经常遇到门店装修起来了，价格不知道怎么设定？也不知道对谁宣传？类似的问题，其实本质上是缺乏顶层设计能力。定价是一个动脑子计算的技术活，属于策略执行层面。不知道如何定价。背后说明老板没有竞争策略，更没有“以需求为导向”的开店思维。
顶层设计就是先要在战略层面做好规划，然后具体执行，这样做事才不会发生方向性偏差，不会犯大错。
以需求为导向：因为做生意的本质是帮助一些人解决他们共同的问题，获得一部分群体的认可，从而获得盈利，开店就是一种解决问题的手段和途径。所以选择一个顾客群体，直接影响到店铺的定位，坐落的地段、产品价格、装修风格、宣传方式等。所有一切的设定都要围绕着设定的顾客，而不是根据老板自己的认知和喜好。
明确了目标客户之后，下一步就要思考顾客为什么选择你？
独特的竞争优势：低成本策略、差异化策略、专一化策略。同样的东西我卖的更便宜，或者我可以提供和其他家不一样的体验，又或者我更专注某一垂直领域的人群，更好的帮他们解决需求问题。
开店要解决顾客的一个明确具体的需求。
是否有过疑问，为什么自己花了几十万的装修，生意却没有街头巷尾的破苍蝇馆子火爆。什么都想做，什么都不温不火，像个无头苍蝇到处乱撞，又担心品类太杂，成本增加。不妨放下当老板的担忧，假如自身就是一个普普通通的附近居民，当你遇到问题了需要找人帮忙，首先你会非常迅速做出反应，即以下三个问题：
1、我的问题是什么？
2、要找什么人解决？
3、为什么是这一家？
上门三个问题，就代表明确的“需求”。因此，换到老板的角度，就可以对应考虑几个问题：
1、我是在给什么样的人群解决问题？
2、顾客认同我正在解决的问题就是他们正在面对的问题吗？
3、顾客为什么选择我，而不是别人？
一家店的特色太依赖装修的话，这个优势显然不能直达顾客痛点。因为用户不会单纯为了你的装修而买单，付费的提前是顾客的问题来这里得到你解决，在解决问题的过程中因为装修环境很好，增加了用户的体验，愿意下次再来，这样的装修才有价值。为什么苍蝇馆子火爆，因为切准了用户花费最少成本就可以填饱肚子的需求。如果装修为了满足用户放松需求，那不如去公园，还不如定位到商务社交更合适，因为商务不可能带客户去公园路边坐着谈吧。
认为生意无所谓目标顾客，或者觉得大家都是自己的顾客，这种认知是不正确的。任何生意都只能服务一部分人。
比如开一家早餐包子店，老中青顾客都有，就认为不需要目标客户。其实，要根据你包子店的定位来的，如果是苍蝇馆那种包子粥店，面对都是中低端消费人群，顾客只要吃饱、实惠就够了。而高端店的顾客研究的是精致、风格、营养、口味特色。
所以，目标顾客是可以通过简单的年龄、性别、收入、文化、职业、性格等进行划分的，再细分的话，可以留意顾客购买你的东西是图便宜？新鲜？便利？炫耀？，无非六中动机：求实、求廉、求美、求名、求安，基本概括消费者购买决策动机。
如果你能认认真真地观察进来店里顾客一段时间，再按照上面的几条标准描绘你的顾客，顾客肖像就能出来个大概了。
比“目标顾客”更重要的是用户需求。
有一种情况需要考虑到，就是产品的使用者和购买决策者可能不是同一个人，换言之，目标顾客是两类人。
比如，我女儿要卖布娃娃，正好路过两家店都卖，我只能去其中一家，不是因为另一家东西不好或服务不好，而是这一家有布娃娃分类齐全，大号一百和小号十块，我就会挑选小的给女儿，她得到了喜欢的布娃娃，我也节省了钱。类似的价格制定销售方式还有，甜筒🍦第二个半价，效果都非常好。
所以，很多时候产品的使用者和购买决策者不是同一个人，这个时候店主的产品组合和价格就有讲究了，根据目标顾客装修店铺、选择产品、制定价格、策划活动，让其产品如何同时做到既让目标顾客喜欢，又让掏钱的人高兴，就是当老板需要思考的了。
开店小白不知道目标顾客怎么办？
发现顾客痛点是需要一个过程的，不可能一蹴而就，可以先做认清有几类顾客以及大概的需求。比如要开一个饺子店，第一步就是到不同场景去观察不同人群去不同类型的店消费了什么。第二步观察不同类型的店消费时段的客单价以及主力产品，包括门店大小、装修风格。第三步思考自己更倾向服务哪类人群，开什么店做什么产品、价位、装修、服务可以满足顾客的需求。
新手小白做了以上三步后，随着实践会对用户画像越来越清晰。事实上，开店前就已经有了目标顾客的概念，就已经强过大部分创业者了。因为很多新手开店，总是把店开成自己想要的样子，而不是顾客想要的样子。
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