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读第六章，针对买方和供应商的战略
【选择买方】买方的议价能力从综合角度看，是决定行业赢利潜力的一大关键竞争力。由于买方五花八门，选择目标买方成了重要的战略变量。企业应该尽可能把产品出售给那个最适合的买方。在确定了令人满意或者优秀的买方特征后，有一个关键的战略影响是企业不仅能找到好的买方，还可以创造优秀的买方。
【买方选择和战略的框架】从战略的角度决定买方质量的四大标准是：
1，买方需求与公司能力的比较
2，增长潜力：一个行业中买方的增长潜力取决于3个简单条件：行业的增长速度；主要细分市场的增长速度；整个行业和关键的细分领域中市场份额的变化。家庭买方的增长潜力取决于2个因素：人口统计学特征；购买数量。
3，结构竞争优势内在的议价能力，以及在要求低价时，施展这种议价能力的强度
4，服务成本。服务不同买方的成本差异较大，主要原因：订单规模；直接销售或者通过分销商销售；要求的交货时间；买方下订单的稳定程度；运输成本；销售成本；定制或者修正产品的需要。
判定优秀买方的四大标准的变化方向不同。具有最大增长潜力的买方也有可能是最有能力、最无情的议价者。议价能力不强、价格敏感度较低的买方可能对应的服务成本很高，即使能以高价实现交易，也不会给企业留下多少利润。企业可能服务一些买方最得心应手，但这些买方却不符合其他三项标准，因此，企业要选择最佳目标买方，就需要综合权衡这些因素，使之服务于企业的目标。
【买方的议价能力】不太具有议价能力的买方标准：
1，相对于企业出售的总量而言，这类买方采购的数量较少。
2，一些买方缺乏可靠的替代供应来源。
3，一些买方面临着高昂的采购、交易或者谈判成本。
4，一些买方不会给企业带来后向一体化的威胁。
5，一些买方临着更换供应商的高昂成本。
【买方的价格敏感度】对价格不敏感的买方分类：
1，企业供应产品的成本只占买方产品成本或采购预算的一小部分；
2，产品失败面临的罚金相比其成本而言很高；
3，产品或服务的成效将为买方节约大量成本或大幅提升买方产品的性能；
4，买方针对采购的产品采取了高品质战略；
5，买方追求定制服务或者标新立异的产品；
6，本身就具有较高议价能力的买方可能会要求特定或定制的服务，却不愿支付额外的价格；
7，买方本身的赢利能力较强或能成功计入投入要素的成本；
8，买方不太了解产品的特征，因此不会根据精确的规格来采购；
9；实际的采购决策者的动机并不仅仅在于成本；
【选择买方过程中需要关注的战略影响】
1，具有低成本竞争优势的企业应该有能力把产品出售给强大的、价格敏感度较高的买方，而且企业发展的状况良好。
2，不具备成本优势或者差异化优势的企业若想获得高于平均水平的利润，就必须对买方有所取舍。
3，可以通过企业的战略创造好的买方或者提升现有买方的素质。
4，可以拓展买方选择的基础。包括：提供及时响应的客户服务；提供工程帮助；提供信用或者快速交付服务；创造产品的新功能；转手价值；维护成本和产品生命周期中的停工时间；燃料成本；产生收入的能力；安装成本或者附加成本。
5，必须淘汰高成本的买方。
6，买方质量会随着时间的流逝发生变化。
7，在制定战略举措的时候应该考虑转换成本。
【采购战略的关键问题】
1，供应商群体的稳定性和竞争性；
2，垂直一体化的最优化程度；
3，在合格的供应商之间分配采购物资和数量；
4，创造与选定供应商谈判的最大筹码；
【柯言慧语_读第六章体会】努力把产品卖给最适合的买方，同时创造优秀的买方。我们有能力做到这样的成果。
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