IBM的传奇人物小沃森说：“企业是可以自我牺牲的，而成功则是通过不断的‘壮士断腕’实现的。”即将卸任的总裁彭明盛则表示，IBM的教训是永远不要拘泥于产品，而是要坚持企业价值。
IBM100年里连续8次CEO更替实现平稳过渡，并首次传位女掌门。IBM见证了IT行业在100年间的从无到有和几度转变。
IBM与中国市场的起源是什么？发展历程是什么？本文将为您解答。
一、IBM与中国市场的起源
1979年6月，精通中国历史的“顾森坡”（美）来中国，操着一口流利的普通话。彼时，《IBM蓝色基因百年智慧》作者还是一个象牙塔中单纯而懵懂的青年。
IBM与中国的渊源是在1928年。IBM确定了一家代理商，为北京协和医院安装了第一台商用制表机。1936年设立办事处。后来因为战争原因，像其他外企一样，离开了中国内地。
1972年，美国尼克松访华并发表在上海的《中美联合公告》，开启了双方“融冰”进程。1979年1月1日，中美正式建交。中华人民共和国敞开了沟通与合作之门。同样是1979年，中国改革开放的号角正式吹响。IBM与中国再次牵手。
早在20世纪70年代，双方已经开始有一些企业层面的接触。中国方面通过原国家外经贸部直属的中国仪器进出口公司与IBM联系，希望购买IBM计算机。
面对中仪的接触，IBM态度是小心谨慎的。原因是：一、当时那个时候中美没有建交，与中国太近容易有政治问题。二、那时候大部分美国人对中国报有偏见，对技术出口非常敏感。三、当时IBM业务有S/360，不需要来自中国的订单。
IBM的犹豫，给了日本人有机可乘。当时日元汇率比较便宜，有利于他们的竞标。而日本人做生意的方法是放长线钓大鱼，也更愿意帮助对计算机没有什么经验的中国用户。
IBM在新中国第一个客户就是“第一机械工业部”。谈判结束了，但是还有许多问题需要面对，当时IBM整个合同都是在美国准备的，还需要向美国政府申请出口license，而且还要协调和计划安装培训的事情，仅派往美国培训的人就达到30人，用时需要八个月。
在中国方面，手续更麻烦，外汇的额度还需要国务院总理特批。从开始谈判到合同签署再到后续预备，前后经过两年多的时间才实现系统交付和安装。
1979年，机器运到中国非常高规格，两架波音737专机运到沈阳松陵军用机场……由于当时IBM在中国也没有基础也没有人员，所有安装是从IBM中国香港和日本的客户工程部派出人手负责。
当时为了安全起见，机器出厂后需要到达中国前先测试一次（pre—installation test）。
至于机器上当时安装的应用软件COPICS（面向制造业的生产信息控制系统），则由美国派出人负责在中国的实施与培训。这个软件是制造业使用MRP（物料需求计划）软件的鼻祖。也是今天流行的ERP起源之一。
沈鼓是第一家中国实施IBM COPICS应用系统厂商。这个系统也是中国第一次真正使用软件包的案例。
对于IBM来说，沈鼓的意义非比寻常。通过这次合作，给IBM在商务、条款、定价和审批流程上都获得了宝贵的经验。
二、IBM在中国市场的发展历程
1982年人口普查，这次中国政府和联合国政府都非常重视。国家统计局考察了美国和日本厂商之后，希望买IBM计算机来处理。IBM拒绝，因为担心会被用在军事上。几经周折，这一总数量达到30多台4300大型计算机系统的订单终于提交。在后来的人口普查中，30个省、市、自治区各配置一台4331计算机。
历史总是惊人的巧合：IBM在美国起家的时候，也是从人口普查开始的。
国家统计局项目的成功，给IBM在中国市场的信心。
对于北京的办事处这五位先锋来说，这个城市与他们之前生活截然不同。“工作和生活都非常缓慢，好像每天都在等待中过去”。即使通晓中国文化的老顾，也不能完全对那段生活泰然处之。
当时打电话找客户就不是一件容易的事情，先要通过北京饭店人工总机要一条外线，然后打给客户的单位总机，总机人工转接到分机，接通后再让客户接电话。任何一个环节没有通透，就得重新再来一遍整个过程。那个时代的国人可能没有感觉，但是从生下来就习惯于移动通信的美国年轻人会感到有些不可思议。
和今天相比，当时的业务还需要给客户讲解怎么可以让计算机帮助他们解决问题、怎么样去配置、怎么样去看投资回报率等等。而且在改革开放初期，客户的应用多为自主开发，而且普遍要求自给自足，不希望依赖于供应商。当时很多应用、系统、服务的公司还没出现和普及。
商务和进出口的流程也是一个瓶颈。由于中国和西方外贸国家当时是外贸体制，进出口限制的原因，每一个项目都要经过可行性分析、立项、预算申请，非常耗时间。
本文选编自《IBM蓝色基因百年智慧》
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