在前些年我们大谈这谈互联网商业模式的时候
去中间环节化就变成了非常热的词儿
这样的一个热词有对也有不对的地方
对的地方是在于传统商业当中确实存在大量的中间商
只是通过搬运货物来获得利润
但是今天我们反过来思考这个问题
今天我们把中间商已经变成了人们的一个对立面
隐含的一个前提就是中间商只赚利润不提供价值
他们是吸血鬼所以要把他们拿掉
买家和卖家直接碰面双方都占便宜皆大欢喜
类似的逻辑还存在大规模的传销当中
他们会说我们是直销没有经销商加利润
所以很实惠
不少人凭直觉也觉得挺有道理
相信您也一定被安利
甚至头些年连大型的零售终端崛起的时候
家乐福、沃尔玛也倡导过让生产厂商绕过经销商直接供应零售终端
号召渠道点评化
这样做就会有更多的利润或者更多的资源来做推广
不少的厂家也被忽悠
最离谱的是过去我们谈的是所谓的C2M或者M2C的理念
也是号召工厂和消费者直接对接
一时之间风声鹤唳
大量的传统企业的中间商都认为人人自危要革我们命的时候来了
但是事实真的是这样吗？
事实是中间商真的是没有价值了吗？
尤其是最近这些年电商起来了之后
这样的吆喝声也是此起彼伏
去中间环节化、厂商网上直销、消费者获得实惠、厂商多获利率
连菜市场边上的卖衣服、卖鞋的小店也经常打出一个大牌子上面写着厂家直销
让人趋之若鹜
我们要回归到一个原始的话题
中间商是什么
中间商首先是一个B
它有可能是小贩、中介、经纪、拉皮条的、二道贩子都有可能
反正几千年来中间商这个角色从来就没有被重视过
甚至是遭到了鄙视、仇视
在中国更是如此
士农工商四民是排在最后面的有时候还是贱民
商人的孩子都不能参加科举
中国的国家传统当中
中间商一直跟囤积居奇、唯利是图、投机倒把联系在一起
人们的认知当中承认一个商品生产成本
但是我们却不承认这个商品它的流通成本、展示成本、品牌成本和信任成本
所以我们经常听到酒桌上有懂行的人说这个酒300块里面有100块广告20块是包装
经销商和酒店又正取了100多
厂家自己挣50
这瓶酒的成本最多也就30块
听到的人通常都是一片唏嘘
痛斥这些无良奸商
所以有时候当我们研究商业的人谈到这些话题的时候
我们真的是觉得非常的无奈
你为什么不自己去酒厂去打酒呢？
没有包装你的酒好意思拿出来招待客人吗？
没有信任背书你好意思去请朋友大快朵颐？
所以我们的市场经济进行了30多年
很多人对中间商的认知真的还是停留在原始社会甚至是农耕社会
我们把产品成本看成成本
却不把沟通成本、信任成本、品牌成本、流通成本当成成本
往往我们忽略了这些
任何一个成交都无法实现
通常我们说一个产品如果它没有利润
如果各个环节当中的收益者没有办法获得收益
就没有办法获得好的服务
所以只有有利润有服务才会有品牌
有了品牌
中国的商业、中国的企业才会有未来
这是为什么中国一直承担着世界工厂的名声却背负着粗制滥造的骂名
中国工业、制造业需要升级
恐怕我们更多的需要控制的还是把流通成本、品牌成本、信任成本这些要素
如果我们看到科特勒大师的营销管理
看到渠道管理那一章
你一定会看到一张图
这是一张会让中间商泪流满面的图
他们会说我们不是投机分子
我们也不是寄生虫
我们是创造价值
这张图叫做分销商经济效果图
它左边是三个M
M就理解成为生产者
右边是三个C
C就是消费者
如果让M自己去连接C的话
恐怕它会出现九条线
也就是需要做九个动作才能够触及到消费者
如果中间有一个B（经销商）的话
他只需要通过六次就能触达同样的消费者
所以这就是一个经分销商的经济效果图
有了分销商的存在其实可以大幅度降低流通成本和信任成本
在今天任何的营销典籍当中关于渠道的内容
首先我们都会看到这张图
所以渠道存在、中间商存在是能够降低交易环节、增强交易信任、分摊交易风险的
所有了解商业模式的人都知道
交易当中除了交易价值之外
还有交易风险和交易成本
这样的一个思维在今天
我们需要重新去思考
今天在S2B的概念下
我们认为其实分销商的形态也会发生一些变化
未来大方向当中只会存在两种中间商
一个中间商是S，一个中间商是小B
这两个中间商将是没有办法被取缔的
S是通过整合了上游的厂家以及营销服务以及数据服务以及金融服务以及一系列的服务资源
它的价值是通过整合资源、提高效率、降低成本来获得的
这是供应链端
它其实也是一个B也是一个中间商
另外一个中间商是最接近C的那个小B
由S来赋能给这个小B
由小B来提供对C的一个信任的代理
它满足了人们需要信任的基础
未来的小B都是己所不欲勿施于人
一定是你使用过的产品
你认可的产品
带着信任承担着一个信任代理的角色
去推荐给你身边的亲朋好友
你社群当中的成员
你要起到的是一个降低信任成本和降低触及成本、流通成本的角色
在未来将会形成一个大S是一个中间商
一个整合服务型的中间商
后面的小B将是解决信任和流通问题的小B
它将极大的降低经商当中的流量成本、品牌成本、信用成本
只有小B和S的崛起
才会让原来的中间商能够扬眉吐气
让中间商做渠道的这些生意人们
能够找到未来的发展方向
因为这是最节约、效率最高
也是能够让那些真正的产品好但是却没有钱去做品牌
没有钱去投到市场当中做渠道的这一系列的供应商
能够焕发全面生机
能够让中国的商业创新百花齐放的一种方式
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