有一个同行留言：
“客户需求如何挖掘，客户并不会吐露心扉的表达要求，有的客户有需求，但自己并不知道如何表达清楚，怎么引导？”
21设计何工答：其实答案很简单，只要你试着转换一下角色。假如你是客户，你需要找设计师，你又会是如何引导设计沟通呢？
假如你是一位客户，你一定不会在见到一个你还没有完全信任，或者是你已经了解的设计师说太多你的想法。
也许你会尝试性地与他/她交流，先了解他或她是否是你想找的人？
如果在与设计师沟通期间不是你所期待的感觉，你也不会吐露心扉去谈太多你的需求。因为大家不在一个频道上。
假如设计师聊的方向与沟通感觉都是你所希望寻找的。那么，你就会更愿意说多一点，也就更愿意敞开。
这是我对你所提问的上半截问题的回答。
简单而言就是设计师要能让客户信任你。那么我们如何才能让客户信任呢？
也许很多人告诉你该用什么样的话术，有什么样的技巧或者如一些书所说的《建立信任交易十步曲》。但我想说的最简单的方式是“做好自己”。
所谓做好自己，即然你是设计师，第一是专业知识一定要过硬；第二是要有自己的原则；第三，重视品格。
举个例子，如果一位设计师有过硬的私宅设计基本功，他有很多自己的原则，并且都能坚持，同时，他很耐心，很守时，很专注，同时也很懂得尊重别人。不狂傲，不张狂......
假如你是客户，你会慢慢向他吐露心声吗？
很多人想从客户身上去突破，想办法让客户变得更易沟通，或者说更愿意敞开自己，不如从自己身上改变！因为这样才能以不变应对万变。
问题的下半截：“有的客户有需求，但自己并不知道如何表达清楚，怎么引导？”
这个问题可以从以下的例子中去反思。
假如一个小孩子跑过来，哭着告诉你，他的小伙伴刚刚欺负他了。他一直在哭，你会怎样引导他呢？
如果你问：“怎么啦？”他一定会说：刚刚，xx打我啦或骂我啦或抢我的玩具啦之类的！
然后你就会安慰一下他，但实质上根本没办法引导他，帮助到他。
同样道理，如果你问客户，你要什么感觉的设计？他也许会说，舒服一点的，时尚一点的，豪华一点的。客户也没办法很清楚地表达他的需求。
说回刚刚的例子，如果你换一个角度去问那位哭泣的小朋友，你刚刚对另外一位小朋友做了什么？
也许他还会说：“他打了我！”你可以耐心地问：“你先不管他怎么样，你刚刚做了什么呢？”最后他可能会低下头说：“我嘲笑他了......!”
......这才是有效的引导。
同样道理，我们要帮助客户去表达需求，而且要让他们能表达清楚。
那就需要我们更有智慧地引导。
客户一般不会在刚开始轻易告诉你太多他内心所想的。第一是他怕干扰你，第二，他也想了解你的能力。
所以，还是回归到第一部分。做一位合格而专业的设计师，敢于提出你的设计的看法，然后，就每一个细化空间提出你的观点与建议，尽量在某些阶段中，尽量说得更细致些。比如说，你是如何为他考虑卫生间挂毛巾的地方，又是如何考虑卫生间卫生清理情景的。
慢慢地，他也许会告诉你他很多的生活细节或者是生活上的居家烦恼。
其实，这个问题并不难。难的是你有没有自己的“卖点”与“定位”？
每个设计师的阶段或者定位都不同，但以上两方面的建议适用于每个阶段的设计师。
网友评论