。

用“主动倾听”的技术来替代假设，这些技术包括重复（mirroring）、沉默（silence）和使用深夜电台主持人的声音

只要做到以下简单的几步：

    一、使用深夜电台主持人的声音；

    二、开口的时候先说“对不起……”

    三、重复对方的话；

    四、沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；

    五、重复以上四步。

3、标注对方痛苦

如果对方有不舒服的地方，就说出来，标注对方的痛苦，这样可以起到的作用是缓解，如果对方是开心的，你把它标注出来，开心会加倍，不妨在生活中可以试一下。

标注对手的恐惧以削弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情，但是请记住，你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。

4、拔刺

自己先说出对方对自己不会不满意的地方，这样的话更有利于谈话进行下去，把最不满意的地方已经放在面上，那之后的谈话不会差到哪去。

5、谈判中要让对方说“不”

这在一开始就说到过，《掌控谈话》中和其他沟通类书籍不一样的地方，谈判中要让对方说不，要让对方有掌控感。如果对方有掌控感会更容易参与这件事情很多时候对方说这事，但他其实可能只是虚伪的表面应和着。但如果他说不，他会更有掌控感而愿意参与这件事情。

6、谈价格

书中提到了很多谈价格的方法，我选择了两个对我最有用的，也是我今后要去实践的。

1）具体数字，有零有整

和人谈判时数字要有零有整，这样的话对方会觉得你是经过深思熟虑的，并且可能就很真诚的已经到了底价。

2）阿克曼价格法

65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。

看到这里我明白了，为什么上一次跟租客去谈房价的时候，租客不同意，因为我以前喜欢一口价，不喜欢一点一点一点去降价。看了这本书明白了，还是要有一个锚定效应放在那里，然后一点一点去达到自己的目标近，就算最后的价格和一口价的价格一样，但也会让对方舒服很多。

7、校正问题

多用How，What 少用Why。在谈话的过程之中要少用，为什么为什么有一点自责的一位可以问自己，但最好少用少问到别人这个在很多提问的书籍里面都有提到过，为什么要慎用，更多的是去用怎么做是什么原因，也可以这样进行更好的校正问题。

作者就是通过不停的校正，问题是防备进入思考。从而将绑架金额，降至5000美元以内。

8、确保执行

很多时候说的再好，如果没有执行那就等于0，这也有点像教练提问技巧中，最后一定要落实到执行力方案中。可以通过一些小技巧知道最后是否会执行：

1）73855

生活中，双方沟通7%，注重内容38%，初中他的语音语调55%是肢体的语言，所以更多的时候沟通更好的是面对面的进行沟通，当发觉对方说这事，但他的肢体和音调并不情愿的时候，可以通过标注的方式询问。对方是否有什么问题？

2）三次原则

通过三次询问，如果答案都是是的那确定对方会去执行。当然三次询问都不要问的是同一个问题，但可以通过不同的方式去问你准备怎么做，你这么做可能会有什么困难？

后面两个方法和教练类提问的步骤有点类似说明，好的沟通技巧，都是相似的。—当然这本书也带给了我不一样的启发，比如说不。还有对于价格的谈判。

准备在生活中实践起来。