挖掘客户需求要从三个方面
(1)目标
(2)动力
(3)驱动力
客户分为多种多样,减脂塑形、理疗身心、脊柱修复、提升运动表现
首先说下目标
(1)要了解客户对瑜伽有没有了解,如果了解要问他练习了多久,可以给她推荐什么样的课程,怎样让他更好的去提升自己,如果没有了解过,需要我们销售人员去引导,让他知道瑜伽的好处
(2)客户对老师和课程的要求,比如她喜欢什么样的教学风格,是喜欢一对一的私教还是喜欢大课,还要了解她喜欢什么风格的瑜伽
(3)要了解客户的经济情况,每周练习频率,给她推荐适合她的卡种
(4)对场馆的要求,和装修是否喜欢
(5)对我们的服务是否满意
动力
要了解客户的基本需求:一般分为两种
一种是显性需求,客户知道的,特别想改变的,我们可以认可、理解她,表示肯定。比如晚上失眠,肩颈不舒服她想改善
另一种是隐性的:客户不知道失眠是什么引起的,这是要去观察它的体态有骨盆前倾、后倾、脊柱侧弯……还有平时他的工作环境,和饮食情况;晚上的睡姿、坐姿……有可能给这些都有关系,这是要用一些专业方面的知识来引导他,让他知道这些隐患,,告诉他通过瑜伽练习可以帮助他改善。平时也可以分享一些有关改变他身体情况的些体式,多关心她
驱动力
失眠变好了,想让身体更轻松,生活更顺心,对自己的工作也有帮助,或许是家人朋友对他的认可……
网友评论