项目型销售团队，似乎认为【卖手】是整个成交的关键。

【卖手】都是非常厉害的，死都能说活。所以，不需要过度去铺垫包装，只要让客人和【卖手】聊一下，怎样都能成交，而且，我（店家）是与【卖手】分成的，那当然，我负责找顾客就好，成交主要当然是靠【卖手】啊。

责任不清，依赖太强，少了前戏，省了包装，顾客越来越精明，最终，【卖手】时效，成交失败。

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当下的成交，本就不再只是一个人的权威行为。

即使是医生，有真经验真本事做实力背书，但如果他不是身穿医生袍、不是坐诊在大医院专科室，你敢百分百的信任吗？

所以，【卖手】不应该是一个人的成交能力，而应该是一场戏的成交能力。有预告才能让观众期待并被吸引；有配角的渲染才更突显主角的实力与优势。

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《强压不行，那就让我们有策略的演好戏》

成交的戏码【前、后、内、外】

成交的戏码【前、后、内、外】

成交之【前】序

成交前一天，加倍再培训。

即使前期已经做过培训教育，即使觉得美容师应该都懂，顾客都成功购买体验卡了，并预约到了现场交给【卖手】，那应该就没有美容师什么事了吧？

其实并不然，顾客最信任（或者说最有安全感）的始终是为她服务的美容师。美容师说一句，老师很厉害（铺垫老师），我自己和我的很多顾客用了都效果超满意（铺垫效果）。比【卖手】讲一百句产品非常好都来得有效。

所以，在成交活动的前一天，再次集中美容师，做一次【应试教育】

一、再次重申把5个案例1个故事

透过案例的说明和强化，让美容师更有信心，在明天面对顾客时，能够铺垫描述得更声情并茂。透过对案例效果达成所需要金额的了解，让美容师提早跟顾客打好消费金额的铺垫。

二、重申与同类对比优势差异化并做反复的话术训练

成交过程中，当客户有质疑，不一定直接问卖手，通常会跑来问美容师，所以美容师要知道如何把产品的优势核心说出来，让顾客感觉性价比更高，下定购买决心。

三、重申老师的实力和顾客对老师的评价并做话术训练

老师需要被烘托，渲染才是【老师】，ABC法则，要让C成交，不是A自己说自己有多好，而是透过C所信任的B，用B的个人看法和案例，来论证A的厉害，C才会觉得A很了不起，后续A说什么C才会听，成交才容易达成。

训练美容师不断的用B的角色把A烘托好，让顾客未见就已经很期待，用期盼和敬仰的心加速成交。

四、顾客的档案分析

1）再次顾客的现状（为什么会选她作为目标）

2）顾客的需求（她除了有钱，还有什么内心或者外在的需求）

3）消费力（她过去在店的消费能力，她个人的生活品味等，再次肯定我们做的销售计划是在她可以承受的预算范围内）

4）成交的计划（每个顾客预先设定3档方案。提早核算好可以让步配送的范围，并且与老板娘或者店长沟通好如何去假装拉扯，预计成交为中档。）

五、现场的配合（从顾客进店，到带去成交的全过程）

演练一次顾客进店后到成交的流程，大家清楚各自的分工，该做什么角色该说什么话？什么时候应该出手扮演托，什么时候应该出手扮演求情讲价的老板。全部都预设演练好！

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成交要收钱，收钱就请交足戏。

不然对不起观众，观众不买账，一切都是徒然。