核心行动刺针：拥有感——改变用户购买行
为什么自己组装的宜X家具，会特别舍不得扔？星爸爸为什么在纸杯上写你的名字？为什么可乐要出“城市罐”？
10大刺针
禀赋效应：我们对自己所拥有东西的价值往往看的更重。
禀赋效应：我们对自己所拥有东西的价值往往看的更重。
故事：诺贝尔奖的两位大师，丹尼尔卡尼曼和泰勒做过一个很有意思的实验。将测试的人分成三组，给第一组每个人送一个马克杯，给第二组每个人一条巧克力棒。
然后他就问这两组，你们有没有兴趣把杯子和巧克力棒互换？
结果，两组人里，十个里有九成的人都说：我宁可留住我的马克杯／巧克力棒。
但是第三组人的反应：
马克杯和巧克力棒同时被摆在他们面前，他们可以二选一。结果，选杯子的人是56%，选巧克力棒的人是44%。
从这个结果上可以看得到，已经得到马克杯的人当中有九成的人要保留马克杯，已经得到巧克力棒的人，有九成的人要保留巧克力棒。但是当你可以自由选择2选1的时候，选择了马克杯和巧克力棒的人大概各占一半。
进阶版禀赋效应
「宜家效应」：“宜家效应是消费者对于自己投入劳动、情感而创造的物品的价值产生高估的价值判断偏差现象。消费者对于一个物品付出的劳动（情感）越多，就越容易高估该物品的价值。该词源于出售需要顾客自己动手组装家具的“宜家（IKEA)”家具商店。当消费者尝试亲手制作的产品中途放弃没有最终完成时，宜家效应会消失。”
品牌在哪里？
品牌在消费者的脑中，是大众对某一类产品的心智。
（1）营销真正的战场,不是产品而是在用户的大脑里!我们要争夺的不是宣传产品的亮点,而是要找到用户能记住的亮点。（2）竞争的终极市场，不在产品，不在服务，而在用户的心智。————《定位》
案例：1⃣️可口可乐—换包装「城市罐」「姓名罐」 2⃣️王老吉「百家姓老吉」 3⃣️星巴克「在咖啡杯上写你的名字」 5⃣️英国就邀请中国人，给所有英国知名的地方重新取一个中文名字。
有一些难度，会让拥有感更深
如果你在做一些高单价的奢侈品，如果能够赋予你的客人进入的一点难度，通过这个难度来创造一个加入豪华俱乐部的高门槛，会让这帮人的拥有感变得更强，因为它是有一点点难度的。
对产品的抚摸和试用，也会让消费者产生拥有感
（1）营拥有感是你要好好利用的点（拿起一个产品，去摸一个产品，去体验一个产品，都会形成拥有感）
（2）通过科技创造拥有感（AR/VR）
（3）试用装/免费试用/7天免费领会员······都是用有感的一种
（4）顾客投诉：投诉看起来是一个危机，可事实上，投诉反而是一个创造客人和你更紧密联系的好机会。处理得当的情况下，有18%的人会变成忠诚客户。
顾客投诉实质是观察者效应：当我们觉得对方很在乎自己的想法，对方在倾听自己，重视自己的意见的时候，我们就会对这件事情产生拥有感。
例如乐高，它在很多国家的店里面装了一个屏幕和一个摄像头，你只要把乐高的产品放在镜头前面，屏幕上就会出现这个产品组装好的样子。（中间产生了拥有感）
如何解除禀赋效应：洗手··心里隔离开
总结：想办法像宜家一样，让消费者通过参与，“拥有”你的品牌或者产品，这是一个非常强大的力量
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