读《用户增长方法论》

读此书的本意是想从书中了解到一些增长知识并应用于实践中，文章是比较通俗易懂的，并举出了现实中会遇到的例子来辅助说明。

用户痛点三角

本图出自《用户增长方法论》书中插图

三角即：用户在什么场景下遇到了什么问题

场景即：时间、空间、心间（“用户”基于什么样的“目的”要做什么“事情”）

用户需要进行细分，核心思想是将「共有特征」的用户进行聚类，细分的方式比较多，如

-按照用户目的进行细分，并创建角色

-按照使用周期和频率进行细分

-按照行为和价值观组合进行习惯

举个栗子，哈啰单车的用户可细分为，如

-用户目的：通勤上班群、日常买菜型、周末出游型、加强锻炼型、

-周期和频率：用户骑行的天数和次数，分为高度活跃、中度活跃、一般活跃、不活跃等

-行为和价值观：优惠敏感型、刚需使用型、追求体验型、

另外场景还是一种“同理心”，我们要尽可能还原用户的行为，站在用户角度去深挖用户在当时情境下的行为和目的，进而发现用户的痛点。

洞察用户痛点的维度

本图出自《用户增长方法论》书中插图

生存：人们最基本的需求就是生存并且能更好地生存下去。与之带来的痛点是「不安全、不可靠、不健康」

效率：人本都想花最少的成本去高质量地完成事情，一切违背人类惰性的点都是增长点。

-时间：更节省时间

---帮用户做决策。内容产品的个性话推荐、排行榜、评价体系、

---让用户更少等待。生鲜百货线上配送、滴滴打车、

---碎片化的时间领用。音频产品：得到、喜马拉雅等

-空间：节省体力，打破空间的束缚和难点

---远距离实现购物、订餐、订票、学习等等，最近经历的线上云☁️办公

-体验：更简单易用

价格：趋利避害，让用户享受到“占便宜”的感觉。

心理价值=心理收益-心理成本，需要让用户感受到更多的利，并让心理成本大大小于实际成本，并放大心理价值。让用户感受到产品的价值超越了产品的价格。

低价带来的盈利点：以量取胜降低成本、其他盈利模式（costco的会员模式）

角色：在社会角色下，我应该承担责任去做什么。自我角色认知下，我消费什么，我就能成为什么角色。

-比如我要给女生送roseonly的高端玫瑰，向女友传达爱情，向社会传达好男友的目的

-比如买奢侈品，让用户觉得跻身在上流社会

精神：实现自我追求与自我精神满足和完善的需求和痛点

-在马斯洛需求层次理论中，最高的一个层次即“自我需求”，人们往往有追求更好的自己的想法。如高品质的追求和远离世俗的享受

-或者在当下孤独时，能找到精神的慰藉和安慰。

用户增长指标

我们在不同的产品阶段，要找到对用户增长来的最重要性的第一关键指标OMTM即北极星指标。这个指标需要有商业&用户价值，能针对当前产品阶段，具备可执行性。并需要对用户增长指标进行拆解。

用户增长的AARRR模型

本图出自《用户增长方法论》书中插图，其中推荐行为会存在于整个产品生命周期中

-AARRR模型是通过分析发现每个环节存在的问题，通过精细化运营，提升用户增长

影响AARRR的三个因子：产品、渠道、创意

获客常见方法

-邀请裂变（分享获利、多方获利、协助任务（助力等））

-场景化（与第三方合作在高频场景推送相关玩法，如快手春节晚会红包）

-炫耀因子（微信运动、支付宝运动、蚂蚁森林种树）

-痒点功能（增加创新玩法，之前在朋友圈风靡一时的发红包看照片）

另外，除了文中讲到的以上，还有第三方API合作、to B及to G的合作也可以尝试与探索

激活

-首先需要明确激活的标准，各个产品会有不同的定义。最关键的标准是说这个激活节点需要对北极星指标能产生关键影响。

---比如知乎，激活的节点可以是 提一个问题 或者 回答一次问题

---比如电商平台/外卖平台，激活的节点可以是下第一单

激活的关键性动作

-价值：能快速解决用户的核心痛点，即好处和好用

-引导：基于产品能解决用户痛点的基础上，需要通过一系列引导让用户感受到产品的核心价值

-刺激：利益刺激、信任背书

----利益刺激：新客专属用户奖励、首单立减、

----信任背书：KOL影响、熟人圈带动

留存

提升留存的本质是为用户提供持续的价值

留存关注的指标：留存率、留存成本

留存的3个阶段

本图出自《用户增长方法论》书中插图

-高速流失期：这个阶段用户第一次接触到产品，还没有认知，最重要的留存方法就是 引导用户，让用户感受到价值的存在

-缓慢流失期：这个阶段用户对产品已经有了初步的认知，这个阶段需要为用户提供新的留存理由和新的刺激

-----用户激励机制：等级、积分、勋章、特权

-----增加用户沉默成本：办理会员卡、充值、积累大量用户信息数据

-----个性话推荐：网易云音乐推荐、大众点评推荐、排行榜

-平缓稳定期：这个阶段用户对产品已经十分熟悉了，也养成了一定的用户习惯。这个阶段要防止用户流失，较好的方案是进行新迭代，开创新的玩法

------支付宝蚂蚁森林、蚂蚁庄园、支付宝运动走路线等

变现

变现的主要四种模式：

本图出自《用户增长方法论》书中插图

变现的衡量指标：LTV（单用户声明周期总价值）>CAC（单用户获客成本）

CAC需要涵盖各个渠道，并且去掉自然增长的用户，成本还应包含工资和其他成本

增大LTV的同时需降低CAC，增大LTV的方法可以提升客单价、复购率和留存率；降低CAC方面，最重要的则是获客渠道的优化。