为什么顾客不买单？

四月份凤妃堂万人团购活动收获一波业绩之后，我家美容院的业绩如咨询师善搏老师所言，跌入了低谷，截止目前，本月业绩较上月下滑60%。

现金流是企业的命根子，虽说是个小不点的微型企业，但也有上上下下、老老少少10来人要靠它解决生计问题，每天一开门就面临亏本还是保本的拷问，房租、人员工资、货款、水电气条条都需要拿出真金白银去解决。

围绕美容院的经营，我陷入了迷思，吃饭在想，睡觉在想，走路在想。曾经我以为我已经想了很多，做了很多，然而为什么有22年美容院经营经验的我，还是原地踏步不前？

今天翻看笔记，看到李笑来老师在年初写作大课上说：没有执行力的思考都是幻觉，不觉悚然一惊。细细想来，这个形容贴切得可怕，就是你以为你在思考，其实只是陷入了沮丧、抱怨、恐惧混合而成的情绪团，真正去思考解决问题的时候少得可怜，更不用说采取了多少实际行动？

从心理学的角度讲，我可能已经被潜意识里的某种自虐心理给支配了吧？

跟随李笑来老师在《通往财富自由之路》专栏学习那一段时间，是自我感觉情绪化最少，逻辑最严密，自我最强大的阶段。

那么，就让我聚焦问题、抓住瓶颈，死不撒手，追问到底，把李笑来老师的逻辑和肖薇老师的美容院运作干货当作武器，试着自己提着自己的头发从认知的低谷跃出吧！

业绩！业绩！一切的烦恼来自业绩！

业绩治百病，业绩在手万事不愁！

客单价×买单人头=业绩

那么没有业绩就是因为客户不买单?！

为什么顾客不买单？因为客人的到店率不够，为什么到店率不够？因为我们的美容师的配备不够。为什么配备不够？因为我们的招聘没有到位。

我们总是在人员紧缺的时候才开始招聘。仅去年以来就先后有5名美容师因为怀孕、备孕离职。殊不知，招聘只有进行时，没有完成时。在用工状况如此紧张的当下，坐等投简历已经是不行的，还需要主动出击，主动去打电话，邀约人到店面试。

百佬汇群有次讨论招聘问题，在其他会员纷纷抱怨招聘难，应聘少的时候，有位会员淡然说我家从不差人。满屏羡慕嫉妒恨。她顿了顿，接着说：因为我老公每天打30个电话邀约面试。

是的，亲爱的，你必须非常努力才能看起来毫不费力！

为什么不买单？我们的销售力量薄弱。为什么销售力量薄弱？因为我们没有自己的卖手。为什么没有自己的卖手？因为岗位设置不明确。

我们的顾问只是挂了一个虚衔，实际上是干着前台的活，不管是我们经营者还是顾问自己都没有把顾问定位成卖手。顾问的工资来源中，销售只占很小一部分。反之美容师的销售提点非常高。

销售主要靠美容师，不管是美容师还是顾问都这样认为。美容师利用与顾客在护理时形成的客情来促成销售。但是美容师要花大量的精力、体力在做护理上面，她的销售往往是随意即兴的，有时候感觉疲累了，就不愿意开口了。

术业有专攻，专业的人做专业的事。护理就交给美容师，销售就要交给顾问。

5月中旬，我请了专业的薪酬顾问到店，重新梳理岗位设置，设定薪酬。现在，顾问的收入主要来源取决了客人的到店率和买单率，我再也不需要去督促顾问邀约顾客了。

客人为什么还不买单？

岗位、薪酬调整后，为什么顾客还是不买单？因为顾客的需求没有得到满足？因为顾问没有抓住顾客的痛点，顾客不急于解决问题。因为顾问没有把项目、产品说透，顾客不认为我们的品项能解决她的问题。因为顾问和顾客之前没有信任，顾客不认为顾问有能力提出适合自己的方案或顾客不觉得顾问是真心在为自己。

说白了，我们的顾问能力还没有得到提升。我们的顾问还没有得到顾客的认可。过去，我们依赖于用促销、优惠来达成销售，培养出一批也拿着计算器和我们算账的客户，试问，当没有了优惠没有了厂家老师，我们这批心态上还很胆怯，专业上还很稚嫩,在作风上还很柔弱的顾问，怎么搞定顾客？

顾客随便祭出一张牌:需求、价格、客情、时间，张张都能让她绊倒倒在门槛上。

可是亲爱的们，没有时间给你（我）们慢慢成长了，再厉害的卖手都不是天上掉下来的，都是学出来、干出来的，羡慕她们一剑封喉的潇洒时，记得她们的没业绩没饭吃的窘境，逼自己一把吧！

还是那句话，亲爱的，你必须要非常努力才能看起来毫不费力！