谈生意时，我们经常碰到这种状况：
我们充满诚意地向客户表明已经给出了最低价时，很少客户马上就会领情、欣然接受，往往是丝毫不为所动。甚至会有意无意的回绝你”我在xxx那里问到的价格也是这样“。这时你会怎么处理？与客户争辨，往往会让你距离订单越来越远。不回应，你会觉得比较尴尬。有经验的销售往往会说:"看来大家做生意都不容易，都是最低价。一样的价格，你给我机会，特别照顾我的生意，谢谢你了！” 这一句话，是“先同步，再引导”的具体应用，先同意客户的观点，再引导客户更加倾向向你下订单。
上面这个故事中，客户事实上是心情比较低落，客户心里的真实意思是“我们了那么多家，价格都差不多，没有能够把价格谈到更低一点。这个价格大家可能真的已经见底了。下合同下去应该不吃亏“。此时，你距离拿下订单只差一步之遥。如果你做销售，客户的意思，你没有准确把握，没有学察言观色，你会发觉：
"我的介绍做足一百分，却还是拿不到订单“
”客户到底在表达什么？我明明听到了啊！“
”客户为何就是不下单？“
察言观色，了解客户真实的表达
经商做生意、谈判或沟通，要想成功都需要用心。”用心“是学会察言观色的先决条件，如果你对客户不关心，你没有花心思琢磨客户在想什么，不懂客户的心。客户如果还肯下合同给你的话，我看那只能是”意外的惊喜“！
通常业务员有两大难关：一是要承受得起无情的拒绝、打击和挫败，所以不但要具备高IQ,高EQ,最需要的是高AQ---逆境商数。二是懂得察言观色的技巧，摸清顾客的心思、想法和真正的期望，知己知彼，才能有机会签下订单。
用心关心你的客户
这里主要给大家聊聊”察言观色“的三个技巧：
一、观色 有时我们要观察客户，而不是只听客户说。因为有时肢体语言与客户说的话不在同一件事上。而往往肢体语言不容易说谎。比如客户进门，手上有点水，你应该马上看到，主动的递一张纸巾，这样客户会非常快的与你拉近距离。客户与你交谈的时侯，偶尔会看一下门外，那你一定要注意，客户是在同时等一个人或什么比较重要的信息过来，也有可能客户给你的时间不多，他需要马上出去。你需要尽快的打消客户的顾虑，让客户安心的与你交谈或者干脆快速的另约个时间，这样非常照顾客户心情，很会看势头的做法，会让客户对你很有好感。
二、察言之快慢 如果客户对你感到不满、不喜欢或是持敌意态度时，这时往往客户的说话速度会变慢，有时还会出现词不达意的那种感觉。如果客户说话速度比平常更快，而且显得慷慨激昂，那客户很有可能刚才说的话是一句谎话或反话。客户想用这种方式来解除潜藏的不安。
三、察言之抑扬顿挫。当两个人的意见相左时，有人往往会习惯提高说话的音量。提高说话音量的一方，表示他想压倒另一方，企图制造一种与众不同的感觉，借此吸引众人的注意力，让自己处在比较有利的位置。
从上面的分解来看，观色容易，察言很难，需要我们平时多注意练习。
观色易，察言难
每个人说话的背后，都有不能说的秘密，这些对话内容的背后都有其目地性存在，你一定要正确解读和判断，才不会发生误会。避免得罪了对方，还傻傻的不知道那里出了问题。
网友评论