挡在高端和低端中间的是什么？

1.

如家酒店CEO接受《第一财经日报》采访时表示，从高端酒店走到经济型酒店会很难，而从经济型酒店走向中高端酒店，则成本控制比较有优势。

而通常人们则认为，从高端往低端打会比较容易，甚至可以被称为是某种意义上的“降维攻击”。

罗胖在有一期的60秒语音中也提到过这么一件事：

几年前，遇到过一位创业者，搞了个产品格调挺高，但是卖得不好。

创业者说：为什么要卖那么多呢？为小部分人服务不是挺好吗？我就是要心平气和地做一件小众的不把自己搞得太忙的事情。

前不久又遇到那位创业者，还是那个产品，但是生意做得很大了，明显也不心平气和了，正在到处融资要扩大生产，他说要 为世界做更大的贡献。

当企业发展到一定规模的时候，拓展市场便成为一种难以抵挡的诱惑，不管其原先是主打高端还是低端，最终都会想跨过去。真正坚持只做小而美的企业，也许仅仅是为了给当下的现状一个合理的解释而已。但是，想跨过去显然并不容易。

挡在高端和低端中间的是什么？

2.

首先，我们得了解，为什么通行观点会认为高端向低端打会比较容易？

简单说，营收＝价格×用户量；高端品牌往往胜在价格，而低端品牌则在用户量。

从这个角度来分析，从高端向低端扩展，实则是价格换取用户量提升的过程；从低端向高端发展，是用户量换取价格提升的过程。如此，哪个会更容易些？直观感觉当然是牺牲价格换更多用户的可操作性强。

另一方面，也有人说，高端品牌在用户端有更大的品牌认可度、知名度和信任感；而从低端向高端发展时会很难则是因为用户对品牌的认知已经形成甚至固化。

如果是基于品牌认知，印象中的高端品牌认知度会更高吗？不见得，恰恰是大众品牌的认知度可能会更高，而大众品牌从其客户群体消费力来说，是相对低端的。所以高端往低端打相对更容易的本质原因也许是主流大众的需求会更明显、更易满足；而高端人群的需求会更个性化、更不可捕捉，并且需要抵挡规模上的诱惑。

3.

事实上，成功从高端打向低端的例子非常多：

苹果（iPhone 6s/6s plus 到 iPhone 5se）；宝马的高端7系 到 入门级的1系、3系等；Nike和Adidas等品牌也都有类似案例

而从低端成功打向高端的虽不多见但也有，如：淘宝到天猫，滴滴打车到滴滴专车等。

4.

那么，挡在高端和低端中间的究竟是什么？

挡在高端和低端中间的是什么？

很显然，钥匙不是高端和低端本身，而是由企业发现需求和满足需求的能力强弱所决定。

森川亮在《简单思考》中说：“无论品质有多高，无论功能有多丰富，如果不是客户所需的，这些产品就是劣质的，最终只是制造方的自我满足罢了。”

高端市场和低端市场的用户少有重叠，甚至很多时候完全是两个世界。住惯希尔顿、喜来登的，未必知晓如家、汉庭，反之亦然。如果想要跨过中间的沟壑，相当于重新去了解一个群体，重新去定义一条产品线，重新去打造一个品牌，而这往往是基于现有市场已经做得很好的前提之下。

当产品质量能够很好契合其客户群体需求时，无论其原有市场是低端还是高端，他们去拓展新市场时都会更加游刃有余，否则必然分身乏术，顾此失彼，得不偿失。

这又是一件说起来很容易，但做起来就知道有多难的事情。下一次，我们可以聊聊如何去打通企业内外信息，从而研究下，如何有效发现并很好地满足客户需求。

END.

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我是徐彦超。

企业级应用一站式解决方案实践者。

关注大数据、人工智能、企业服务等领域。

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