会议记录_2019.04.21《营销的本质》学习：第二章第三节

会议记录_2019.04.21《营销的本质》学习：第二章第三节 营销概念的改变

本周学习内容

1《营本》学习：第二章第三节 营销概念的改变

2 视频学习：共1节

课29～营销概念的改变

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会议分享

1.4P策略，在现实企业中到底应该如何去应用？促销只是简单的降价吗？显然不是。不能为了策略而策略

4P策略是，首先是产品，我们每个人的范围有限，各个区域的范围有限，产品策略是用什么产品，其次使用组合套餐，套餐的依据是什么，单纯小的范围都没有问题，依据是根据当地市场的的销售数据，没有数据就是凭借感觉，有了数据就是更加精准，数据是前提，包括当地政策，竞争对手的情况，所谓的4P策略是基于产品的销售基础。

价格策略一定是根据产品策略，销量提升的同时一定是为了打击竞争对手，通过竞争的对比，实现有效的销售。

渠道的策略，用制定的产品在指定的时间送到指定的地方给指定的客户。

促销体系，是为了更大的销量，为了更长的时间维度上来实现销售，你要打破原有的销售壁垒，必须有所突破，比如降价促销，

降价促销，不是想象的那样，比如卡西欧案例，我们的降价，只是关注到产品的降价，但是卡西欧进入市场的时候，并不是轻易进入这个市场，先观察，这个市场是夏普的市场，他的销售策略就是25%腿新品，50%提高市场，25%降价，当我们的新品推出时，利润肯定高，包老师说速度一定要快，同样一个产品，相同产品，先销售一个月，后来的就跟不上，一降价很被动，要被迫跟进，通过单位时间的跟进提高产品竞争力，卡西欧就是这样，为了占领市场而降价，就可以满足经销商，满足客户的需求，打了2轮的降价，就打败竞争对手，包老师也把这个应用到TCL上面去，去打长虹，取得很好的效果！

2.在不同行业有不同的促销手段，衣服，化妆品，不是单纯的降价，而是打蹭，顾客是为了占便宜，我们卖100送100，客户很长时间不来，但是我们的逻辑不是为了促销而促销，很多案例：比如星巴克咖啡，健身房的健身卡，洗车卡

促销策略是有内涵的，我们用于稷下学堂的产品，我们要在更长时间范围内锁定客户，对于稷下学堂可以加大我们的现金流量，我们要进新股东，如何保证动作不变形，用现金流量，互为供给，是考虑在于给你什么样的合理化价值，有30多个军师，我们就有结算期，可以把这个逻辑进行应用，我们延长结算期，供应方和采购方都要遵守稷下学堂的行为准则，慢慢的释放大家的善意，所以说整体来讲稷下学堂不是为了利润而存在，而是一个道义集团，是为了让每个参与者都有功能性，每个人参与进去都有自己的收获。

3.我们的顾客群体是一个菱形，我们产品的主流是价格和产品策略，营销是为了构建关系，和客户不仅仅是为了进行回扣，要的是进入他们的工作方式，包老师说企业与顾客的关系，而是不是和每个人的关系！

4.中国人有对物品定义的概念，而没有事务的概念，我们的能力提升，可以看到事务的概念，我们要的就是守住这个规则，看到事物的本质概念，比如是销售的概念还是营销的概念，怎么形成，通过包子堂的学习，突破自己的思维限制，学习包老师的思维方式，提升思维方式和能力，思维方式有很多种，我们要跟着进步，抽象思维方式是可以训练的，逻辑思维就可以提升，如果你的假设系统建立起来，比如林涛的分享，他的社会责任感很强，不是分享这个事情，而是平常的日常行为的积累，以及这个分享的公益内容，通过假设而时时验证自己的能力，就是事上练，包老师说过，练习读心术！

5.提升假设能力，这是一种思维方式，但是不是贴标签，假设是有见解的，统计你平常的行为，慢慢形成一个数据库，验证你的假设。验证假设，先归纳，后演绎，学了很久的包子堂，才发现包老师在《卓有》中讲的内容信息量很大，。

保通师兄分享：医院医生的详细记录，通过《梅奥的本质》来验证这个。

6.回到事实层面，这是一个思维方式，而且这就是包老师的学习方式，我们在这发生一个事情，包老师要求我们回到起点，回到事实发生的时间，深度分销，福特的销售，都是回到起点来进行学习的，我们有了这种思维方式，就是比较简单的可以看到很多事物的本质

讨论

1.张明：用成果为导向，而不是以简单销售为结果，只要符合我们的的最终成果，就不会偏离我们的正道，策略是战术，而不是战略

2.阚师姐：保险的销售不是站在顾客的角度而是站在自己销售的目的

3.袁师兄：培训机构

孩子培训如果请假只能在一周内进行补课，不合理，只是站在自己销售的目的，不在乎是涨价，而是有学到东西，同时有好的服务，要深化一体化关系，顾客要被尊重的感觉，不能只做大不做精

3.何哥：用生命影响生命，不是简单用钱来满足响应顾客的需求，进入顾客的工作和生活方式，当顾客一次两次问题被解决，响应顾客需求，就可以赢得信任

4.闫翰文：其实促销和营销最大的区别，促销是针对产品，让不好卖的产品好卖。

营销是针对人，让人认可你的产品是有用的，有用就会好卖。

促销是亡羊补牢，营销是事前加固羊圈，促销是往往是正常销售出现问题时进行的补救。

促销是按产量销售，处理剩余或在产品得到广泛认可前打开市场以价格优势获得初步认可度(用车开路)

营销是按销售量生产(修路开车)

举个例子，两个养羊的人，一个人循规蹈矩，正常买到最后有剩余，为了避免变质降价处理了。

另一个人把羊的质量提高，并且在羊出圈(买掉)之前找到一批对羊肉有品质要求，并且对饲养有初步了解的人，来参观羊圈和养殖流程，让他们预订羊肉，之后将需求者组织起来，按需求量养殖(成功复制)

感悟

通过课本的学习，师兄的讲解，深刻的理解到销售和营销是有不同的，一个是针对产品，一个是针对人，我们通过学习之后应该怎么进行深入的经营和客户的关系，进入到客户的生活和工作关系当中去，而不是简单的只是为了销售而销售，何哥说的这句话用生命来影响生命，影响非常深。同时要学习好我们的理论素养，通过系统的学习提升自己的能力，这样就能够更好看到事物背后的本质和概念！

会议记录_2019.04.21《营销的本质》学习：第二章第三节 营销概念的改变