在终端零售工作中，有些导购销售做的很好很稳定，总是能获得销售冠军，而有些导购销售做的并不好，在店里基本上都是垫底，究竟是什么原因呢？其实经过大量的调查分析后，我们发现那些销售做的不好的导购基本上都犯有以下这些致命性错误，今天罗列出来与大家一起分析一下，希望大家能引以为戒。
①无针对性
在实际的销售工作中，不论是卖什么产品，如果导购员只是简单的向顾客介绍了产品的基础特点，这显然是无法刺激到顾客的购物欲望，因为导购员没有抓住顾客的具体需求点来进行推荐，也就不具有针对性。
所以在实际的销售中，导购要善于借用各种方式去抓取顾客的真实需求，重点围绕顾客的需求点进行针对性的介绍，突出产品的核心卖点，使顾客充分了解这些细节，进一步刺激他们尽快购买。
②被动推荐
有时候当导购员看到顾客进店后的第一句迎宾语是：“您好，欢迎光临，请随便看看。”这样的招呼用语看上起并没有什么错误，可是仔细推敲还是有问题的，只会让导购自己更被动，因为“请随便看看”给人的感觉就是不够重视，而且此时的顾客对产品根本不了解。
（以服装为例）建议这样来引导顾客：“小姐/先生您好，请看左边，这是我们品牌时尚休闲系列的产品，而且是今年最流行的款式；右边这块是我们品牌商务休闲系列的产品，针对的都是商务场合，您今天是想看哪方面的产品呢？”这样做不仅让顾客清晰的了解到产品定位和分类，而且让导购员提前做了一个简要说明和铺垫，大大提高商品推销的成功率。
③语气生硬
在与顾客的沟通中，有些导购员说话的语气过于生硬、呆板，有时甚至是命令式的，比如：“你试一下”“到这里看看”等等，这难免让顾客觉得不舒服，而且还有一种压迫感，这是非常不礼貌的。
相反如果导购能在销售中有所规避，尽可能的将服务做得更周到、更细心，这就很有可能刺激顾客，即使花多点钱他们觉得也是值得的，所以在沟通中尽量使用“请您……”的语气，这会明显拉近买卖双方的关系，对于后面的成交将会有很大的帮助。
④擅自做主
有时候，当导购员向顾客介绍了相关产品的款式后，顾客都很喜欢，但就是不知道该如何选择，这时他们会征求导购员的意见。往往在这个时候，就会有导购员这样来回复顾客：“这款产品非常适合您，您就拿这，相信我没错”。
表面上看似没有问题，实际上导购已经帮顾客做出选择决定，这是极为不妥的，建议这样说“这个款式让您看起来显得更端庄典雅、更有气质”这样通过赞美比较让顾客自己做出决定反而会更好。
⑤忽视疑问
在实际销售中，顾客经常性的会抛出一些疑问，有些导购可以对答如流，而有些导购却不知道如何处理，他们会选择忽视或逃避。这样就注定了这单是不可能成交的。因为导购无法第一时间解决顾客的疑难杂惑，这样只会让问题越积越多。
建议导购员面对这些疑难杂惑时，第一时间给出客观准确的回复，即使不能第一时间给出解决方法，也要及时反馈到公司总部，当获得答案后也要第一时间回馈给顾客，让顾客觉得品牌方式非常重视每一位顾客朋友。
⑥拒绝请求
有时候在销售过程中，难免会遇到顾客提出一些请求，比如顾客问：”还能再给个优惠吗？“如果导购直接拒绝就很容易把顾客拒之门外，也就不可能实现成交。如果导购能巧妙的回复，及时转移顾客的关注点，重点强调产品的卖点和价值，让顾客真正的感受到产品是物超所值。
所以在终端零售过程中，导购员要特别注意以上六点，千万不要再犯同样的错误，以免影响到销售额，而且在往后的销售工作中逐渐形成自己的销售模式，以己之变而应万变，相信销售不可能做不好。关注金班长公众号：bz332159585，沟通交流请加微信号jinbz01。
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