原创/七锡地
我们知道了客户想要拥有产品是成交的关键，也知道了客户的购买动机是什么，接下来就要引发客户的购买动机。
在上一篇文章我们分享的是引发购买动机的两个方向，今天来分享具体怎么引发。
1、提醒客户他还缺少我们的产品所能提供的好处，并使客户同意我们的看法。
在提供解决方案环节，客户已经相信产品能带给他的好处，接下来就要提醒客户，他还没有拥有这个产品。
✔️A先生，就像您所说，您的工作电脑内存只有1个G，带不动现在工作所需的各种软件。
✔️R总，根据您所谈到的，团队没有凝聚力，大家各干各的，犹如一盘散沙，效率低。
也就是说，我们要让客户承认或者至少不否认，他还没有我们的产品所能提供的种种好处。
这一步的重点是取得对方的同意。
为什么要提醒客户他缺少的东西呢？所有的欲望都起自一种缺乏、想要或渴望的感觉。
回想一下，我们最近买了些什么东西？尤其是一些大件的东西，问问自己，购买时产生的欲望，是不是因为开始觉得缺乏这些还没拥有的东西？
曾经我换笔记本电脑时，就是因为之前的笔记本电脑配置太低，无法满足日常办公所需，而有时回家又需要用电脑，急需一个配置高的电脑。
业务人员的任务，就是要提醒顾客缺乏的事物，指出这种“欠缺的感觉”。
有一位极杰出的业务人员，他信奉这样的座右铭：“业务的最佳方法，就是找出顾客担心什么问题，然后再帮助他们了解你的产品可以解决这些问题。”
2、提醒客户我们的产品可以满足他的欠缺
假如我们能使客户感觉到欠缺，那么很显然，接下来，我们需要提醒客户，产品或服务可以满足他们的欠缺。
就是这么简单。
3、用言语来描述客户在使用我们的产品后的美景（使用中获得的好处）
在这个部分，我们要使用具体的语言来描述。
什么是具体的语言呢？就是把意识感受到的东西加以命名。
也就是说，业务人员要能用具体的语言描绘，使得客户仿佛看见、听见、尝到、闻到、触摸到产品。
当然，这并不是说，为了达到具体的效果，我们要同时诉诸全部五种的感受。
我们只要能诉诸于恰当的感受，让客户能体会、感受产品即可。
为什么要诉诸客户具体的感官呢？
我们所要诉求的对象不是顾客的“理智”，而是顾客的“感觉”，因为，要想使客户产生购买的动机，“感觉”的成分比“思想”的成分重要的多。因此，我们的表达要具体、实在，要恰当地诉求客户的五种感官。
总结，引发客户购买动机的3个步骤
1、提醒客户他还缺少我们的产品所能提供的好处，并使客户同意我们的看法。
2、提醒客户，我们的产品可以满足他的欠缺。
3、用言语来描述客户在使用我们的产品后的美景-使用中获得的好处。
如果在这个环节我们遇到困难，那就要回到上一个环节，让客户相信产品是好产品，产品能带给客户好处。
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祝你平安、勇敢、健康、幸福！
七锡地
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一种超越自我的胜利
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