每个人生活中的每个动作，过程通常是大脑发出指令，经由神经传输，给到四肢，然后才能站立坐卧。这其中，每个环节都不可或缺。
一家财富管理机构，互联网金融也好，传统银行也罢，前线是四肢，冲锋陷阵、风餐露宿，跑在最前面，是指理财顾问的同事们，他们是发现、接触、了解、直至赢得客户的。
而产品、研究策略、人力资源、市场品牌、运营法务、技术等其他部门，共同组成了大脑。从宏观策略到细分产品，正来自这些部门。
投资顾问，有机构叫IC（Investment Consultant），有的叫IA (Investment Analyst)，也有的则称作PE/WC (Product Expert/Wealth Consultant)等。称法各异，但做的事情大同，你可以把他们视作财富管理公司这个人体中的神经系统。
传递，如同桥梁一样，将来自产品和投研部门的信息准确的传递给业务线，这是IC的第一个意义。
“如果只是传话筒，那这个岗位大可以被电子邮件、微信等现代化工具所替代。”
很多业余登山者喜欢“裸爬”，而稍专业的人士则会配一支登山杖，看着似乎要多带一样东西，但结果是平衡性更好，而且能减少双腿大约两成的压力。
今天的大资产管理行业，是由产品销售转向专业财富管家、综合财富管理服务的过程。这步骤无法一蹴而就，需要大量的知识和经验积累，而IC往往是行业中的老司机，储备丰富、阅人无数。他们可以帮助一线同事们走的更远、走的更轻松些。
为理财顾问助力，做业务深化和挖掘的得力帮手。这是IC的第二个意义。
夜晚，在雾霾不严重的时候，仰望天空，繁星密布。人们都想数清周天88星座，但没有几个人做得到，甚至很多人连一个星座也认不出。
公元前2000年，大禹治水，那时候的历史还主要靠口口相传。进入公元2000年以后，互联网革命催生信息大爆炸，每天会有繁杂的资讯，人们不是找不到信息，但却常常不知道哪些是有用的哪些是杂音。需要有专业人士来精炼这些信息。包括：市场环境、策略研究、行业思考、政策分析、产品解析等等，最后交予业务线同事。
在资讯的海洋中提炼信息，针对业务同事、客户的需求，匹配公司资产配置策略来对号入座。这是IC的第三个意义。
解放初期以前，谍战片并非唬人，很多锁头，若是遇到高手，几根铁丝就能拨弄开。再往前一两千年，华佗能医百病、孔明上知天文下晓地理。然而今天则不同，不存在所谓的“全才”，看病一定要到专科诊室，一个岗位则通常专职做好一件事。
投资也是一样，IC专责复杂的资产配置、产品分析，进行投资者教育、市场资讯分析及产品路演等。明确的分工为整个团队带来更好的效率，这是IC的第四个意义。
“然而，远不止于分工。”
《神雕侠侣》中的杨过和小龙女，一个力道刚猛但独缺一臂，一个招式飘逸却颇显阴柔。二人合力出招才是“最佳状态”。一线理财顾问和IC的视角不同，一个深入理解客户，一个则特别清楚产品和策略，但更重要的是，大家应是“好基友”，彼此理解彼此。1+1>2，两个人合作，效果最好。
好比某经典广告词，“要两粒一起吃”。致力于为客户提供最优配置，让业务同事有最佳产出，这是IC的第五个意义。
虽然不在电线杆上贴小广告，但IC做事情的名头一样，“专司疑难杂症”。中国财富管理市场尚属新兴，但也已经跑了几年，客户们对于资产管理渐渐有自己的观点、成见、逻辑和质疑。资浅的同事有时应对起来颇辛苦，而IC们往往都是身经百战、屡败屡战，最终打赢胜仗的老战士。
广阔的知识面，所谓“失败是成功之母”、“百闻不如一见”，饱经岁月风霜和市场牛熊蹂躏后积累的经验，方能为客户提供全面的、有深度的资产配置方案。同时，亦能解答客户对于产品的各式花样问题。
为客户解惑，帮业务同事排难，应对客户复杂和高大上的需求，这是IC的第六个意义。
对静静的山谷喊话，会听到回声。业务线同事也是这样，平常如山谷一般，忙于销售工作，静静无暇旁顾。IC会把业务同事当成他们的“客户”，了解他们想什么、想要什么。同样，有的时候山谷也会“主动发声”，让IC有机会把声音归纳后给回产品、投研等部门，甚至公司最高决策层。
了解业务同事，采集他们内心的声音诉求，让沟通更有效率，一切皆为了更好地工作和更好的财富管理实践，这是IC的第七个意义。
地铁的铁轨就在那里，每天都会看一辆辆地铁从它身上经过并开往远方。每天，同一班地铁会在身上经过一遍又一遍，每月、每年都是这样。
陪练，如同奥运冠军背后的无名英雄们。IC每月要做若干次培训、还有给业务同事考试、角色演练等。内容会有差异，但过程周而复始。做最好的“陪练”，帮助业务同事快速提高，更快适应公司，能更快、更好的开口讲产品和资产配置策略，帮助同事们业绩飞速驶向远方。这是IC的第八个意义。
有时候一个网点、一家分行、一个职场的业绩遭遇瓶颈，好似平地上的大石头，有力气但除非大到惊人不然挪不动。摩擦力可能来自同事对于产品的不理解、可能来自一线员工和领导之间的合作不顺畅。没关系，三角形更稳定。很多时候，IC会发挥改善的效果。
IC好似巨石下面的滚轮，是一股巧力，可以优化理财顾问同事的业绩和团队氛围。这是IC的第九个意义。
IC并非神仙，无所不知。但他必须有较强的学习能力并能与时俱进。业务同事饿了，IC就是“士力架”；业务同事不舒服了，IC就是万金油；在团队需要各种支持的时候，IC是U盘，即插即用。IC可以是个大理财师、是个讲师、是个产品分析员、是个市场专家，还可代班做管理或协调工作。有客户投诉时，可以是救火队长，业务稍闲的时候，则变身知心姐姐（虽然一般都已到了大妈的年龄）。时不时，也做做业务线领导的助理，周末的时候，甚至可以组织客户进行“百家讲坛”。IC如同百变星君。最重要的，在业务同事电量低的时候，IC会是充电宝，先充好自己，再将自己毫无保留的，悉数奉献给前线。
随时储备好自己，再“时刻准备着”为业务线尽每一份力。这就是IC，他们为公司和业务同事带来干货和积极的能量，努力做同事们的“永动机”，这是IC的第十个意义。
随着中国财富管理行业的深入发展，两三句话、简单比比价格、套套近乎就完成理财产品销售的时代，已逐渐逝去。IC对于任何一个Wealth Management Business的意义，亦必将愈发重大。
文章来源：NewBanker博客
蒋强
China FA Lab 特约研究员，金融理财师
夸客金融集团华北区区域资深投资顾问总经理,《华尔街见闻》专栏作家，“石头说财经”微信公众号作者。毕业于外交学院国际经济与贸易系，其后从事传媒行业，于2007年开始金融行业从业，曾服务于汇丰银行、大华银行、渣打银行、星展银行等。
研究方向：投资策略研究；投资咨询实务；宏观经济与财富管理业务分析。
联系我：FALAB@newbanker.cn
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