价格谈判比较复杂，首先说说条件谈判的三个要点：
首先，准备阶段，盘点谈判条件；
其次，不断搜集确认对方需求；
第三，找到可替代方案。
首先，你需要写出所有可以谈判的条件。
就拿租房这件事来说，除了租金之外，押金是几个月？一次签几年？房屋内装修、电器情况如何？物业费多少，由谁出？如果是租商铺，是否有转让费，可不可以转租？允许办理营业执照吗？等等。因为工作的缘故，我曾经一年要找接近30个商铺。我们就把所有需要谈判的条款，列了一个20项的清单。
而如果是投融资谈判，双方要来回谈判的条款，甚至可以多到上千条。条款列得多，就好比价格谈判中，你的开价报的高。这样，你就给自己争取了更多的谈判空间，万一后面要让步，你也有更多的余地。
有了这些可以谈的条件，接下来，你要从中确认，你的主要目标、次要目标和底线条件。
主要目标好理解，就是某些个条件，是你心里真正希望达成的，甚至这个条件达到了，其他的只要在底线以上，就可以答应的。比如，这套房只要能谈到3000块一个月以内，付三押一，这两条达到了，基本上其他条款差那么一点你也会同意的。
次要目标，是指能谈下来最好，但如果在次要目标上让步，可以换来主要目标达成，那也没关系。比如，本来你想争取一个星期的免租期，也就是一个星期内，不算你房租。但如果对方只能给你三天，你也可以接受。
底线条件是指，你完全无法接受的某个条件。比如，还是拿租房举例，房东要求你任何情况下都不能带朋友来家里聚会，你觉得这个绝对无法接受，这就是底线条件，它们对你来说，是完全无法交易的。
搜集和确认对方真实需求
在盘点条件的时候，你需要意识到一点：那就是有的条件是不那么容易看到的，是比较隐蔽的，这就需要你进一步搜集你的谈判对手的信息。
你的对手和你一样，也会有他的主要目标、次要目标和底线条件。
不管是谈判前的准备，还是谈判过程中，你都需要不断了解和发现对方的需求。
商务谈判中的“非正式会议”，其实就是这么一种让双方充分了解彼此需求的机制。
“非正式会议”说的是，在正式的高层谈判开始之前，双方公司会派出各自的中层，先开一些吹风会，广泛搜集对方的想法，同时把自己的部分条件，放出一些风声，刺探一下对方的反应。
每次的不同级别的非正式会议，双方的信息，双方的高层都是同步掌握的。这样，到了正式的高层谈判会议上，谈判效率会高得多，谈判空间和回旋余地也大得多，谈判更容易出成果。
当然，更多时候，我们和谈判对手之间没有这么复杂的沟通机制，那么在谈判中，怎么样才能发现对方的真实需求，挖掘更多的谈判条件呢？方法是学会问两类问题：一类是需求确认类问题，一类是假设性问题。
先说需求确认类的问题。它贯穿谈判过程始终。
拿我自己举例。我在创业项目招聘员工的时候，需要和候选人谈工资。工资预算总是有限的，而且我也要平衡不同的下属之间的薪资水平。相对而言，创业项目的工资是低于市场平均水平的，它赌的是公司快速发展的预期，所以它会用期权的形式进行补偿。如果候选人的确对薪资看得非常重，不是他的错，只能说是双方在这个时间点上，还不契合。期权、比大公司更高的职位、更多的发展机会，才是我手上最好的低成本牌。
谈工资之前，我会和候选人探讨：“你这次跳槽，如果把薪资、个人发展、职位、行业、工作地点等要素排一下顺序，你会怎么排？”这就是一个典型的需求确认类问题。这个排序的过程，其实就是在确认他的价值优先级。
这是最直接的问法，但有的时候这么问还不够，因为对方未必能回答上来，或者回答得不那么真实，这时候“假设性问题”就派上了用场。
所谓假设性问题，就是你给出具体的条件，让对方进行选择。
比如，作为面试官，我会问候选人：“如果你的工资只有我们提出的那么多，但是，我们可以给你价值这么多的期权，你是否接受？”甚至我可以假设出两个不同的薪酬方案，一个工资低、有期权，一个工资高、没期权，问对方更愿意选择哪一个，对方的选择，基本上能够真实透露他的价值偏好。
这里提醒你，条件谈判中，一定要注意气氛和情绪。人都有防备心，如果对方觉得你冒犯到他了，很可能他就不想和你谈了，或者至少，他不会告诉你他的真实需求。当对方在说自己需求和想法的时候，你一定不要急着评论，而是鼓励他多说一些。这不但可以帮助你们缓和紧张的谈判气氛，而且能够让你掌握更多的信息。
找到可替代方案
好，当你的信息掌握得比较充分之后，你就要开始谈条件了。
向对方提出你的条件和诉求，跟我们在价格谈判中报价一样，也需要给出充分的理由。一般来说，只要你有理有据，对方就会严肃考虑你的诉求，即使不能直接答应也会努力想办法来满足。
条件谈判的难点，是寻找“可替代方案”。什么叫可替代方案呢？可替代方案就是说，当对方提出你不愿接受的条件时，你找到一个新的方案去替换掉对方的条件。
比如，以租房为例，对方要求你一次性付一年的租金，你一听，可能觉得太不合理了。但沟通中你发现，对方其实真正的诉求是，他担心你弄坏房子里收藏的一张名贵的桌子。这时候，替代的方案可以是，要么干脆请他把桌子搬走；要么，你租金还是三个月一付，但是，多放一些押金。
当然，还有一个隐藏的可替代方案，那就是，你俩谈不拢，都去找别人谈，也就是谈崩了。所以，如果想达成交易，你们的可替代方案，就要比谈崩了好；如果找不到这样的可替代方案，离开谈判桌也没什么遗憾的。
对于条件谈判来说，最好的结果是找到“最佳可替代方案”。所谓最佳可替代方案，就是，在众多的替代方案中，某个方案，恰好是对谈判双方来说，都是成本最低，收益最大的；或者说用你成本最低，收益最高的A条件，去换对于对方来说，成本最低，收益最高的B条件。
比如，第一讲里分橘子的例子，皮肉分开这个方案，对两边来说，就是一个最佳可替代方案。
这当然是最理想的情况。你只需要记住一点，即便找到了双方都能接受的方案，你依然可以争取比目前的方案更好的方案。这就是条件谈判的魅力所在，千万不要怕自己要求太多。
条件谈判中的让步三原则
首先，让步的重点在次要目标上。
牺牲一些次要目标，是为了保护主要目标的达成。这也是为什么，你在准备阶段和谈判过程中，要尽量去搜集主要目标以外的目标，它们是你谈判的武器。
有的时候，一些谈判高手，会故意在一些对自己低成本的小事上主动让步，显示出高姿态，然后在对于自己高收益的条件上，要求对方让步。这种以退为进的方法，既可以让谈判对手觉得自己诚意满满，也可以保证自己的核心利益不丢。
第二，不要轻易让步，你要学会做一个“不情愿的让步者”。
比如，“我要打个电话和领导商量一下”，或者，“我做不了主，等我太太决定了明天告诉你”。
第三，如果实在要让，也尽量让双方一起让。我管这个叫“条件换条件”。
比如，房东要求你的租金是付三押三，你提出的条件是，付三押二，你就可以继续要求对方也让一步：付三押三可以，但是房间的空调实在太旧了，我希望能够换一台。
其实，也许你并不是真的想要换一台空调，但空调这个条件，在这里，就成了你的缓冲地带，不然的话，对方就可以继续加码。当你提出一个新的条件，对方要么答应你的条件，要么，就只能撤掉自己刚才那个条件。
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