一、卫哲

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1.嘉御基金合伙创始人兼董事长

2.前阿里巴巴集团执行副总裁、兼阿里巴巴企业（B2B）电子商务总裁

3.32岁成为百安居（中国区）首席执行官，是世界500强中最年轻的中国总部CEO。

马云曾这样评价卫哲

卫哲有着杰出的销售推广与零售管理经验，他把运营一家公司所需要的专业运营方法带入了阿里巴巴。

卫哲是目前很罕见的专业人才，他既有很棒的传统管理经验，同时又具备了互联网精神。

二、为什么要谈效率？

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举例：阿里巴巴的人均效率指标

这里讲的是阿里巴巴早期的团队情况和定的人均效率指标

中国供应商团队

1.招人不限制

2.只要每增加一个人，收入指标多一百万，净利润是25万

淘宝创建时候的指标

1.人数再次不限制

2.但是，人均要完成一个亿的GMV（交易额）

无论一个公司多么快的发展，发展到什么规模，都要抓住公司的效率的提升。

举例：滴滴和美团

无论是百“团”大战，还是千“车”大战也好，为什么这两家公司能存活下来？

不是因为他们比同行拿到的钱多，融资快，而是因为他们每花一块钱，所带来的效率高。

举例：百安居

1.每年3个亿销售额

2.总共两百个人，人均GMV是150万，就很满意了。

对比百安居和淘宝，GMV的差异如此之大，效率差异可见一斑。那个时候，淘宝和天猫的每一个亿，大概能收到的是2%的利润，也就是人均200万，给公司带来100万的净利润。

互联网公司，人均至少要有10万美元的利润，否则不是互联网公司。

互联网公司发展得大而且快，最重要的是效率，效率背后最重要的指标是人均效率

三、效率包括哪些？

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带“效”字的

1.有人的地方：人效（人均效率）

2.有地方的地方：平效（每平方米产出效率）

带“率”字的

1.顾客流失率

2.员工流失率

3.增长率等等不一一列出

同时带这两个字的，就是效率。

商业的本质，除了快速增长以外，要有效率。否则快速增长就是加速自杀。

一个成功的公司，不仅能把公司做多快，把公司做多大，而是在做快做大的同时，有没有把效率提升上来，有没有死死咬住效率。

互联网最重要的是效率。

四、个人效率提升

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4.1、认识当今消费和公司团队的中坚人群

主要消费和公司的中坚力量，开始从85后，走向90后

这群人的特点

1.85后，真正的生活在互联网时代的人，中国温饱一代。

2.90后，尤其是95后，是最纯的移动互联网的一代，财富安全感很强，小康的一代人。

3.喜欢好玩、好用的东西，尤其是要好玩。

4.没有特别吃过大的苦，没有饿过肚子，容易放大痛苦。

5.内心安全感很弱。

举例：苹果

苹果公司发现：每天打电话超过两个小时的人，只有呼叫中心的人，所以苹果对手机的定位是“首先是好玩，其次是好用”。

举例：Facebook

去Facebook参观，扎克伯格的办公室是透明的玻璃，门外竖着一个牌子写着”请不要拍摄笼子中的动物。"

4.2、自我激励

自我激励是提高个人效率的核心。

举例：淘宝网的赛马会

自己想成为什么角色，自己报名，公司提供机会和资源，提前按照你的期望的岗位来要求你。

理由

你自己不想成功，我怎么帮你成功？

4.3、自我约束

个人效率提升的另外一个方面是靠自我的约束。

举例：阿里巴巴发孕妇防辐射服装

从开始的审批到不审批，但是开大会声明公司为什么这么做，说明清楚底线，以后主要靠员工自己自觉。最后发现，基本没人占这个便宜。

4.4、如何发挥个人效率？

大公司要变成小组织，才能激发个体的活力，发挥出个人的效率。类似于阿米巴模式。

举例：古代蒙古军打仗

1.蒙古人横扫欧亚大陆，但是：一本兵书都没有留下、二无名将。

2.蒙古最厉害的是：十夫长（相当于现在排长），百夫长（相当于现在连长）。

最小单位有活力，公司就有活力。

现在一些企业开始采用内部员工加盟的方式来经营，也是这个道理。

理想和梦想的区别：梦想是个人的，理想是群体的。

作为管理者，你要了解你团队每个人的梦想，然后去帮助他，这样就能调动个人效率。

总结

不要有上级的约束，要自我约束，才能提升个人效率。

道德底线需要你跟他提前说清楚。

五、组织效率的提升

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5.1、4个在线

1.员工在线

2.产品在线

3.客户在线

4.管理在线

10年前，PC互联网是人机分离。 现在是85后，90后，以为移动互联网才可以谈在线。

4个在线。但是很多企业次序做错了。

今天互联网黏住客户的是个人。但是很多企业只是产品在线。

互联网时代：人是跟着人的。

举例：孩子王

1.员工在线：母婴顾问，每发展一个在线会员，就算她的终生会员，随时跟客户进行沟通。而且公司没有规定要送奶粉到客户家，但是员工下班后给送过去了。

2.产品在线：孩子王有7000多种产品在线可以浏览。【这一点很多企业能做到】

3.管理在线：店长可以看到所有店员的聊天记录，监督异常情况。同时，平台提供了常见问题的详细答案系统给母婴顾问，帮助她服务好客户。

客户因为是85后，现在都在线了，即客户在线。

5.2、组织效率下降的原因

你对团队没有基本的信任，你开始不相信员工了。

那怎么解决呢？

作为领导管理者，强势的一方率先迈出一步，只有你信任他，他才会相信你。

因为信任所以简单，因为简单所以高效。

举例：

秦朝历史中的商鞅变法：徙木立信。政府取信于民。

建立这样的互信的企业文化的作用

日子好的时候，带来更多的信任，在公司不行不好的时候，大家能一起扛过来。

5.3、总结：组织效率提升的道和术

道：你有没有在组织内建立信任。

术：基于互联网工具，实现4个在线。

六、资产效率提升

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1.节流：防止产生新的闲置资源

2.开源：释放闲置资源

举例：百安居

2/8原则的问题：20%产品带来80%的销售。

但是其他的80%的产品，带来20%的销售。

这80%产品，降低了效率，增加了库存，占用了商业面积，降低了资金的效率。

淘宝做的极其长尾的产品。让库存效率提高到极致。天猫物流的流转达到50次~60次。

互联网1.0：C2C，防止产生闲置资源，物流效率的极大提升。

互联网2.0：C2B，按需定制。例如：尚品宅配，几乎0库存模式。

举例：网约车

人、车、时间、地点、支付，五位一体。这样就释放了闲置资源。

分享经济和共享经济

分享经济：是公众已有资源的分享，例如Airbnb和滴滴，释放了闲置资源。

共享经济：自己弄资源，然后再转出去。就是包下资源，拿来卖。如果是房子，我会问入住率。公寓和酒店主要是看入住率，要达到80%以上才能赚钱。没有入住的，就是闲置资产。【共享经济一定要追求利用率。】

ofo、摩拜单车的利用率高低决定了其成败。

总结

资产效率的提升就是防止产生新闲置资源，同时处理掉已有的闲置资源。打好开源节流组合拳。

七、战略效率提升

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阿里CEO张勇

战略一定是打出来的。

战略的核心：

取舍、排序、资源分配（人、钱）。

7.1、三级规模效应理论

规模不等于效益，三级规模效应理论

1.三平方公里

2.同城

3.全国/全球

3公里效应

规模不一定带来效应，每一个三平方公里一定要赚钱。

o2o模式是三平方公里效应，买家和卖家都关心这三平方公里。

对卖家来说，o2o每天多带来多少个订单。对买家来说，三公里周边有多少店。

如果看全国范围量再大，也是没有用的。

同城效应

比三公里模式稍微好点。

比如58同城，提供服务：租房、找工作、搬家等。

无法跨城。因为无法做到协同效应和规模效应，所以每个城市必须要赚钱。否则就是失败的。

沃尔玛的全球供应链在中国没有用，其实就是这个道理。因为产生不了协同效应和规模效应。

全国/全球

电子商务，只要是物流能到的地方，都可以产生到达，是最好的模式。

很多创业者是这样描述自己的项目

A轮一个城市。

B轮拿下北上广深。

C轮拿下二线15个城市。

但是，并不是所有的商业模式能全国铺开。

因为铺开了，效率就下来了，只有构建起一定的密度，才能产生效率，才能降低成本、物流，才有可能有好的口碑，进而降低获客成本。

做好一个城市，做好5000万，1000万人的服务，就可以了。

在中国，人口、面积，做好一个地方的密度就很重要。

战略上，往往谈的只是增长，但是如何把增长和效率的关系理清楚，其实是最重要的。

7.2、马云和柳传志的9字论

a、定战略

b、搭班子

c、带队伍。

马云顺序：a、定战略，b、搭班子，c、带队伍

柳传志顺序：b、搭班子，c、带队伍，a、定战略

到底谁对？

马云说，都对，不同阶段策略不同。

创业用柳传志的顺序。看饭吃菜，看菜吃饭。所以是先"搭班子”再”定战略"。有什么人干什么活。

到一定规模后：你就可以先”定战略”，再”搭班子"。在企业的不同阶段，不同的打法。

7.3、“一国两制”，复盘

战略是这么来的？

是通过一个试点项目，升级到公司层面和集团层面。

改革开放，在深圳采取中外合资，土地出租。你有没有在公司有”特区”。

好的战略是试出来的，你有没有给特殊的制度?

好战略，不是会议室内讨论出来的。

企业内，建立小试错体系，然后基于复盘进行迭代完善，最终试验成功。成功后，升级到全公司。

复盘是联想最重要的管理和战略方法。

战略效率：建立“一国两制”在风险可控的情况下，试一试，同时要进行阶段性复盘。

八、创新效率的提升

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公司越大，创新效率越低。

一定规模的公司， 要创新，采用还原创业环境，模拟创投，采用VC的方法来内部创新。

阿里的两个凡是总结

凡是每次还原为创业公司的创新，成功率就很高。

凡是大公司做派的，提供各种资源的，都很容易失败。

举例：阿里软件的失败

愿景：一天一块钱，用上世界级的软件。

结果：投资两亿人民币，做了两年，无疾而终

复盘：  1.领军的人，不是自告奋勇，而是任命的。创新创业必须自己觉得靠谱才有动力去做好。2.钱给得太多了，钱多，人就变傻了。钱少，人就会很聪明，因为要想办法，钱少也要有好产品。

吸取了阿里软件的经验后。看看阿里妈妈的案例。

举例：阿里妈妈的成功

70%的淘宝收入跟这个有关，是一个广告系统。

初期准备花4亿美金买，但是没钱，融到17亿美金后，别人开价15亿美金，马云只好决定自己做。

但是

1.马云只给200万做。

2.允许员工参与投资，但是要从集团把你所有的股权、期权、职位都给断掉。

3.做好了，公司会用投资的方法，采用换股的方式来弄回阿里巴巴集团去。

4.200万什么都包括在里面了，例如办公、法务、工资。

怎么应对的呢？

办公：免费借用马云湖畔花园区马云创建阿里巴巴的房子。

工资：几个高管都不拿工资了，人工成本省下来了。

5000台服务器打通业务：找到2700多台公司折旧服务器。程序员通过架构设计，利用2700台能起到5000台的作用。

需要外部流量：外面流量已经被百度联盟等圈进去了。百度联盟分成比例：百度拿6，网站拿4。阿里妈妈策略，只拿5%，网站自身拿95%。这样很多网站就偷偷挂上了阿里妈妈的广告投放，对百度联盟产生了颠覆。

阿里妈妈成功后，几个团队的人，都成了千万美金的富翁。

马云最讨厌孵化。谁说工程师不应该搞工商、税务。你要外包了，他们就不是野生动物了。你不要把他们弄成圈养动物。

阿里妈妈这样的项目，200万一个，可以搞两百次尝试。如果是两个亿，搞一次就不敢随便乱来了。

九、五个效率总结

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一、个人效率：

             是组织效率的前提，重在自我激励。

二、组织效率：

             4个在线，因为信任所以简单。

三、资产效率：

             a、如何防止产生新闲置；

             b、如何释放闲置资源

四、战略效率：

             规模和效应，三级规模效应理论，不是所有业务都需要全国，重点是密度。

五、创新效率提升

              打造创业的环境条件进行创新。

十、提问环节

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1.什么好的工具，帮助企业提升效率？

找到超过你企业这个阶段规模的CFO。要找热爱业务的财务。公司最大的风险：是没有收入，没有营业额。没有销售，就是最大的风险。CFO要超前配置，提升效率。没有比这个更好的工具。

2.国企基金效率，这样的情况，面对90后，如何激励他们的个人效率呢？

国企基金要提出有理想的愿景，总有人不是冲着待遇来的，有意思的人会过来的。

3.怎么做好母婴顾问？

孩子王：不是因为规模，而是效率比较高，平效率搞。母婴顾问不离开，是因为别人无法替代的平台提供的价值。即使挖走了母婴顾问，就丢失了平台。

三个在线能不能做好？

三个在线都做好，进入壁垒就建立起来了，所以孩子王建立起来了护城河。

4.您多次的职业转型？先降后升。如果平衡上下级，如何处理关系。

a、坚信：换行不换岗，换岗不换行。

每次两个【都不换】意味着新的老板在你的所长，但是你没机会补你的短板。老板用你的长板。

两个都换，损失比较大。这样的话，有所放弃，有所继承，对新的老板来说，要用你，是有挑战的。

只换一个，这样的话是带薪学习，所以减薪换行很划算。

b、贵人是锦上添花。小人成就了我：发自内心感谢，是他们成就了我。

c、上下级：

服务的心态，服务CEO，服务处长、科长。让他们的工作变得容易。

如何处理好关系：成就他人的心，服务他人的心。最后有最大成就的一定是你自己。

5.雇佣员工的技能，却去培训员工的性格，即工作态度？

a、性格培训不出来的。

b、只培训技能，不培训非技能的，也不行。

c、性格没有对错。一个性格就有一个性格对应适合的职业。

d、选对性格的人做对应能力的事情。

e、不同意不培训性格的。对离开校园父母的小孩培训，是很重要的。

f、每个人带着梦想到公司，挺好的。

g、你可以带着不同的梦想来，但是团队在一起，要有基本的底线。你得告诉员工，底线是什么?

h、新员工的第一堂课，就得创始人，就得老大去讲。这些一定是能力以外的。

6.到底年轻人，在知识海洋里面，如何才能像卫哲老师这样上升到一个新的台阶？

【职业经理人】六字分析

职业：先有一技之长，会计是会计，销售是销售，这是立命之本。

经理：经营和管理，你自己有一技之长，你能不能带一只小团队，你有没有带团队的能力。

人：自我提高，修身，做人做事。其他人，社会的人，其他人，人脉要有，跟人和社会打交道。

7.3公里效应很好，特别是社区o2o，怎么看这块？社群o2o创业尝试如何？

两个标准：

- 凡是不能让消费者体验成倍提升的，不是好的o2o；

- 凡是不能对行业和企业效率成本提升的，不是好o2o。

顺序不能错。

检查核心：用户体验成倍提高，行业和企业效率有没有提高。

最难做的是：2，2就是员工在线，2是关键，拉动客户，找不到2的话，硬拉是不行的。

8.车库灯箱团队，如何管理？

粗放管理到精细化管理。

先学会分类，当你困惑的时候，经常两个答案都是对的。

客户、市场、员工都要分类。

你分类以后，你的解决方案才能有效。

员工2、7、1，跟通用学的。

7，2，1客户管理。

如何做到自驱动力：把作战单位化小，把任务化小。好衡量、好实现，能够得着。

范围缩小，自我驱动力就能产生。

9.年轻从业员如何选择公司？想找初创的小企业。很多跑路了。怎么找靠谱的初创的公司？

a、把自己投到一家公司，要慎重。把人生投入进去了。投命进去了。

b、初创公司，不同阶段是不一样的。

早期：非常小，看赛车手，人靠谱不靠谱。就是老板。怎么判断行业，判断趋势，初期阿里巴巴，很多人就认马云这个人，其实并不了解业务。做早期投资的，就认赛车手。

c、中等规模的公司B、C轮：业务模式很重要，车型很重要。

更大的公司：对行业进行判断，看赛道。PE看赛道，赛道非常重要。企业要上亿。

总结：三个不同的阶段，依次是初期看赛车手、中期看赛车、后期看赛道。