本周的问答，我们来看看读者 @David fu 提出的问题。
他认为好公司有两种，一种是类似于招行这样，把客户服务放在很重要的位置，全力提升用户体验。另一种是类似于春秋航空这样，将低成本做到极致，但是客户的实际乘坐体验不佳。这两种公司都被股东认为是好公司，为什么呢？投资过程中该如何选择？
这个问题，我们继续邀请在企业分析方面有深入研究的南添老师来解答。
又到了陪伴大家的唠嗑时间，笔芯！
今天，要回答读者的问题：招商银行和春秋航空，谁是好公司？先把我的观点列在这里，再慢慢聊。
我认为，这两家公司都是好公司。这个观点的逻辑前提是，客户需求是否最大化满足，是必要条件，是企业社会价值的体现。
先说招商银行
1、用户需求是什么？
这个问题，看上去挺简单的，可是不同人来回答，就有不同的答案：
1）银行是服务中介
对于存款不多的人来说，银行是缴纳各种水电气等费用的渠道、是刷信用卡消费和还款的渠道、是各种小额支付的渠道，是领退休工资的便民场所，还有很多很多，就不列举了，重点是银行成为一种金融服务中介，帮助用户对接各种生活服务供应方，进行资金往来。不言自明，这个定位决定了用户更关注服务的成本，而不是能带来多少价值。我们称之为成本导向。
其实存款不多，也分两种情况。第一种是收入不高，因此储蓄不多，这是我国国民的大多数。根据统计局2019年数据，中国人均年收入30733元，即每月收入2561元，人均年支出21559元，即每月支出1796元。（点击文末“阅读原文”可查看详细数据报告）你说这种情况能有多少储蓄？另一种是收入挺高但支出也高的国民，比如城市里的白领，三座大山“房贷、医疗（指父母和子女）、子女教育”确实把家庭现金流弄得所剩无几，导致高收入不能带来高储蓄。
2）银行是投资平台
现代社会是纸币的通胀世界，有储蓄肯定就要做投资来对抗通胀，银行就是主要的投资平台了，存款、买国债、买银行理财、买基金，还有很多很多，就不一一列举了。这个定位决定了用户更关注投资平台上的投资机会、收益、风险，对成本不是那么敏感，我们称之为价值导向。
2、两类主要业务
把用户进行分类归纳清楚，银行这门生意就很清晰了：
1）对公业务为主
为大多数国民提供各种金融服务，但是受限于用户没钱，没法直接收费，只能把大家存在银行里的小额储蓄，涓滴成河，对企业放贷，赚取利差。这个模式，其实挺好，因为中国的大发展，需要实业先行，需要资本先行。在此我要强调一个事实，中国的银行，特别是工商银行、邮储银行（邮政演化而来），实际上承担了巨大的社会责任，更多考虑如何为人民服务、如何让人民更方便，而不是疯狂赚取利差或收费，因此未必能赚大钱，不能简单地看绝对值高低。与此形成鲜明对比的是，自从我去香港开过一次银行账户后，深深体会到何为“金融剥削”，收费种类之多、借口之不合理，真的很过分。（顺带也弄明白了巴菲特重仓银行业的逻辑，和我们这儿的价值投资者的逻辑，根本不是一回事）
2）零售业务为主
为国民中有钱的、或是将来会有钱的用户，先提供金融服务，争取为其提供投资平台服务，然后向平台对接的金融机构收费。其实这和淘宝天猫是一回事，用户感觉是免费的，平台是向商家收费，不过这有一个很大的关键点，无良的平台只会不停压榨商家，商家就会把成本转嫁给用户，各种偷梁换柱；靠谱的平台，向商家合理地收费，并且关注商家的产品质量、服务质量，找到各方的价值平衡点。
3、以零售业务为主的招行
1）三千弱水只取一瓢
招行一上来就明白自己不是工商银行，做不了那么大的服务范围，也吃不消服务成本，所以只选择大城市白领作为主要服务对象。今天说这话很容易，当年中国才刚改革开放，这个选择意味着用户基数很少、前期服务挣不了多少钱。
2）围着客户转
在大城市中，招行优先在这些优质白领扎堆的行业、园区、住宅郊区附近，开设网点提供服务，并且由于用户画像都差不多，因此各种服务的规模效应就会很大，比如招行的网银一网通，当年一推出，口碑就爆棚，细想起来，是因为别的银行不知道去好好做网银界面吗？不是，是因为别的银行的主流用户，上网的比例、日常使用电脑的比例，根本不高，所以别家银行不值得投入人力物力。我估计今天看到这篇文章的读者，有很大概率正是招行用户，一点也不奇怪，因为招行用户的平均学历和信息流质量，确实是高于社会平均水平的。
3）圈地成功
日子一天天平淡地过去，当初的白领，因为中国的腾飞、因为买房早、因为入行早，总之就算不是大老板，也是小日子很不错，导致招行的私人银行客户数量与资产规模、中高端客户金葵花客户数量与资产规模，遥遥领先别的银行。
4）商业结果
大多数银行是什么客户都服务，容易做大规模，但后期客户众口难调，先易后难。招行只服务价值导向型客户，等待客户的成长，先难后易。我做投资这行，就讲一个行业现象给大家听：公募基金销售主要依靠银行渠道。今年陈光明总的睿远基金公司发行新产品，60亿规模的全网预约募集大概超过1200亿，你可以去查一查招行的预约量占比是多少，然后你就明白招行这么多年种的是一颗什么树，还有招行为啥这么多年来坚持做服务了。
4、招行的股票值得买吗？
是不是好公司？如果你是用户，觉得服务很顺手、很靠谱，那就是一家好公司，不要听各种专家讲一堆废话，用户满意就是最高标准。但是好公司就任何价格都能买？显然不是。由于我从事投资管理工作，基于职业操守，在此就不进行具体分析了，只强调两点：性价比是因人而异的，你应该有你自己的标准和理性；其次，银行股和国民经济息息相关，是一门很长线的生意，如果想投资，要做好长期不卖出的准备。
再说春秋航空
1、用户需求是什么？
先说一句好玩的，我估计经常乘坐春秋航空的本文读者估计非常少，哈哈哈。原因在于，廉价航空春秋的办公室和主基地在上海虹桥，但是其他的主基地是石家庄、沈阳、宁波、扬州、揭阳、兰州、西安。因此如果是经常乘坐春秋航空的读者，刚好是上述几个地区的可能性其实不大，毕竟三大航才是覆盖全中国，特别是东部发达地区的大航司。理解春秋主基地的布局，就很容易看出来春秋想服务什么样的用户？答，成本导向的用户。
他们是不常有坐飞机需求的用户，比如旅游。或是经常出行但极度在意价格的用户，比如中小企业、学生等。总之，再怎么强调国家统计局的数据，也不为过。对于人均月收入2561元的中国人来说，机票钱能否省个一二百，还真是很重要！！！
2、春秋是廉价航空
1）全服务航司不赚钱
这句奇怪的话，是中国航空人心中最大的痛。为什么三大航什么航线都有，但客座率并不高？票价高是主要原因。相比美国人人均收入和机票钱的对比，我国机票价格占普通人、城镇居民、一二线城市居民收入的比例，其实要高得多。最主要的原因并不是油价和人力成本，而是因为中国造不了大飞机、造不了高端航空发动机。所以波音和空中客车公司，竟然可以把企业净资产弄成负数，因为全是航空公司预交钱，订单以后几年才慢慢生产交付！这么高的采购成本，平摊到每位乘客身上。再考虑到三大航重视社会价值，很多航线是保障交通出行需求，乘客数量并不多。因此票价高和客座率不高，就是一个鸡生蛋、蛋生鸡的死循环。
2）必须提高客座率
买飞机的钱，省不下来，票价怎么降？
解决方案一，全公司一起抠门。
我们的分析师第一次去过春秋的办公室之后，就成为了这家公司的死忠粉，他的原话是：这家公司节约得令人发指，到处都破破烂烂，好比时光回流到80年代的小县城，每一张纸都要节约，每个人的工位包括老总的，都是巴掌大的小工位，创始人视频采访里说的旧沙发的节约精神，所言不虚。别担心，春秋员工的人均薪酬水平，是行业中等偏上的。
△春秋总部办公楼
△春秋总部会议室
作为我司最会省钱、全身行头不超过200块的分析师，他的手机壁纸是和创始人王总的合影。而我每次说到这个故事，都觉得很自豪。
其他还有各种省钱的方法，比如全公司机队只有空客的一两种机型，绝大部分零部件通用。这里就不细说了。
解决方案二，凑足人数一起飞。
什么乘客会等着人多一些，一起飞？答案是旅游的人。所以春秋作为一家从旅行社创业的航空公司，这就得心应手了。当年春秋创业，就是街边的一件铁皮屋，主要是服务外地游客逛上海。长期训练出来的思维，使得春秋把主基地放在大城市附近的小城市，比如北京边上的石家庄，专门做“成本导向型乘客”的生意。从选址开始的降低成本，使得春秋可以向乘客的报价，始终比三大航便宜不少，少则一二百、多则大几百，然后以旅行团为主，先把每班航班人数凑个大概，再用低价把其他想省钱的散客，凑在一起，最终坐满一趟飞机！春秋大多数时间，都能保证客座率在90%以上。别忘了，飞机每飞行一次，各种成本都省不了，比如飞机折旧、油钱、人工、起降费等等。三大航经常坐不满，意味着飞一趟亏一趟，全靠热门的京沪航线的超高客座率和极高票价，来贴补其他航线的社会价值。还是用一个商业现象来震撼大家：春秋于3月19日下午公布了2月的运营数据，在疫情导致行业崩盘的情况下，春秋的客座率仍有63%。虽然春秋也暂停了一些实在没人坐的航班，保证客座率，但这个数据本身还是能说明一些问题（同在上海的东航是50%）。
用户真的省下了钱，其实很满意，虽然嘴上说椅子不舒服、啥都要收费...3春秋的股票值得买吗？请参见招行的建议，不过要多一条：如果你的内心深处更喜欢节约，春秋这类企业也许比招行更适合你；如果反之，可以多考虑招行类型的企业。我不是向大家推荐说必须要在两只股票中买一只，而是想说明，最好根据自己的价值观来买股票，这样不拧巴。
对比和总结
用户满意是企业最重要的事，但是用户到底在乎什么，要研究清楚。招行寻找价值导向的客户，用户在意时间、便捷等价值。春秋寻找成本导向的客户，用户在意价格能不能低一些，而不是路上短短两三个小时有多舒服。需要提醒大家注意的是，用户并不是刻板的，我们在这件事上追求价值导向，在另一件事上也许追求的就是成本导向，不能机械地一刀切。最后，喊一句，我的常规口号：北上广不是中国。笔芯～
* 本人及所在投资机构可能持有上述股票，本文内容仅作为商业分析观点，并非投资建议，请读者慎重对待，谨防利益冲突
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