悄然的影响无处不在

第一次读西奥迪尼的《影响力》还是在以前读大学时，当时只觉观点颇为新颖。直至进入社会，几年阅历积累下来，回看此书，想起很多社会现象和过往经历，有豁然开朗的感觉。我们太高估了人的理智，我们更多时候其实是不由自主地被影响，可以说，悄然的影响无处不在。对书中从七个最常见的影响原理，颇有感悟，顺列如下：

一、【互惠】

互惠对于人类社会的发展稳定至关重要，这种社会性也影响了人的思维方式。即对于别人恩惠或者帮助，要知道报答，互惠往往产生不对等的结果。一是出于社会所提倡互惠的文化压力，会造成内心亏欠感；二是互惠本身具有的经济现实意义。协作互助，人类社会才会走得更远。

常见的影响方式如互惠式让步，这在谈判和推销中常见，先是给出一个明知对方不会答应的极端要求，待被对方拒绝后，再做出让步，对方往往也会同意这个让步条件。或者说推销中常见的什么免费试用等等，都是这个原理。如何拒绝这种影响？作者是建议别人的提议自己确实赞同，不妨接受；倘若这一提议别有所图，可以置之不理。记得两点，一是天下没有免费的午餐，不要贪小便宜；二是尽量让社会人情账户正值越多，及时雨宋江不就是这样么？

二、【对比原理】

对比原理就是展示顺序不一样，人的心理感觉不一样。比如我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际更沉；而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得有这么重。就如卖一辆车，往往是在谈好后再去销售车膜、导航系统等附加商品，这样看起来相对前者，价格显得微不足道，更有利于打包出售。另一种情况比如是有两套价格的房子。先介绍贵的质量好的，再介绍便宜的质量一般的，会让对方觉得贵的房子看起来没有那么贵，更有利于前者销售。

三、【承诺和一致】

人往往有言行一致的倾向。做出承诺是关键。尽管说人觉得对自己或别人所做的承诺很多时候比较审慎，但实际上很多承诺是下意识的。因此别人往往在此钻空子，让你在没有防范的情境下，诱导你做出一个泛泛的或者说看似无足重要的承诺，尤其是书面上，而后再请求具体事宜，你就很难拒绝了。帮过第一次忙的人，往往会第二次伸以援手。现在想到公司入职，往往签这样那样承诺书，其实是一个道理，有了承诺，人会有倾向在行动上去保持一致。既不想失信于人，也不愿失信于己。记住两点，一是学会冷静反思自己所做的承诺是否是真心所愿，还是被蒙了，如果是后者，顾不得什么面子，马上改变愚蠢的一致性行动；二是对人对己的承诺慎之又慎。

四、【社会认同】

社会认同原理其实就是人有随大流的倾向，越是在情况不确定，自己难以判断时，越容易随大流；或者越是看见自己类似的人如此行动，越容易随大流。大多数人做的事情不一定都是对的，因为当人置身于群体时，很多时候群体成员不是根据优势信息才采取行动，而是基于社会认同原理在做反应。所以看到很多宗教狂热运动、双十一卖场活动等无一不是利用此原理。基于此，保持独立思考极其重要，要自己去进行逻辑判断，而应减少从众心理。

五、【喜好】

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。此外，我们还倾向于喜欢与喜欢的人关联的东西。在这种情况下，东西本身价值变得不那么重要，仅仅是因为喜欢该东西与自己喜欢的那个人有所关联。比如把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的一种常见方法。另外比如体育迷的狂热，也许这个人对这项运动一无所知，仅仅是因为这个球队代表了他的家乡，一旦获胜，体育迷会投以那么强的崇拜和感激之情。当然也有部分人自我意识太差，只能靠吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。另外还有情况就是抬高与自己有联系人的成就。记住，喜欢一个人是指人本身，跟所关联的东西要区别开，需要就买，不需要就不买。

六、【权威】

迷信权威也是人性的弱点，很多相关特征塑造的权威也让人无条件服从，比如头衔、制服、饰品等等。很多骗人的把戏就是利用了这一点，比如那个某某在电视上冒充各种名医对不同药品疗法的推广。这种时候最需要的是识别这个权威是不是真正的权威，还是说仅靠着表征来冒充？其次就是要理性思考权威的话语是否有逻辑等。

七、【稀缺】

物以稀为贵，但稀缺并不改变物质本身的价值，尤其是使用价值。对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能继发人们的行动力。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。比如一些越想推广某种商品，越是通过“数量有限”或“最后期限”等方式来人为造成稀缺的感觉，尤其是让众多购买者在同一环境上促成竞争稀缺资源。这个时候人们争相购买除了有些人确实需要买该物品外，更多是当自己的选择自由受到限制或威胁，保护自由的需求就会使人们想要它们（以及相关的商品和服务）的愿望更强烈。一旦有因素妨碍人们获取某物，人们就会比以前更想得到它。对此记住两点，一旦因为这个稀缺产生情绪，先冷静下来；其次再思考买这个物品的理由什么？是不是真正需要？这个物品真正价值该多少？

所有以上所说的影响原理，其实是人类自身在社会不断加速，更加复杂化的背景下演化出的一种简单、原始，由单一特征触发的快捷的自动响应方式。这种自动响应模式的存在无疑是有进步意义，但在实际中对人们是有利有弊，看你怎么去识别，怎么去运用了。