我做健身这么长时间，再大感触就是每月的业绩是一个一个客户谈出来的，在这个过程中走了很多弯路，也收获了很多成功销售的经验
渠道销售、电话销售、面对面销售等各种类型，甚至行业不同，门道也不同。我今天主要想从面对面销售入手，给大家讲讲如何挖掘客户的需求。
我相信每个行业在1-1销售中都有很多的销售的流程，这个流程也是经过行业的验证，很管用才会继续被市场所接受。市面上也有很多关于销售技巧的书籍。大部分都是三部曲建立信任，挖掘需求，解决疑虑，最后成交。那么我为啥我会把挖掘需求单独拿出来讲解，也说明其在销售过程中至关重要。
首先，大家想想你口渴了，销售不卖你水，偏卖你馒头，甚至免费赠送你都不一定会要。所以挖掘真实需求是你成败非常关键的一步。
好了，知道重要性，那怎么挖掘呢？我们反过来想想，什么时候客户会敞开心扉，告诉自己真实的想法呢？市面上很多书籍都讲要建立信任关系就可以很好的挖掘需求。是的，这一步实际上很重要，但今天我不会从建立信任关系的维度给你讲如何挖掘需求。而是换个维度，希望给你启发。
回想下大多数人在做销售的过程中，都会想尽一切办法把自己熟悉的产品表达出去。但却往往忽略客户的想法是什么呢？而且这是很多人不自知的，往往在行动中就会忘记。其实就是销售的话太多。想想自己买东西时的经历是不是基本上都是销售说得多呢。
再回想下如果曾经有销售入门的经历，都会有一堆话术培训的资料，很多销售万能话术。但是一开始还是很不顺，甚至实际过程中会变成一问一答，气氛很是尴尬。
好啦我就不卖关子，总结几个点，帮助大家迅速突破如何挖掘客户真实需求。
1、少说多听
多聆听，了解客户更多信息，让人敞开心扉跟你聊。我每次在接待客户时，他们总能告诉我他的需求是什么，以及他为什么会有这个需求。其实我什么都没做，而是静静的聆听。不仅仅是听内容，还要听他的状态，感受，以及他的思维模式。
2、保持好奇心，问出好问题
提问时注意心法之好奇，这是我学了教练后应用到销售的过程中，非常有效果。其实我一开始并没有这个意识，而是在员工身上找到了不同，很多老员工在成交率是哪个一直是有问题的，他们不断模仿我的提问句，不断模仿我的语气语调，但是和我表达出来的效果不一样。我才开始去寻找我到底做了什么与他们不同。其实就是时刻保持好奇心，不想着快速成交，而是换位思考。
关于提问的一些技法通过学习都能慢慢掌握，但是心法的修炼才是真正的开始，这也是算是高级销售与初级销售最大的分水岭吧。
感谢您的阅读，或许你所在的行业和我不一样，或许你还有更好的点子，我们可以一起探讨。
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