如何挖掘客户的需求

我们接着分析，销售的过程，上一篇文中提到，成交=信任+需求，我们拆解了信任，再来拆解下需求。

有一个经典的营销故事，老奶奶买李子。

情景A：老奶奶走到一个水果摊前，

小贩问：老奶奶，您要买什么水果呀？

老奶奶说：我要买李子。

小贩说：好啊，老奶奶，我这里新进的水果，李子又大又甜，不信您尝一尝。

老奶奶：看了看李子，果然又大又红，但是老奶奶却摇摇头，走了。

类比保险行业：固定思维，认为客户就是要便宜的。但是，并不是所有的客户，都是要省钱的，有钱人，不缺钱，缺的是安排。

情景B：老奶奶继续逛水果摊，又来到一个水果摊

小贩问：老奶奶，您要买什么水果呀？

老奶奶说：我要买李子。

小贩说：好啊，老奶奶，我这里的李子有甜的，有酸的，您要哪一种啊？

老奶奶说：要酸的。

小贩说：好的，我这里得李子特别酸，您尝一尝。

老奶奶尝了一口，确实很酸，说，来两斤。

类比保险：产品阶段，产品多，选择多，根据客户得需求进行匹配。

情景C：

老奶奶继续逛水果摊，又来到一个水果摊

小贩说：老奶奶，您买水果啊，您为啥买酸的李子呢？

老奶奶说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩说：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说，酸儿辣女，说明她要给您生一个大胖孙子了，您天天给她买李子，到时候能生一个大胖孙子。

老奶奶：非常高兴，你可真会说话。

小贩说：您知道不知道，怀孕期间，最需要补充什么营养吗？

老奶奶说：不知道。

小贩说：就是要补充多种维生素，水果维生素含量高，要吃多种水果。您知道，水果中，哪一种水果维生素含量最高吗？

老奶奶说：不知道。

小贩说：是猕猴桃，猕猴桃被称之为水果之王，吃一个猕猴桃，能抵得上吃7个橙子维生素C含量。所以，多吃猕猴桃，可以让以后出生得宝宝皮肤白嫩，白白胖胖得。您可以给您家儿媳妇买两斤，而且猕猴桃也是酸的水果。

老奶奶：听了很开心，就说，买两斤。开开心心得回家了。

类比保险：客户得潜在需求是多种多样得，不是所有的客户都要买重疾险，也许她的需求、烦恼是保险进信托、增额终身寿能解决的，需要我们挖掘和刺激。客户并不懂，要买什么，客户没有我们想象的聪明，我们知道的，而客户并不知道，在销售过程，同样存在着“知识诅咒”！很多时候，我们忘记了，自己作为客户时候的认知状态，作为小白时候的状态。所以，成长最快的是自己刚入行半年时间内，吸收最快的，要及时记录当下的状态。

以上三个场景，分别对应销售分析客户得三个层级，第一个是记忆层级，销售人员只是根据自己得固定思维，大家都喜欢甜得水果，结果没有挖掘到客户得需求。第二个层级是结构分析层级，销售人员yikao产品优势，分析客户得需求，给她匹配对应得产品。第三个层级是评估与建议层级，挖掘客户购买水果得深层原因，帮客户购买更合适得水果 ，给与咨询和建议，顾问式、专家式、上帝式（培训式）成交。

三个层次的需求分析

1.记忆层级  ——固定思维，没有挖掘客户的潜在需求。

2.分析结构分析——虽然分析客户的需求，但没有深入挖掘。

3.评估与 建议层级——顾问式、专家、上帝、咨询与建议。