商业本质是创业成功的必备条件

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商业本质是什么？从百科上的解释如下：

商业是以货币为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业有广义和狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。

在这里的解释中，使用了营利性而非盈利性，两者虽然读音完全一样，但性质却不太相同。盈利性指的是企业获取利润的能力，而营利性则是指企业从事以盈利性营业为目的的客观商行为，也包括企业从事的任何营业性活动，即主观商行为。我们不去纠结这两个词的区别，通过上面的描述和解释，我们用通俗易懂的方式来描述，商业本质就是企业提供产品和服务给顾客，并从顾客手里收取一定的费用赚取差价的行为。这里的核心概念就是提供有客户价值的产品和服务，同时赚取差价。

在国家号召大众创业、万众创新的环境下，大部分人都有了创业的想法，经常一个点子想起来就觉得可以颠覆这个行业、升级那个行业，而且激情满满地开始干起来，到处参加创业大会、投资人大会等等，见了一圈投资人下来还真有愿意投资的。有些项目还真拿到不少钱，但并不是有钱就能做好项目的。

我上一个创业项目（壹康复）可以是个案例，我根据项目实际的情况来分析一下。项目从一开始就不缺钱，而且投资人也很愿意跟进。最初我们是想做居家康复服务的，就这个服务来说是非常有价值的，我们调研过市场，不少家里有老人或者病人的（如脑瘫、半身不遂等），家属是非常希望有这个服务来解放自己。但因为“康复”是医学专有名词，提供康复服务是属于医疗行为，在当时的国家相关法规是不允许上门行医的，这个算是违法行为。机缘巧合的情况下，我们认识了一位中医正骨推拿大师，得知中医的推拿、理疗等非医疗行为也可以治疗一些病症，更主要的是可以缓解亚健康，最终我们决定以上门推拿理疗作为服务的切入口。单纯从这个思路来说就存在一定问题的，服务人员最有价值的就是他的时间，而上门则是变成了原来可以服务两个小时的事情现在只能服务一个客户；另一个因素是大家对上门推拿的接受程度不够，为了扩大市场和影响力，我们还采取了低价策略。理疗师原本在门店一个小时的产出是80-100元，现在上门服务正常价格情况下一个小时只有不到一半的线下门店价格，再加上补贴的低价策略，完全违背了商业本质。贴钱找来的客户并不是真正的客户，也从另外一个角度说明这个服务并不是客户真正需要的。或许是我们创造了一种客户伪需求，然后意淫式地觉得有客户真正的需求，前期只是不习惯新的东西。

但真正的情况是，在我们做O2O上门服务之前，线下门店就提供上门服务，我们并没有创造一种新的服务模式，只是我们自己以为是新的服务模式，可以颠覆传统的门店。现在回过头复盘来看，壹康复最初就应该以门店+上门结合的模式来做，基于门店的自然流量入口，加上可以上门提供方便服务，以及内部的培训质量把关，有项目花掉的四千万费用，相信在杭州可以开到100多家连锁门店（如果配合股权合伙联营，相信这个费用足够开到500家门店的效果）。通过门店合理的费用，加上上门的额外费用模式，让客户真正愿意付费的服务来稳打稳扎进行扩张，虽说未必能成为健康领域的互联网独角兽企业，但仅仅作为一门生意赚钱还是没太大问题的。

在后期逐渐展开的产业布局，也是没有抓住商业本质的思路而超前的行为，导致费用透支太严重。在上门推拿、门店服务等基础服务还没有做到盈亏平衡的时候，就大张旗鼓地扩展业务线，本身就是不符合商业本质的行为。

一切不赚钱的商业模式都是耍流氓，创业要能得以持续下去，最基本的要求就是要有盈利能力、能赚钱。那有些人会说，你看京东、滴滴打车等不是到现在都还没有盈利么，为什么他们都能做的那么大而且还在持续下去呢？这个就得深入分析一下互联网的商业模式，互联网的商业模式核心的是能够快速获得客户并且能留住客户，前期通过企业大量补贴的模式扩大企业的圈地范围，通过低价、高用户体验的方式做到行业第一，至少是细分领域的第一，然后再通过其他方式来赚钱，典型的互联网模式就是前面十年都是大量地投入，等做到行业第一后可能通过一年就将所有投入都赚回来了。但并不是所有互联网模式的创业公司都能走到那一天，绝大部分的互联网模式的创业公司都在中途就结束了。

常规的创业，我认为是一定要知道项目提供服务的商业本质是什么，不能本末倒置，美其名曰互联网模式，贴钱获取客户。很多真正的客户根本不需要贴钱的，有真正需求的客户一定会愿意为满意的服务付费。只有找到客户真正的需求和痛点、客户愿意付费的商业模式，才是创业成功的必备条件。

转换创业的思维，才能找到符合商业本质的商业模式。

第一个关键因素就是位置，也就是你提供服务的领地，俗话说：我的地盘我做主，如果你只是到客户的领地去推销商品、服务，大部分情况下都或获得白眼的回报。要做的是把潜在客户拉到你自己的领地来，每个客户都会有这样那样的需求，只要你提供的服务确实能满足客户而且有质量，让客户在某一方面依赖你、需要你，而你通过自己某方面的特长来满足他。这种情况下，能让顾客主动来找你，想不赚钱都难。

第二个关键因素是等待，不要太着急将自己推销出去。我记得在壹康复的时候有一位营销大牛说过，当前上门推拿都在打价格战，我们不需要跟进，只要将自己的服务质量梳理好，客户自然会过来找我们。只要把草原打理好，第二年好马自然都主动上门了。创业过程中找到了真正客户的需求，也有客户愿意付费的情况下，不要太着急出击，修炼好内功，将产品和服务打磨好，等待好的时机，一击而中。《穷查理宝典》中，查理和巴菲特也强调不要轻易出手，而是仔细研究和彻底分析，找到最佳的机会时要重重下注，一辈子有几次这样的机会，就足以功成名就了。

商业本质是创业成功的必备条件，也是创业前必须要考虑清楚的事情，当然创业成功还有很多其他因素的影响，有好的商业模式也未必就一定能成功。加油吧，在路上的创业者，找到自己的真正机会，重重下注。