1.你的公司是什么样的结构?有哪些岗位?
我工作20多年,在大概7-8家公司供职过,除了在其中一家短暂担任过教学主任外,在其它家公司都是做英语教师工作为主,兼任过班主任和图书采编,也被外借出去搞过一段时间的档案整理。
我上一家做全职的教育培训机构,大致有几个主要部门:教学部、学管部、销售部和后勤保障部,每一个部门有一个牵头的主管,上面是一个负责整个校区的老板,统管整个荆州校区。
从整个公司结构来看,学管部老师有很大的权力,他们能够决定是否给专任老师推荐上首课的学生,决定老师是否具备正式上岗的能力,等于说是把握了流量的入口,直接决定了老师收入的多少。因为学管部不给老师介绍学生,老师就没有课上,拿不到课时费,只有底薪。
所有岗位的员工工作都围绕一个中心:利润和赚钱。教学部老师通过上课,给学生提分来留住学生,让学生一直在这里付费上更多的课,不断地抵课消,因为都是预付费机制,学生先预付学费?购买一定时长的课,老师不断上课来冲减课时。
在我曾经供职的这家公司,核心部门就是能够首先直接接触用户（学生和家长）的两个部门:销售部和学管部,他们都是靠完成业绩的多少来拿提成,最后获得年终奖最多的也是这两个部门,尤其是销售部,好像总公司有一年的销冠就是出自销售部,获得了去泰国旅游的奖励。
整个教培行业都是如此,核心资源就是生源和流量,哪个部门掌握了生源,哪个部门就是最重要的核心部门,薪酬不是按照时间来计算,是按照完成业绩的多少和提成来计算。
而作为行业下游的教学部门,则只是一个配合做好销售成单的辅助部门,在促成学生交费的过程中的一个环节而已。上首课就是一个老师向学生展示自己教学能力和人格魅力,给学生以良好的产品体验从而下决心买课的一个重要环节。
除了这三个主要部门,其它的运营和后勤工作都没有单独列部门,都是由个人或从其它部门抽调人手来完成的。如财务有一个人,她同时兼任老板秘书、还负责人事任免和考勤检查等。而且学管部门主管有时候也负责新老师的招聘工作。前台的接待也是销售部门和财务人员兼任的。
二、公司的管理逻辑
我上一家全职工作的企业,我看它的员工手册,对员工的限制条件都很多,尤其是限制员工到同行业的竞争对手那里兼职,哪怕是无偿兼职都不允许。这就是老板把公司当“老婆”养,把员工当做自己的私有财产,不允许与竞争对手共享,只能自己享用。
如果做教学岗,上升空间是做到资深老师和教学主任。做销售岗,可以上升到销冠和学管部主任。
做教师,基本上是拿上课时间换钱,课上得越多赚得越多,但绝大部分是1对1辅导,每次每个学生上2小时,周六日最多每天给6位学生上12个小时的课,平均每节课50元。上大课一般就在寒暑假,也是每天上课,赚课时费。老板说了,平均年收入7万,月收入最高的1万。这在一个四线城市算很不错了。平时不上课的时候就是备课和制作试卷,包括陪读,辅导学生作业,课后还要写课后总结。
但是做销售岗就不同了,按照完成的业绩来算工资,每月要完成5万的销售业绩,也就是能够新招收的学生或老生扩科付费达5万,就算达标。每次完成一个签单,工作群里都是欢呼一片,点赞不断,可见能成一个单有多么不容易,多么难得。
三、你在公司哪里?拿哪一个薪水方案?
我在公司做教学岗,拿低薪+课时费,为能力负责。低薪是固定的,课时费是跟上课数量挂钩。但是如果上首课后,学生没有交费继续学习,就算首课失败,不计算课时费。只有首课后学生交了费,首课才有课时费。
对老师的绩效考核有三个影响因素。
一个是考勤和工作态度,包括上课数量（课消）。课消越多,表示为公司创造的价值和利润越多。
另一个就是学生是否提分和升学。如果哪一次考试后学生没有提分或分数下降了,老师就有很大的压力。长期不提分,学生不续费,老师的绩效受影响。
第三个就是首课的成功率。也就是老师能否每次给新生上第一堂课后,学生都能交费,表示愿意跟着老师继续学习。这个条件很严苛的,一般招聘来的大学毕业生,教培机构都不放心让他们一来就上首课,会经过一段时间的磨课,准备得差不多了,才给新老师上首课的机会。
我原来没在教培机构待过,不了解这一点,结果第一次上首课没成功,学生退费了,学管老师一脸的不高兴,连着一个月没给我介绍学生,怕我我又搞砸了,因为他们获得一个生源确实不容易,获客成本很高,不知道发多少传单才得到一个生源。
至于说业绩提成和超产奖励,都是从招生上来说的。我原先待过的学校,都是全员招生,招来一个学生就给多少奖励,如400-800元,反正比上课轻松多了,上一节课累死累活,2小时也才100元。能够招生的员工,校长老板都喜欢,甚至说只要能招来**个学生,就可以当这个学校的校长。
每每看到这些,我就特别苦恼,因为我并没有认识相关中学的老师或校长,即使认识,普通老师对学生的说服力也有限,认识校长差不多。
当然,对于教培机构的老师来说,另一个与超产奖励挂钩的是升学率,如果我辅导的学生有考上当地重点高中或重点大学的,或班级一本上线率在全校排名前列的,老师获得的高考奖和中考奖也不少。
四、我在公司要走哪条路线?
1.我现在打算在家教平台担任授课老师,看似走的是专业知识路线,其实是一个人要当一个公司来对待,既要研发课程,又要会做市场推广（招生营销）,还要学会成本控制（减少备课时间,高效备课）,最最重要的是有相当高的情商,能够懂很多心理学知识,会激励学生,打动学生,吸引他们的注意力,让他们觉得跟着我舒舒服服就提分了。
从柏老师的蛇头蛇身蛇尾三个岗位结构来看,我原来做的教师工作都是蛇尾型的,边修炼专业能力,边往上管理组织,做专家做到能够带动更多的新手老师成长,最后成为研发总监或教育集团总经理。可惜原来没这个格局意识,都是在低标准要求自己,能按时把课备完,保证上课正常进行即可,没有往更深处去专研教学,提升学生的学习效果,教学能力还在较低水平徘徊。业余时间都用来放松享乐了,没把太多心思放在提升业务能力上。
我现在打算以“专业修炼”为核心,打造个人品牌和影响力,在此基础上建立团队,让团队成员负责运营和部分营销。
我以后工作的岗位就定位在“内容和产品”方向。做课程设计和研发,思考和实践如何根据大脑的工作特点来有效合理地设计课程相关环节,使得学生能够始终保持注意力集中,有兴趣听下去做练习,对学习保持旺盛的动力。喜欢上我的课,喜欢我的授课风格。
如果做技术与内容岗位,我的考核指标是按时保质保量地交付产品和服务,同时使得客户对我的课程满意率达到很高的水平（95%）,领导和同事的评价也高。在团队协作上也做得好,大家分工明确,有凝聚力,劲往一处使,产品的销售额持续走高。
在月收入上,我不应该只满足于完成领导安排的基本工作量,还要做到业绩突出,客户满意,给企业的盈利做出了突出贡献,因为超额完成任务而被领导记住,我带的项目团队有突出贡献奖。
2.综上所述,我接下来打算这样规划:
①先保证能让自己活下来,成为专业人士。
要做的事情有:既然教育行业还是处于上升期,人们因为阶级固化和为孩子打通上升通道的想法特别强烈,以及各种焦虑,还是特别重视孩子的教育,想通过高考改变命运,所以目前K12教培行业还是蓬勃发展的。
我所要做的是在行业热门的教培类公司里谋一份职,随着公司一起成长,积累行业经验值,能够做到让学生喜欢我,愿意跟着我学习,我通过看专业梳理提升自己的教育学心理学理论水平,提升自己课程设计的能力,让学生对学习有强烈的自驱力,去主动学习。
目前正在寻找一家能让自己上得了课的公司,在线上做一对一辅导。
在上课的同时,把课程中的问题进行分析和反思,不断加以改进,总结成文,发表在行业网站上或自己的公号上。这样不断内化专业能力,扩大影响力。
②在修炼自己专业能力的同时,要修炼人际沟通能力和情商。
我观察了在以前教育机构里供职的其他老师,他们一方面对初中英语教材很熟悉,知识点和考点都很熟,相关的知识网络和联系也都烂熟于心,随时可以调用出来,大小系统都说得头头是道,把大知识体系捋的很顺,讲给学生听,学生也很容易接受,好记忆。
更重要的另一方面,他们都很有亲和力,学生都和他们很亲近,愿意跟老师聊天,讲些个人生活中的事情,把老师当做知心朋友。能够一见面就把师生关系的距离拉得很近,这可能就是人格魅力吧,老师热情幽默,有意思,对学生态度友好,学生上课舒舒服服地就把知识学到手了,还提分了,当然就愿意继续跟着老师学了。
我在这方面还需要大力加强。首先在发音清晰度上,要做到口齿清楚,说话不含糊,语气坚决点,语调多变点,语速加快点,声音抑扬顿挫,上课带点激情,这样才能感染学生,否则学生容易走神或者打瞌睡。
如何成为一个处处受欢迎的有独特个性的老师,这是我以后要重点考虑的。不光是和学生能一下子迅速建立起关系,还要和领导及同事都能处好关系,讲话能说到点上,既有原则,表现得强势,又能兼顾对方的感受,不让别人难堪。
③提升领导力
沟通能力的提升是领导力的基础。领导力是我今后往管理层发展,带团队必须具备的素质。
其实当老师本来就要在学生面前展现出一定的组织力和领导力,但我在这方面还很欠缺,学生都反映不怕我,觉得我没有当老师的威严和震慑力,好像镇不住学生。我显得没有气场。
这方面问题还是在心理层面,我在害怕什么?每当我和学生在课堂上起冲突时,没有及时地采取必要手段加以制止,对破坏纪律的学生没有严厉地批评,总担心最后闹僵了下不来台,所以每次冲突都是大事化小,小事化了,不了了之。时间久了,学生就会觉得老师对课堂问题是容忍的,管理手段比较松,于是就越来越放肆了。所以我以后要更有自信点,不要畏畏缩缩,前怕狼后怕虎,说话硬气点,身体姿势和目光都坚定点。我需要好好的把《强势》这本书看下。怎么让学生服我,让手下人服我,是一个很迫切的问题。要做到:
- 说话直接点,干脆点,不要怕说错话。对平级或下属可以直呼其名。
- 说话语气坚决点,肯定点,不要慢条斯理,吞吞吐吐。包括行动上也迅速点,干脆利落,以我为主。不要说话行动拖泥带水。该拒绝该坚持的时候一定要果断明确,不要用商量的语气。不该妥协的时候坚决不让步。
④锻炼系统思维
以前曾经在一家辅导机构做过教学主任,上班第一天,我就问二把手老板:今天我该做什么?
那位二把手说:“昨天不是把公司的情况都跟你介绍了吗?该干什么现在还不清楚吗?”我这才反应过来,当了团队负责人和项目负责人,不能再像以前那样什么事都要听别人的安排才做,要自己主动去想该做什么。
后来的几天,我还是没能摆脱执行者思维和员工思维,想到什么事就很快做起来,对于整个团队的整体工作目标,人员的分工,以及整个公司的组织架构都没有摸清楚,就立刻开始自己做起事来。结果就是见树不见林,事情繁多,理不出个头绪,没有做到分工协调,任务到人,我作为项目负责人,把很多可以委托团队成员做的事都自己揽下来,结果更重要的事情压根没有考虑没有推进,老板问起来,我哑口无言,讲不出来。
这也是我的一个行为模式误区。经常在做一个复杂任务时陷入局部的小细节,出不来,在一个小问题上占用过多的时间,导致整个任务推进缓慢,应该先完成再完美,先快速做完再迭代改进。
⑤人脉圈
我现在这个年龄,在市场上找工作已经没有什么机会了,需要拓宽人脉,通过熟人介绍才能找到工作机会。
我平时交际圈太小,因为教课都是在线上,线下没有结交什么新朋友。一方面导致信息很闭塞,人的思维打不开；另一方面在招聘网站公开的招聘消息报名人数众多,录取的几率很小。大部分工作都是内部推荐,所以如果认识熟人,这方面会好很多。
人脉一方面要自己有价值,乐于分享,这样认识我的人就会多,另一方面一定要有这个意识,多走出去参加各类行业活动,多认识行业内的人。回想我以前去武汉参加学习活动,把关注的焦点都放在听专家讲内容上,放在认真做笔记上,没有去与现场的小伙伴交流,与爱学习追求进步的陌生人主动交流,介绍自己,这样丧失了很多宝贵的结识新朋友的机会!
首先我要成为英语培训行业的专家,看遍教育学心理学核心书籍,在教学实践中积累丰富的经验并做书面总结梳理,形成经验库。这样我出去才有干货与别人分享,多发表自己的作品,才有更多人认识我,主动与我加好友。
其次,我要打造自己的专业技术壁垒,做到别的辅导老师没有的特色,初中英语辅导在技术上只要高中毕业了都会做,大学生家教，比比皆是,我跟他们比有何不同?我认为一定是在过硬的教育学心理学知识的应用能力,让学生感受到鼓舞,受到启发,感到学习成功的喜悦,觉得这个老师不简单,有人格魅力,说什么我都愿意听,复杂的知识在我这里变为非常简单有趣的体验,他们感到非常快乐和有成就感!
做到这个样子,我才算成为了专家,具备不错的管理能力,起码能管好学生,让他们主动入学,自己愿意跟我学。这时我才算做到通过技术赚钱而不是通过时间赚钱。前面这几年,都是没有在本专业领域深耕,学习的微课和书籍都太泛,其实通识教育与专业学习并不矛盾,先做到某一领域的精深,通用技能（沟通表达,结构化思维,目标管理等）也随之得到提高。
最后在做到靠技术赚钱的基础上,聚集人脉,用资源赚钱（掌握学生资源和行业内专业人士资源）。
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