内容来源：2019年3月15日，在金鸡湖导师计划科技CEO私董会上，知名管理专家，奇榕咨询创始人张诗信进行了以“企业经营中的梦想与逻辑”为主题的精彩分享。以下为讲座精华内容文字版。
讲者：张诗信
2413字| 3分钟阅读
我在《合伙人制度顶层设计》一书中提出过一个概念，叫1+4模型，其中的“1”指的就是梦想与逻辑。
企业做合伙人制，无论是吸引专家、机构合作者、销售人员，还是其他职能部门的或者直线部门的高管，必须具备梦想和逻辑，因为这才是一个真正的中高端人才更看重的东西。
如果一个公司现在的价值才三五千万，但是在未来可以做到几百亿的市值，上千亿的市值。而另一个未来只有一两千万的价值，就算给合伙人十个点也只是一两百万，企业的潜在价值由它未来发展的梦想和经营逻辑来体现，股份有时候不值钱的核心就是因为没有梦想和逻辑。
不由分说，每一个创业公司一定有梦想，梦想很重要，但是它并不可靠。梦想就像机翼，没有它就飞不起来，但是梦想也一定要有发动机来推动它，推动它的就是逻辑。
绝大多数企业家面临的问题，营销也好，合作伙伴也好，怎么打开市场也好，其实都与逻辑相关。
一、逻辑的原点：客户规模和客户忠诚
逻辑的原点，就是我们做生意到底追求什么？
无论做医疗信息，还是做软件，还是其他任何东西，其实只追求两样东西，一个是客户规模，二是客户忠诚。所有经营相关的问题都从这里来。
客户规模是让更多的客户买你的东西，跟你合作。客户忠诚是指客户这次买，下次还买，跟你长期合作，最好跟你连在一起，永远不分离，他的需求永远都是你满足。
所有成功的公司都是因为他有足够规模的客户和足够规模忠诚的客户。如果只有客户规模，你的公司往往会做不大。
凡客诚品就是通过大量的网络宣传，让更多人尝试购买，但是买一次后不会再买，只有规模没有客户忠诚的东西，就是泡沫，在一个短期内还可能爆发，但是不能持续就会垮。
二、竞争策略组合的六要素
从原点开始考虑，知道客户规模和客户忠诚是企业经营的原点之后，更重要的就是思考怎么获得客户忠诚，客户规模，获得的方法我们称之为策略组合。
有合适的客户策略组合，就能获得客户规模和客户忠诚。客户策略组合主要包括六个要素：
第一是品牌；
第二是性能；
第三是价格；
第四是支付；
（请注意价格和支付是两个概念。支付是什么概念呢？假定你东西卖的贵，但是你可以允许别人十年以后再付钱。比如跟三甲医院合作，如果你要求他先付款，然后你再发货，那么你就没机会了。跟大的公司合作，一定要给他账期，所以支付是一个非常重要的变量，它会影响我们的生意能不能做成。）
第五是服务；
第六是关系。
我们需要了解自己在这几个方面是否具有优势，究竟在行业内处于什么水平？
水平分五个层级，最高的五级水平，最低的一级水平。如果只有三级或者三级以下，那么基本上是没有多少竞争力的。四级、五级才可相对可靠的。要有多种优势的组合，三个以上的比较明显的优势才算具备优势。
在极大程度上，我们的策略与竞争者的策略是对应。竞争者优势明显，你就处于劣势，反之你就有优势，而且竞争也在不断的变化。
还有一个因素就是资源供应，包括资本，是否有一位强大的后盾会影响你的策略，然后影响竞争，最终决定是不是能够获得客户规模，客户忠诚。
三、梦想和逻辑的策略可选择
人才关注的不是当下的股份价值，而是股东未来的价值，做股份最大的意义就是在未来。梦想和逻辑决定你公司的股份价值，而股份价值又决定你用股份去整合资源能力。
梦想和逻辑的策略是可选择的。小逻辑、中逻辑、大逻辑都可以赚钱。现在你面临的就是小逻辑、中逻辑、大逻辑的选择问题。
不依靠外部，不依靠供应链整合，依然能够赚钱，靠自我造血功能来获得公司持续发展，这叫小逻辑。过去的所有的经营者，无论是做工业，还是商业，服务业，其实都是小逻辑。
二战以后，企业开始做中逻辑，也就是整合供应商链条来获得发展。比如沃尔玛在小逻辑上不一定有非常强的竞争力，但是它通过中逻辑，整合供应链的资源来获得盈利。现在很多大企业就靠在中逻辑，市场竞争很激烈，通过跟供应链联盟向供应链施压，供应链让利。
大逻辑是指引入资本。京东不赚钱，但依然活得非常好，阿里早期也不赚钱，但能活下来，就是用足了大逻辑。接下来你的企业走什么逻辑，这就叫策略可选择。
四、“销售漏斗原理”让逻辑落地
无论选择中逻辑、大逻辑还是小逻辑，最重要的是必须落地。销售漏斗原理是非常重要的方法。
第一、定义客户，你究竟服务谁？民营企业、外资企业、国有企业，这三类企业里面又有大企业、中企业、小企业，究竟哪一个是你的客户。
选择客户非常关键。将客户列表，从规模、性质，从认可程度，从他需要什么这些方面逐一分析，不同的企业，要求不一样，你不能在所有的方面都做到最好，所以一方面要找客户能够接受的东西，另一方面要去打造自己的优势。从这个意义上讲，选择客户时，定义自己的能力范围异常关键。
第二，开发客户。开发客户是指你要去想办法接近他，让他知道你是做什么的，你的优势何在等等信息。开发客户有一个标志就是一定要找到客户单位的关键责任人，同时客户表示愿意跟你继续接触。要找到客户单位的采购决策相关人员，采购者、发起者、使用者、影响者，这五个键关键人物，找到其中一个，就算基本成功。
第三，让客户有兴趣。开发客户并不意味着客户有兴趣。客户让做个方案给他，让你打个样，来你的公司考察，客户老总愿意跟你公司老总坐在一起交流，这个才叫客户有兴趣，否则就没有达到客户有兴趣的程度。只有客户有兴趣了，才向下一步推进。
第四，首次采购手段。还有重复采购，也就是第二次购买，第三次购买。
最后是忠诚。客户有问题只找你，不会考虑其他的单位，这就是客户对你的忠诚体现。
总结
经营中的梦想与逻辑决定公司股东价值，决定股份对员工的对其他相关人员的影响力。同时梦想和逻辑，是有策略可选择的，逻辑有小逻辑、中逻辑和大逻辑，小逻辑是自力更生，中逻辑是整合行业资源和供应链，而大逻辑就是让资本介入。无论采取任何一种逻辑，都要有非常细致的落地策略。
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