创新的背后

548.1 深圳 2011-2012（九.一）

我说的这个强壮客户，就来自于摄影行业。

我第一次见她，是在龙岗关外的一个小商场楼上，那是她的店，做婚纱摄影的。那是我处在满大街扫街的状态，因为我进去的时候，关内客户基本上都签了，没签的也有人在跟了。所以，基本就属于支边的状态。

她的店，在龙岗一个不知名的小商场楼上。面积也不大，就一个厅兼化妆间，然后有一间更衣室，一个室内棚。老板是个留着短发，面容姣好的一女生，年龄与我相仿，强势而精明。精明的表现是，我说“找你们老板，跟她谈下合作”，她用犀利的眼神看着我说“我们老板不在，我是店长，你和我说吧。”

我是和她这儿学到的，不要随便透露自己是老板的身份。

然后，跟她去了影棚后面的办公室，她坐在办公桌后的真皮椅上，打开厚厚的排单本，说“我不做团购，我开店就没缺过生意。”我看了一眼，上面的日程排到了次月底。

而她，满溢的自信，带着狂妄。

说实话，这种情况，对我们来说基本就属于无效拜访了。因为真的无机可乘。也无法引导与影响她。我没有更多的放在心上，只是谦虚的表示了有机会向她多学习，就告辞了。

然后，我就把她忘了。直到2个月后，电话响起，“我是XXX，你过来我们谈下合作吧”。由于她轮廓过于分明，她一说名字我就想起来了。并不是真忘，只是不抱希望她会合作。

我去了。签回了一个套餐，是一个在海边拍婚纱照，带送海景房一晚的。由于她太强势了，基本是她定的内容不得修改。但实际上她设计的内容是不错的。

如果我没记错，之前是没有同行这么搭的。至少，我们网站上是没有这样的套餐的。

一炮走红。

从此以后，她成为了我们网站的婚纱业销售冠军。只要她有套餐上线，绝对是当期同行第一。记得2011年底的时候，那时候我们网站已经把婚纱改成了交广告费上线。3000元/页面。

这么做的原因，一方面是商家成长了，会做线下单了。会跳过网站直接与消费者交易。这对于单价不高的餐饮单来说，影响不大。但对摄影就不一样了，动辄上千的交易金额，被跳单还是损失不少钱的。又因为我们网站婚纱交易量高，于是公司就强势的改成硬性广告费，降低每单提成比例（原来10%改成5%）。

这个改政，对我们销售来说，是好的。因为这属于纯利润。但对商家来说，确实是个考验，因为如果销量不好，就纯属打水漂了。按单提至少还是双赢的，她有得赚网站才能赚。

这个时候，显然多数商家犹豫了，退却了。不愿意做第一个吃螃蟹的人。先观望别人花了值不值。而且，当时是处2012年的春节前。要知道，深圳什么特色，空城。是基本全民回家，不会观看深圳页面的。可以说，基本就是无效投入。

连我都劝她节后再上，而她想了想，坚定的说“我上”。

那是2012年来临之前，那是一个直接以“2012”定价的婚纱套系。这个单子，销量240多份，销售额过50万。

这成了我们网站的婚纱神话，关于婚纱的2012，关于她。

事后，她分析给我听，原来，她的思路是，趁别人不上的时候“我”偏要上。当然，这绝对不是任性的叛逆，而是进行了理性的分析。因为深圳虽然是空城，但并不是绝对空，还是有留守的，且回老家的，如果是潜在客户，年后要拍婚纱的，这期间也会关注深圳的页面，她就是利用这个空档，先抓住用户的眼球，然后等开春要购买的时候，她会变成优先选择，而等同行上线的时候，她已经积累了一定销量，肯定会走在前面。持续领先。我服。

而且，除了投入策略外，她在产品设计，价格定价上也是独俱一格的。可以说，她从来就没用过那些8、9尾数的价格。只用别人没想到的，2012年，就用2012，5月份上线，就直接用“520（代金券）”，还有1314这样的价格等，不全跟爱情有关的数字，原则是绝对不用大众用滥了的888，999 。

因为她的创新，因为她的独俱一格，她在跟我合作的时期，绝对引领了我们网站的婚纱行业，她每次出一个套餐，一个新价格，其他的同行马上跟风复制，结果都很悲惨。卖不动。

关于“创新”这个词，我是从她这儿明白的。创新的背后，是学习。她是一个从18岁从进入婚纱影楼扫地开始，做遍了影楼的岗位，摄影师，化妆师，门市，然后店长。最后是创业。

这个过程，学习一直伴她前行，她是从业者的时候自己学。她当老板的时候，带着员工学。她告诉我，她每年店内营业额300多万，纯利100万。而她会从这100万里拿出10%，做员工和自己的学习经费。

深圳是个学习型的城市，她是最好的体现。因为学习，她会有源源不断的灵感与资讯，会不断创新。会始终抓住消费者所需，会摸透每种营销方式。她绝不是个跟风上团购的人，但却会把这种方式用到淋漓尽致，全盘皆赢。

只要用心，你就能成为霸王。

（待续）