原创申明：本文参加“423简书故事节”，本人承诺文章内容为原创。
引子
平安镇是广东四大牛仔服装名镇之一，服装是小镇的支柱产业。这里的牛仔服装厂95%以上都是承接外贸OEM订单，加工能力强悍，单款五千条起订，产品远销欧美等发达国家。随着欧美经济萎缩、国际贸易壁垒增加、东南亚服装业兴起，小镇的牛仔服装厂面临巨大考验，产业升级换代提上了议程。
01、复盘
2012年6月中旬的一个下午，天气非常炎热，太阳的强光炙烤着镇政府门前广场的大理石地面，广场的绿植都无精打采地垂头丧气。
此时，在镇政府六楼会议室，一场关于“平安牛仔产业带是否进驻淘宝网”的讨论正拉开序幕。
会议桌是长方形的，上首坐着镇经科局主管经济的陈局长，主持会议的是经科局的一位科员陈家宝，他就坐在陈局的旁边。
“电商发展已经到了社会化阶段，它已经慢慢的渗透到我们的生活当中，未来可以预期，我们的生活中的衣食住行都可以通过网络解决，尤其是随着八零后和九零后渐渐成为社会的消费主力军后，这个市场将会以几何裂变的方式增长。”坐在左侧首位的一位年轻人首先发言，三十出头，穿着一件纯白色的T恤，双手肘部搁在桌面上，细瘦的手臂上显露出血管的形状。他是电商协会的会长，胡庆林，80后，毕业后在淘宝卖牛仔，依靠广州几大批发市场供货，网下网上倒腾，分销，几年下来日均发货有两千单左右。后来为寻找优质供应商而在平安镇设厂。
“及早布局，占据有利位置。我认为进驻是必须的，平安牛仔产业带要进驻淘宝网是大势所趋，关键是要以何种方式进驻。”胡庆林抿了抿嘴巴，眉头轻微地快速的皱了皱，斟酌了一下，继续说道。
“我同意胡会长的观点，电商的发展势不可逆，要想吃饭就必须先上台。”常务副会长罗景年附和。
罗景年和胡庆林是生意上的伙伴。胡庆林是冲着优质牛仔供应商来平安的，刚来的时候，看中了罗景年的景逸制衣厂，由于单款起订量少罗景年公司不愿意接单，于是不得不提高单款订单量，双方才开始了合作，但仅限于接单生产阶段。
“做生意的，谁不想上台吃饭，吃肉喝汤？问题是，入了葡京，换了筹码，并不意味着你就能赢钱，稍微不慎，可能满盘皆落索。”欧阳杰逢的声音上扬，似乎颇为激动。他是平安前十大服装厂布朗服装的董事长，四十多岁的年纪，头发已经花白，戴着一副黑色的粗框眼镜，穿着一件绿色和白色横条纹POLO上衣，身前的会议桌上还搁着一个笔记本和一只英雄牌钢笔，翻开的那页写了一些字，欧楷，铁画银钩，像刀裁一样。
顿了顿，平抑了有点激动的情绪，欧阳杰逢继续说：“在座的各位也许收到些许风声，说布朗集团前两年投资线下连锁店推品牌亏本的事情。在这里，我和大家具体说说，或许和现在讨论的项目有些相通，希望大家有所借鉴。该项目，敝公司开始的时候内部意见不统一，论证了一年才执行。我们认为，服装生产是劳动密集型产业，随着劳动力转移，慢慢招工会越来越困难，而且加工挣的是辛苦钱，产品溢价不高，不是长久之路。尤其是08年经济危机后，欧美市场大幅度萎缩，国际贸易壁垒增加，原材料和人工上涨，产品利润缩水，生意越来越难做了。牛仔服装OEM的黄金时期是入世后到06年，那段时期毛利可达30-40%，像我们产业链全配套从纺布到洗水都有设厂的集团公司来说，我们的毛利还能增加10%左右；07-08年毛利20%左右，09年就开始降至10%左右。杜生，你们公司如何？”杰逢停下来，微微侧身，看着身旁的杜生说道。
杜生，是平安镖旗服装的董事长。镖旗服装是平安前十大服装厂之一，老牌厂家。
“基本和逢总说的一致。牛仔服装出口外贸已经过了黄金时期了。刚开始的时候，订单不用愁，每天打开门，外商都带着翻译找上门，但是现在，除了原来积累下来的客户，参展拿到的新客户订单已经不多了。单价越压越低，收款方式越来越苛刻，货币汇率波动厉害，生意不好做。”杜生慢慢放下手中的黑色签字笔，微侧身向欧阳杰逢点点头，然后看着上首说道。声音平缓，不徐不疾。
杰逢点点头。“是的，尤其工人工资上涨，且工人开始向内陆回流，现在招工越来越困难。服装OEM是个劳动密集型的产业，随着人口红利消失，利润空间进一步压缩，企业生存空间也在压缩。”他停下来，喝了几口水，轻轻放下水杯。
“OEM生产，属于制造范畴，处在微笑曲线的最底部，技术水平和员工素质要求都不高，门槛低，是最容易被取代的。”牛仔研究院的杨教授点点头。
“杨教授说得对。我们集团也是这么认为的。”杰逢的情绪已然变得非常平静，显得非常理性。‘穷则变，变则通。’加工这条路快要走尽了，我们就尝试开辟新的路。品牌，是我们选择的新方向。当时，国内市场上，除了苹果和李维斯，还没有精专牛仔服装的，大多是把牛仔服装，搭配着其他休闲服装一起销售。我们瞄准这块市场空白，整个项目总投资两千万元，在广州设立了研发总部和销售中心，邀请了当时班尼路的销售总监和李维斯的研发总监加盟，并网罗了一批业内精英人士。我们知道，从微笑曲线底部向左右两端跃进，人才是掣肘。”
“杰逢董事长说得没错，人才非常重要，但不是你聘请了业内的优秀人士，就意味着你拥有了优秀的团队。管理、信息、企业文化、制度等软实力往往也相当重要。而且，人家是人才，到了你的企业不一定管用。”杨教授非常赞同，在理论研究的领域他非常有发言权。
“杨教授说得对。但我们当时没有意识到这点。这就好像一部嘉陵摩托车，装了法拉利的轮毂，配了林肯的车厢，也成不了吉利一样，最多就是一部三轮摩的。这样在各个企业挖回来的人才，组成了一支临时的精英团队，并没有改变了我们加工企业的本质和底蕴。粗放的管理方式，缺位的配合支持，让这只缺乏默契、没有共同愿景的团队形同散沙。”欧阳杰逢停了下来，弯起食指敲了敲桌面。
“这样的挖角确实跟我们镇内企业间人才流动性质不同。毕竟，我们都是做牛仔加工出口外贸，每家工厂的差别不大，无论是文化、管理方式还是企业配套、岗位职责等，几乎都可以复制。”罗景年深有体会，毕竟他建厂之初是在别家厂挖了厂长和两组生产工人过来从而把架子支起来的，现在，他公司无论是管理岗位还是生产工人，也经常被挖。在平安，这样挖角式的人才流动很频繁，跳槽者根本不需要适应就能立刻上岗开工。
“不过，胡会长肯定不会去你家工厂挖人！”杜生和罗景年开玩笑说。
“这个确实！罗总的公司保安对着找上门的外国客人都会说‘Hello. Please come in!’”，而我们公司的保安只需要把门户看好就可以了。”顿了顿，胡庆林笑着说，“罗总的要求要高一些。”
“这就是企业性质所决定的。罗总的企业是生产，而胡总做的是销售，两者所处的环节不同，则企业文化、管理方式也有所差别。”杨教授补充说。
“其实，电商作为新兴的销售渠道，业内人才也相当缺乏。不过在运营上，我们也会按照类目有所划分。譬如灯饰和服装属于不同的类目，由于产品特性的差异，运营方式也有很大的差别。灯饰是时间静止的产品，一个爆款下来整年都可以获得高流量和高销售。而服装的时尚性非常强，过季了，就只能当库存处理了。所以在电商领域跨类目的人才流动也是不科学的。”胡庆林抿了抿嘴唇，颇为认真的说。
“我们当时就是犯了这个错误，以为从成熟的知名服装企业挖角过来就能为我所用，却忽视了企业自身是否具有足够的驾驭能力的现实。当然，团队人才只是该项目失败的其中一个因素。”欧阳杰逢说，“我们当时采取的是‘直营店+加盟店’的渠道进行铺货，跟班尼路一样。班尼路来的销售总监在班尼路的时候做这项工作做得非常出色。然而这套方法不适合没有没有一点知名度的品牌。对于消费者来说，我们的品牌仅仅只是一个商标符号而已。”欧阳杰逢停了下来，拿起杯子，轻轻了抿了几口，透过杯沿，他淡淡地扫了会议室一圈。
杜生清了清嗓子，接过话茬，“‘直营店+加盟店’的品牌铺货方式，最黄金的事情应该是00年前，那时候在报纸和网络上刊发项目加盟的邀请广告，都一大堆人来询问。其时的消费者对品牌还没有深刻的认识，只需要在繁华的商业街或者百货商场上开个装修高档的专卖店就不愁人流。安踏、特步、鸿星尔克、361°、浩沙、德尔惠等晋江系品牌就是在那段时间做起来的。”杜生自嘲的笑了笑，“那段时间前后，正是外贸最好做的时段，我们是接单生产都忙不过来，在座各位哪有闲暇想品牌的事呢。只不过现在加工的日子不好过了，大家才想变变而已。”杜生笑着挑了挑眉毛，“逢总，你说是不是这样？”
“杜生说对得对！我们也知道已经错过了闲暇打造品牌的最好的时期了，然而，我们还是沿用当时的那套方法，显然是错的。”经过时间沉淀，再次复盘就很平静了。“好比现在的热武器时代，人家一个导弹就能够超远距离地给你一窝端了，你还拿着长矛盾牌喊着跟人家打，打啥？！！”欧阳杰逢笑着自嘲。
“当时的我们还是过于理想了。只想着没有路了，那么做品牌这条路，我们怎么也要走一走。做市场有冲劲是好，但是投资确实需要谨慎理性。我们当时有点盲目的一腔热情把路走绝了。挖人建团队、研发、库存、店铺租赁、办公室租赁、管理费用增加等消耗，很开就把初期的二千万投资花完了，但是水漂还没有影，大家就不敢继续投了。项目就这样草草的收掉了。”欧阳杰逢说。
“我的项目分享就到这里了。如能给你借鉴，少走弯路，那我们的失败经验分享就有意义了。更甚者，如能抛砖引玉，启发大家走出活路，那就牺牲我们一家，拯救平安牛仔产业了，哈哈。”欧阳杰逢是个相当乐观的人。
大家都善意的笑开了，不约而同的站了起来，鼓掌，衷心感谢欧阳杰逢的分享。锦上添花易，雪中送炭难！做同质生意的，上场了都是对手，这样坦诚的分享失败的经验，实在是太难得了。
02、穷困
“非常感谢逢总的分享，这对于我们来说都是很宝贵的经验，希望在座能够有所获益。”陈局说。除了会议之初的开场白，他几乎没发言，一直安静的聆听着大家的发言，时而专注地看着发言者，在本子上“沙沙沙”地记录着，时而垂首一副深思状，本子上写满了工工整整的楷体。
“线下造品牌，显然已经过了最合适的时期，勉力为之，需要投入的巨大财力不可想象！对于我镇的服装厂而言不太现实。然而，出口加工外贸越来越难做，外贸环境越来越严峻，我们的企业面临着生死考验。近三年来，我镇工商在册服装相关企业，每年以20%的速度在注销，新增的注册企业数不足10%，而且近两年内已经有三家曾经的前十大服装厂倒闭，规模一百以内的不下十家关门了。”陈局言语间透着痛心。作为土生土长的小镇人，看着牛仔服装在这里兴起、发展、鼎盛到衰退，此刻心里特别的煎熬，犹如困境中的囚徒。
“已经错过了线下造品牌的时机，我们就来探讨一下线上打造品牌的可能性。淘宝网作为国内最大的电商销售平台，在电商社会化浪潮中独占鳌头，平安牛仔产业带进驻淘宝网势在必行，关键是以何种方式进入，大家又该如何合作。”陈局说。
“不如就让胡会长先发表一下意见吧。”陈家宝说。
“借道电商打造品牌，最事半功倍的事情应该是07-08年天猫创建时期，大家熟知的茵曼就是那时候做起来的。如果逢总其时的两千万是投在线上，估计现在已经摘果了。”胡庆林向欧阳杰逢点头致意，“当然，十年后回首，现在也是最好的时期，毕竟电商从03年到现在也才发展了9年。这次淘宝网邀请我们平安牛仔产业带进驻牛仔频道，说明平台非常认可我们产业带的产品品质，平台也需要给消费者提供优质的产品。对我们来说是很好的机会。经过初步的沟通，平台方面将对我们实行扶持，包括专门频道、产业带整体标识、流量引入、每月一次的活动机会等。而这些都是免费提供的，仅对产业带扶持。而作为我们这些单独的商家，就非常眼馋。”
“我赞同胡会长的观点。平安牛仔产业带应该进驻淘宝网，关键是以何种方式进去。”牛仔世界的陈家驹说。
陈家驹是富二代，毕业后创业，创办了一家网络科技公司，自建网络平台“牛仔世界”，希望能够把平安牛仔搬到网络上销售，不过本地服装企业不太感冒。
杜生和欧阳杰逢低头小声了说了一阵子，似乎在交换意见。
“镖旗公司09年已经在天猫开店，不烧钱开直通车就没有流量，一个月就一万几千的销售额，做得不好，不温不火的。据我所知，平安牛仔就有五家在天猫开店的，不过大家都做得不死不活的。我们都看到电商的蛋糕，也想吃，可惜还在徘徊，连进店的资格还没有。”杜生说。
“知识经济时代，人才是最重要的生产力。平安缺乏电商专业人才，电商也没有相关配套，在平安做电商非常艰难。”陈家驹说。
“是的，在平安要搭建一支有点水平的电商团队实在是太艰难了。现在镖旗电商的运营团队是在广州。我们和广州大学进行产学研合作，由广州大学电商专业的一位教授带领学生运营。不过，显然，双方距离太远了，沟通不畅，在合作中产生很多问题，项目停滞不前。”杜生说。
“关于电商配套，摄影、快递等，平安都相当缺乏。我们公司现在的摄影要送到广州或者东莞进行，费用贵且沟通不畅，耗时耗力，效果还不太理想。”陈家驹说。
“我们公司的运营团队还保留在广州，因为那边的电商氛围不错。平安分部主要负责生产和发货。我们也曾经打算把运营队伍搬到平安来，但操作上相当困难。电商人大多都是八零后和九零后，喜欢都市生活，平安镇的商业和生活配套跟不上他们的需求。而在本地组建团队，根本招不到合适的人才。”说到人才和配套，胡庆林很有想法。
显然，平安小镇的环境，和电商人的需求错位了，把团队引入平安不现实。而在本地组建电商团队，又缺乏相应人才。人才匮乏，掣肘平安发展电商。
“平安最为充裕的是牛仔生产人才。”罗景年说。
“除了团队，困扰大家发展电商的另一个难题是产品。除了牛仔城售卖瑕疵品，倘大的平安，大大小小的工厂，都没有牛仔服装的零售。要牛仔裤，除了下单生产，在平安别无他法。即使是下单，小厂也要单款500件起。这对于电商卖家来说，根本不现实。”陈家驹说。
“我有一位平安的朋友在论坛做团购，据她说，她售卖的牛仔服装，都是在广州火车站附近的几大批发商场拿货的。我们的淘宝店的货品大多也是在批发商场拿的。”陈家驹很无奈，“俗语说‘靠山吃山，靠水吃水，’我们靠着平安牛仔产业带，也只能干瞪眼。”
“我们早期也是在广州火车站附近的批发城以及增城的牛仔城进货的，即使现在来了平安，在这里做货生产也面临很多困难。电商的订单都是批量少、款式多、返单快，平安大的工厂都不接这些单，小的工厂由于跟供应商的谈判筹码不强货期很难保证。”胡庆林吐槽。
“我们做厂的，最害怕的就是库存积压。我们接单生产，每批货每款除了按比例多做的防损预备，其他的都如数出货。如果有大量的库存，那意味着交易出问题了。服装厂的流动资金不多，稍微积压都可能造成资金链断裂，所以交易出问题的柜货我们也是需要快速处理变现的。”罗景年说。
“牛仔服装是时尚性商品，时间就是金钱，过时就不值钱了。所以有库存，就需要立即处理。”杜生补充解释说，“开工厂的，有订单当然想接，但是大厂的配套和管理方式，确实做不了一两百件的订单，而板房做一两百的订单成本却非常贵不划算。”
“谢谢罗总和杜总的释疑。”胡庆林说。
03、思变求生
“我来总结一下刚才大家的观点：一是平安牛仔产业带必须进驻淘宝网；二是进驻需要产品；三是需要团队；四是需要配套服务。”陈家宝说，“关于第一点毋庸置疑，那么大家来讨论一下其余三点。”
“产品，这点说容易也不难，关键是明确需要什么样的产品，风格、款式、尺码区间、成本价、数量等都要明确，否则生产出来卖不出去就是库存。”罗景年说。
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