前期我们说过，线索是销售认为客户需要解决的问题，那么线索即是问题，那么客户在这些问题上又是如何看待的呢？一般分为四个发展阶段：
第一阶段：客户没有意识到问题
销售在与客户的接触中，发现了一些问题，这些问题可能会分为显性问题和隐性问题。显性问题就是客户自己也察觉到的问题，而隐性问题而是客户没有发现的问题。当然，不管是显性问题还是隐性问题，它都是客观存在的，不是编造的。
当存在隐性问题时，客户并不会去购买我们的产品，而我们就必须让客户看到这个隐性问题，当然了就算看到了也不一定会买。但隐性问题的重要性往往大于显性问题，因为显性的客户已经察觉了，但解不解决对于现在来说并不着急，所以从隐性问题着手，突破的可能性更大。
第二阶段：客户发现问题，但不想解决问题
这个就是我们刚才提到的，客户已经察觉到了问题了，或者是你让客户发现了这个隐性问题，但客户并不着急地去解决这个问题。一方面是因为当前的这个问题，还没有给客户造成很大的痛苦，一方面可能是因为当前的这个问题，客户觉得无法解决。比如说，有一个客户需要采购一套业务管理系统，但是之前已经采购过几次，发现最后最烂尾了，干脆就认为，软件上无法帮他解决这个事，就对这个产生了排斥心理。那么这个时候我们需要的就是如何让客户跨过这个坎了。
第三阶段：客户纠结是否需要解决当前问题
客户已经意识到了问题的存在了，但是在要不要解决的这个问题上，产生了纠结的心理。这个时候往往都是因为客户的痛苦还没有到达那个程度。也就是说需要达到不改变的痛苦程度大于改变后的痛苦程度。比如我有一个客户，在他一个旧的系统的维护上一直纠结是要找一个新的维护厂商还是继续使用现有的厂商（现有维护人员已经迁居国外，有时差，工作时间 相反），因为现有的系统的BUG或需求并不是很多，但又确实存在。所以这个问题上，不解决也可以解决当前的问题，只是需要忍受时差和远距离而已。
所以说，钱不是问题，而是问题不够大，不够大到客户需要采购的地步。所以销售人员的任务就是要把问题搞大，把问题影响搞大。那么客户就是为自己的痛苦付费，而不是为了一个问题付费。
第四阶段：客户想解决问题，但是对我们没有兴趣
这种情况一般是客户确实是想解决当前的问题，而且有了一定的厂商支撑，这个厂商的优势也不在我们这一边。那么这个问题，对于我们来说，这个问题仍旧是一个线索，还没有到达一个商机的地步。要谨记，转化为商机的前提就是客户对我们感兴趣。那这个时候如何让客户对我们有兴趣成为了我们当前最重要的事项。
做销售，就是要做到：让客户意识到问题，知道问题带来的影响，影响的范围有多大，我们能解决这个问题。
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