她:“我有个问题想和你交流。”
我:“请讲！”
她:“我刚做电话销售不久，话术背的很熟练，对练的效果也很好，但一遇到客户就反应不过来。其实，之前我也做过电销，但不知道为什么，每次刚开始换一份工作的时候，我都觉得挺笨拙的，适应起来很慢。”
我:“这是一种非常正常的现象，人对陌生的东西总会充满恐惧和担忧，尤其是换了一个环境，这需要一个适应期，这个时间因人而异，过去我也是这样的，这代表你适应变化的速度较慢，也代表过去你变化很少。”
她:“我这人不太喜欢变化，要不是因为情感问题，我就喜欢静静的待在一个地方，不喜欢到处折腾。”
我:“这就是看自己的定位，没有好坏对错，如果想生活过得精彩就得折腾，所有成功人都喜欢折腾。”
她:“我这个人也很要强，别人能做到的，我也要努力做到。”
我:“如果你刚开始有些不适应，不要自己去摸索，可以观摩公司里的高手打电话，你在旁边多看多听，如果可以的话，还可以录音，尤其刚开始的时候，有些质量高的回访电话可能是经理帮你打，你一定要站在旁边，要不你永远也不会。”
她:“经理都是让我自己去打新增。”
我:“你的业绩跟经理关系大吗？”
她:“只要我开单，经理就有收益，要不他也不会帮我打回访。”
我:“如果是这样的话，你一定要去争取这样的机会，千万别浪费掉了，人的进步靠的是落差，你自己有一个思路，经理给你示范一个思路，中间必定有个差距，这个差距就是你进步的空间。”
她:“刚开始要多观摩是吧？”
我:“史玉柱做脑白金的文案NB吧？但是不论你看多少遍文案都很难学到精髓，但如果你曾经跟史玉柱一起做过文案，有了这段经历，哪怕你当时没写，一旦你准备做的时候，你的思维和格局就会完全不同，你去看就相当于近距离体验，这个比什么都重要。”
她:“那我要多争取这样的机会。”
我:“记住:没有什么学习效果大于持续沐浴其中。言传身教这种耳濡目染的力量是学习最快的途径。有句话叫:成功吸引成功，民工吸引民工。背后的逻辑就是环境的力量。再记住一句话:看别人做什么，而不是看别人说什么。”
她:“当我看多了、听多了，很多事就自然而然熟悉了，是不是这个时候就会慢慢变得灵活起来？”
我:“影响力的精髓就一条:熟悉的影响陌生的。大部分人会紧张，是因为不适应的结果，行深一步来说，就是不熟练的结果，比如做销售，刚开始很多人都会怀疑自己:我这样适合做销售吗？如果不去突破不去干，永远不知道是否适合。”
她:“我还有个问题，我打电话给一个客户，我说了价格后，就问客户的需求，客户根本就不搭理我，直接问价格的事，我想了解客户需求，但他啥也不说，就是一直问跟价格有关的问题。”
我:“刚开始交流不要报价，因为价格是个敏感话题，无论你报得高还是报得低，你开始就已经输了，如果你报高了，客户会觉得你忽悠，如果你报得过低，无论多低，客户总希望更低，这就为后来的谈判带来了障碍，因为你就没了回旋的余地。”
她:“她问我这个问题，我不可能不说吧。”
我:“这个问题打死都不能说，这就好比你男朋友问你，你交过几个男朋友？如果你有三五个，你只能说读书的时候谈过一个，如果说三五个，这后面可能就是一颗‘定时炸弹’。”
她:“这都能联系上？”
我:“谈恋爱和做销售的套路是一样的，就像你这个客户，他其实就不是客户，因为真正的客户不会这样。什么叫准客户？在交流中有主动了解的意愿。你思考一个问题:这个总是问价格的，他是否真的有意愿？”
她:“都问价格了肯定有啊。”
我:“你去买衣服的时候，你是关注商店有什么，还是关注商店在卖什么？”
她:“更关心我想买什么。”
我:“你会不会去商店的时候，你问商店的服务员，把所有价格100的给我都拿出来瞧瞧？”
她:“哪有这么干的？”
我:“你这样一想就明白了，客户就是那个时间很闲，恰好你打电话过去，类似找个免费陪聊混时间，又不想暴露自己的境况，这时就会漫无目的的瞎问，因为他问你答，就不会暴露他不够买的意愿，因为一个想买某种东西的人，一定在选择的时候有侧重点，如果没有就代表根本没打算。”
她:“这次我懂了，我说怎么结束后，下次我再电话要么不接，要么说自己忙，要么就说两句就挂了，显得非常烦躁。”
我:“做销售一定要很用心，如果不去琢磨客户，在这个行业最多混个温饱，比如之前说的观摩打电话，仅仅观摩成长有限，必须录音，听完还要和经理交流，让他告诉你为什么那么说，这叫情景教育，这是最有效的，你要随时去琢磨客户心理，因为销售就是跟人打交道，了解客户心理比了解产品更重要。”
她:“我还有一个心理，就是之前我说的，我看不得别人比我强，一旦别人比我强，我心里就不舒服，有时候嫉妒心很强，这种情况怎么办？”
我:“人性都有一个弱点:都希望周边的人比自己差一点点。这就是人性，只能顺应，无法征服。有点嫉妒是好事，可以让你保持危机和动力，如果嫉妒心太重，就会让你心神不定，最终让你失去理智。”
她:“这一点我能体会到。”
我:“有个人超越你的话，你会不会有压力和危机？”
她:“当然有。”
我:“这个压力是让你更加懈怠还是更加努力？”
她:“更加努力，但是会影响心态。”
我:“影响心态是不会自我引导的结果，根本在于你是被动的，如果你是主动找个竞争对手，你这种心态立即就会化为你前进的动力。一个人前进中，想快速成长进步，在不同阶段都得找个比自己强的人做参照点，以此鼓励自己持续成长进步，这样才不会因为安逸而落后或淘汰。”
她:“看来竞争对手必不可少哦。”
我:“人都有征服的野性，如果没这条，就不要参与有竞争的行业，尤其是销售，因为竞争对手是自我成长的巨大动力，绝对不是一个人消极和气馁的理由。”
她:“我就是看到别人有结果会急躁。”
我:“急躁有用吗？你这只是嘴上急，凡是嘴上急实际并未采取行动的，这代表做事还没入门。真正的急是行动上快准狠，心态上不急不躁，最简单的做法就是找出三条超越竞争对手的策略，并立即采取行动。唯有行动才是化解急躁最有效的良药，因为当你去行动的时候，只要一投入哪还有时间和精力急躁？！”
她:“谢谢你，我知道该怎么做了！”
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