找对人，做对事。在公司开跨部门会议的时候，我们都希望拥有决策权的部门领导出席，而不是由二把手来参加会议。
因为二把手决策权有限，对于会议上讨论的议题往往会询问很多信息，并提出不少质疑。在花了大把时间进行沟通之后，他却又无法拍板。你只能眼巴巴地等他回去之后汇报领导，由领导再做决定。这样整个流程的周期就拉长了。
做销售，同样的情况也会上演。你有可能接触到的只是部门主管，他们会对你的产品推介表现的非常感兴趣。当你以为有戏的时候，他们却一再不明确表态。
这就让销售很心累，一颗心直被悬着。到底这位客户是买还是不买呢？
但作为销售人员，能够接触到一位对自己产品感兴趣，并且表露出有购买意向的客户，总是希望这段联系能够开花结果。
为了让客户满意，自己又勤勤恳恳地投入了不少的时间和精力，生怕由于自己的不尽心，而错失了这单生意。
如果销售能够找到购买决策人，能跟决策人直接沟通，那么决策人会有权限给予明确的答复，销售时间的利用率就可以大幅提升。
那么，如何来判断自己所接洽到的是否为企业方负责人，是否拥有购买决策权呢？你可以从自己与对方打交道的几个方面来进行判断。
一般普通员工来跟销售对接的话，只要你做了相关询问，对方会直接表明自己只是来做了解，先收集信息，至于是否采购则要等领导的决定。
销售遇到这类对接人，还不算浪费时间。因为这类对接人只是出于本职工作要求，照章办事，问完了问题，拿完了材料，他就回去做汇报了。
真正会磨人的“小妖精”，是那些不具有决策权，但有一定业务权限的小负责人。他们会很有耐心地跟你交谈，讨论你提供的信息或你的产品定制方案，让你感觉这单已经十拿九稳了。但他们没有采购的权限。没有实权的人，往往就喜欢通过外部人员来获取权力感。
没有实权的对接人，可能会有的表现：
1. 对于你的询问，他们一直不会明确表态。他们总能找出一些问题点，让你进一步投入时间和精力为他们服务。从你身上获取权力感。
2. 他们跟你交谈的时候，会问的很细，仿佛这是一项很重大的决定，他们一定要确保万无一失。其实，他们只是为了确保自己的汇报质量。
而你所提供的很多信息，是汇报中不会被提及的。他们是在你这里寻求一份安全保障感。
3.他们会提出很多问题，甚至是其他品牌的同类商品。你为了让自己成交，不得不将商品对比和自家优势罗列清楚。此时，你便成了对方免费的市场调研专员。
除了这三种情况外，你还可以通过一些简单提问来确认对方的虚实：
1. 询问对方的入职时间。一般情况下，入职时间不长的员工，影响力也是有限的。
2. 询问对方的采购流程与限制条件。非决策人可能对流程了解，但对于限制条件，往往不敢说的太明确。
3. 询问对方的回报对象。如果对方含糊其辞，就能大致判断出对方只是夸大了自己职场影响力。
但销售能够获得一位内部联系人，已经不容易了，此时似乎容不得销售挑挑拣拣。但在被“磨炼”的同时，销售要具备进一步收集情报，寻找关键人的意识。
当你在为小负责人服务的时候，虽然他们对于采购没有决定权。但你在跟他们的沟通中顺势了解他们的组织结构。
例如小负责人问你要资料的时候，你可以选择上门递送资料。这样你可以进入企业内部，了解人员结构信息就更加便捷。
如果小负责人只接受你以邮件方式把资料发送给他。你就可以打电话给他的公司前台，然后应用一些话术技巧，获取到小负责人上级的信息，为自己找到购买决策人铺路。
想要快速成交，找到那个能做决策的购买人很重要。
销售时间宝贵，与其埋头苦干，费时费力，不如划分出时间来，应用一些新的销售技巧，为自己找到成功的方向。
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