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Day8 怎样向哈佛大师学习谈判智慧?

Day8 怎样向哈佛大师学习谈判智慧?

作者: Young小样 | 来源:发表于2018-12-31 23:58 被阅读0次

谈判不是谈立场。

从立场角度来看,它有软有硬。

所谓软就是我把你当朋友,所以不想针对人,又不想针对是目的是和谐,为此不惜签下不平等条约。

所谓硬就是我把你当对手,目的就是胜利,只是你让一步没有我让步,系针对人,又针对是施嘉能家的一切压力必须要在意志较量中胜出。

软硬两种策略都很常见,往往导致这些结果。

1 阮遇到硬就是无原则让步,而无原则让步是个滑坡

2 竟遇到硬就是天雷勾地火最好的结果是僵局,常常是事儿也坏了,人也得罪了彼此,只剩下坚强的意志。

如果谈判理解为双方立场之争,你要什么我要什么,你要的多我要的少,最后只剩下软或硬两种选择,互相施压,谁承受不起压力谁吃亏,势均力敌,一起思考,谈成了也伤感情,谈不成更伤感情。

所以哈佛谈判大师罗杰费希尔说聚焦于立场谈判是条死胡同,有另外一种谈判法更体面,更有原则更有效。

四条哈佛谈判术。

第一,谈判不是立场之争。

立场不一致并不一定是利益不兼容,有可能只是双方在利益表达上的想象力不够,又或者是表达力不够。

第二,对事不对人。

第三,寻找差别。

差别可以是不同利益。差别可以是不同看法,差别可以是不同时间观,差别可以是风险态度不同。

总之寻找差别拿你不重视的东西,但对方重视的东西来交换,你重视但对方不重视的东西,对方也一样逻辑。

第四,不要比拼意志,要寻求客观标准。

所谓客观标准,指的不是由你和对方主观决定的,它来自社会规范,道德法律共识,无论来自哪里,关键家里它是外在的已有的大家共同接受的一些原则。

总之不能对压力让步,但由于坚持客观标准要坚决,至于在哪个客观标准上达成一致,则可以相对灵活,这才是既有原则又现实的谈判术。在遇到对方给你个人攻击的时候呢,要化解问题,反过来问他们,设身处地的会如何应付。

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