同样是房地产销售，有的人喜欢带队完成业绩，有的人喜欢拿奖金，而有的人只想到点下班混底薪。

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为什么同样是销售，不同的人会有不同的想法和做法？

这是因为我们的需求不同，导致我们的动机不同，最终让我们做出不一样的行为。

这就是我们今天要讲的

——麦克利兰的三种需求理论

一、什么是需求理论？

麦克利兰认为，人的需求分为权力需求，成就需求，归属需求。

麦克利兰的三种需求

而对应的就是三种动机：权力动机，成就动机，归属动机。

1）权力动机

这类人喜欢管理团队，影响他人，而且不想被控制，比如公司里的领导岗位。

2）成就动机

这类人追求卓越，接受挑战，很在乎工作结果，比如房地产销售大部分人就是成就动机的人。

3）归属动机

这类人与世无争，只想在舒服的环境里和大家和谐相处，比如办公室文员，每天一边工作一边聊天，下午还一起拼单叫下午茶。

我是什么动机，跟我有什么关系？

二、为什么要知道动机？

我之前的工作是家具销售，月业绩分为三个等级：4万-10万-18万，如果小于4万则没有提成。

下半年业绩汇报

我做了一年，平均业绩是5万，最高业绩是9万，平均排名都是倒数。

我开始迷茫了，后来一分析，我是“归属动机＞成就动机＞权利动机”。

随后分析了家具销售这份工作：大家平时只冲业绩（高成就），没有沟通（低归属），我偶尔还要带新人（中权力）。

这么一对比，我与家具销售完全不匹配，我果断辞职了。

而我现在在一家互联网运营公司，日常和同事一起维护平台（高归属），每个月会有KPI排名，但是是自己去查的（中成就），主管会给我们分配任务（低权力）。

我来的第一月，综合排名第13名（总30人），比部分老员工都要好。

我们只有认识自己需求和动机，选择工作的时候才有方向，做起事来才能得心应手，而且知道如何激励自己。

知道了重要性，那怎么知道自己是什么动机的人呢？

三、我是什么动机？

1）自我反省

根据自己以往在生活和工作中的表现，反思自己是哪种动机。

比如你上学的时候，是不是每次都想考第一？每学期都想当班长？下课后总喜欢和前后桌讨论娱乐八卦？

2）咨询他人

你可能还不是很理解三种动机的定义界限，或者陷入了当局者迷的情况，那这种时候，你可以询问他人。

下面我给大家分享一个案例。

四、案例分享

有一个小伙伴学了三个需求之后，还是分不清自己是什么动机，于是就跑过来咨询我。

1）自我反省

首先还是要先让她自我反省，了解她到底是哪里不清楚。

她反省了之后，把三个动机对应的情况发给了我。

权力动机：喜欢当课代表，辅导同学写作业。
成就动机：每次考试要求自己考前三名，最差也不能超出第五。
归属动机：写作业的时候喜欢和大家一起讨论，很享受那样的过程。

相信很多小伙伴通过自我反省，得出来的结论和这个很像，发现自己好像属于所有动机，又好像什么都不是。

但是如果我们理解三个动机的定义，其实可以看出，这位小伙伴的分析其实是不匹配的。

她应该是属于归属动机。

喜欢当课代表并不是权力动机，反而是归属动机，她只是想帮助同学、和同学互动，并不是想管住他们。

想考前三，也不全是成就动机，你可能只是对自己的学习负责，而不是想要超过谁。

而喜欢和同学一起讨论作业，又再次证明了她是归属动机。

2）模拟场景（粗略划分）

为了验证自己的想法，你得模拟出一个场景，而这个场景，必须是被测试的人所熟悉的，能感知的。

如果你问一个八十岁的大爷开车喜欢手动挡还是自动挡，这种问题毫无意义，大爷并没有开过车，甚至还不知道什么是手动挡。

那要怎样才能模拟出被测试的人熟悉的场景呢？

告诉大家一个小技巧，你可以询问对方有什么特长。

我问了她之后，小伙伴说自己炒菜特别厉害，那么接下来，我就着炒菜，结合三个动机，模拟出了一个场景。

模拟熟悉的场景

小伙伴选择第三（合作炒菜），再次验证了我的想法，她是归属动机。

一般到这里就结束了，但如果你迫切想让自己三个动机分出一个强中弱，那我们接下来可以换个角度继续提问。

3）另一个角度提问（详细划分）

在这种情况下，你可以再出一个题目，去对比归属动机和成就动机，分出第一和第二；也可以对比成就动机和权力动机，分出第二和第三。

第一个模拟场景中，小伙伴反馈选择合作炒菜其实很纠结，她也想让别人尝尝她做的菜。而且从她的自我反省中，我们也知道她是一个弱权力动机的人，那么我们将针对归属动机和成就动机，进行下一步提问。

当然你不能再提炒菜了，因为她已经纠结——要自己炒还是和同伴一起合作呢？

我们要换一个角度，但是前提还是她熟悉的场景。

于是我问她：会什么运动？

另一个角度提问 归属动机＞成就动机

我们可以确定，她属于

归属动机＞成就动机＞权力动机

现在我们也可以返回去她的自我反省，用这个结果对照着给出解释。

再次分析“自我反省”

结语

你现在的工作开心吗？为什么？

你是什么动机的人？