社区团购电商的逻辑

截止目前，社区团购赛道获得融资的企业，已经超过15家

他们是：

1、考拉精选（2000万元）

2、呆萝卜（数千万美元）

3、邻邻壹（数千万元）

4、十荟团（1亿元）

5、食享会（1亿元）

6、你我您（数千万元）

7、群接龙（850万元）

8、生活家（5000万元）

9、订单兔（千万元）

10、松鼠拼拼（数千万美元）

11、虫妈邻里团（拼多多投资）

12、美家优享（美菜旗下）

13、（即将揭晓）

14、（即将揭晓）

15、（要求保密）

昨天有幸跟一位做社区团购电商的前辈聊天，他是上面十五家中某家的CEO，看完下文你们大概能猜出来是哪家，因为他们的产品有很强的差异化竞争优势，而上面十五家中有超过十家是没有任何差异性可言的。

回来以后我重新思考了社区团购电商的逻辑，结合昨天的谈话，分享一下我的看法：

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什么叫社区电商（特指线下社区，类似于小红书、她社区等线上虚拟社区不在讨论范围内）？什么叫社群电商？什么叫社区团购电商？什么叫社区拼团电商？

社区电商是指针对线下的小区提供电子商务服务，比如上面的呆萝卜，这类玩家信奉的是『得供应链者得天下』，直接竞争者是资金雄厚的阿里的盒马鲜生、永辉超市、每日优鲜等等。

社群电商是针对线上微信群提供电子商务服务，它没有明显的地域属性，群成员来自天南地北，比如兴趣社群、粉丝社群、妈妈社群、行业社群等等，比如有好东西，拥有超过5万个社群，90%以上是妈妈群。

社区团购电商是指基于线下的小区，通过线上的微信群聚集消费需求提供电子商务服务，它是社区电商和社群电商的结合版。社区团购电商也分为两类，一种是以便利店店长作为团长组建微信群，比如上面的考拉精选

另一种是以有闲又想赚钱的宝妈为团长，比如邻邻壹、十荟团（有好东西的裂变项目）、食享会、你我您、群接龙等等。

社区拼团电商的差异在拼团，拼团区别于团购是拼团每拉多一个人购买，就能立刻看到价格的减少，从而激发消费者拉更多人组团从而把价格降下来，团购是薄利多销的概念，消费者下单的时候价格就已经确定。

但是，社区拼团电商意味着你的消费者必须是小区内的用户，这样才能降低物流费用，拼团会打破固有的小区属性，所以，社区拼团电商是个伪概念，如果这点都没想好的话是很危险的。

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社区团购电商与（分销）微商的区别

社区团购电商与分销微商都属于社交电商的范畴，即利用微信的社交关系链进行卖货，后者的龙头企业云集微店的年GMV已经突破300亿。

两者本质没有区别，但模式有优劣，社区团购电商是良性的，分销微商是恶性不可持续的。社区团购电商属于S2B2C的模式，直接赋能给小区团长，链条短，一般只抽10%的利润，而分销微商需要层层分利，必须保证每一级都有足够的利润，利润率一般在30%以上。

在社交网络时代，每人都有朋友圈，都有发声渠道，把消费者把傻X是很愚蠢的，不好好做产品，还企图暴利卖面膜终究不是正道。

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为什么在2018年才爆发？

显而易见的原因有移动互联网的普及、微信成为国民级应用、拼多多拼团的模式教育了市场、物流基础设施的完善（特指同城配送）等等，但是，还有更深层次的原因，就是平台电商流量成本的不断上涨。

每一个流量成本低的地方都会逐渐被挖掘，出现一大批该领域的先行者，然后资本进行推动，鼓动跟风型创业者、资源型创业者入场，这几乎是所有流量变现型领域经历的过程，无论是2011年的『团购大战』还是去年的『拼团大战』、『直播答题』，亦或是今年的『趣头条激励玩法』，规律都是如此。

但是，流量成本终归会回归市场，平台级电商淘宝、京东流量红利耗尽的时候，内容电商粉墨登场，但现在像咪蒙这样的自媒体一条广告就要价80万，当内容电商流量红利也耗尽的时候，社群/社区、个人（社交电商、微商）的流量红利、线下的流量红利就出现了，因为能有效解决获客成本问题，受到越来越多的创业者关注，然后做整合，2018年就在这个节点上。

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社区团购电商这个市场有多大？

根据国家统计局的数据：2017年全年我国社会消费品零售总额达到36.6万亿（2018年将突破40万亿），其中网上零售额达到7.1751万亿元，占比全国零售总额的比例的19.4%。其中，平台级的电商平台平台淘宝一家就占到4.6350万亿，京东占1.3万亿，其余的平台级电商像小米、唯品会、美丽联合、网易严选、苏宁易购、小红书不过是百亿规模。

而另一边依赖于微信10亿月活用户的社交关系的社交电商，如拼多多、云集、洋葱海外仓、大V店、环球捕手等等正在迅猛崛起，从百亿云集到千亿拼多多，再到2018年百家争鸣。据今年7月发布的《2018中国社交电商行业发展报告》，2018年社交电商市场规模预计达到11397.78亿元，较2017年增长66.73%。

相对传统电商，社交电商的变革主要体现在人、货、场的变迁。

1、人，从『人找货』到『货找人』，数据化时代，商家将比你妈还了解你，精准给你推荐商品。

2、货，C2B定制化生产模式，以『人』为本，满足消费者个性化的消费需求，并赋予更多的情感交流。

3、场，场景从中心化电子商务平台到碎片化社交平台的演变，消费场景无处不在。

社交电商巨头拼多多在人、货、场实现了重构，2018年的GMV目标将是冲击5000亿，这证实了基于微信关系链卖货是可能的，社区团购电商作为社交电商的分支，在人、货、场上的优势主要体现在：

1、人，一个小区内的居民是同一个社会阶层，大家买了同样房价的小区房、子女上同样的学区房，消费习惯大致不差，这就给商家精准推荐提供了可能。

2、货，基于上面的前提：一个小区内的居民是同一个社会阶层，可近似地看做一个整体，通过在微信群内做预售或者群成员自发投票接龙下单，既能满足消费者个性化的消费需求，也能实现C2B定制化生产。

3、场，当用户明确自己需要购买什么的时候，他会倾向于到淘宝、京东等中心化的平台电商，当用户并没有购买需求，只是因为看到了，突然产生即时的购买欲望的时候，他会倾向于立即在社交电商下单。比如水果生鲜，本来我并没有要吃香蕉的欲望，突然刷着微信群，看到了海南香蕉的促销信息，欲望被激起，这才下的单，这就是社交电商能崛起的原因，因为我们每天有55%的时间在刷微信。

中心化电商与去中心化电商、线上电商与线下电商并不矛盾，但可以预判趋势，40万亿的社会消费品零售总额是总的蛋糕，中心化电商的市场份额会逐渐被去中心化电商蚕食，线下电商的市场份额会逐渐被线上蚕食。原因很简单，当物质生活越来越丰富的时候，人们已经不缺生活必需品，消费的需求并不明确，更多的是可有可无的消费需求，去中心化的社交电商正好承载这部分需求，当然，中心化的平台电商依然十分强大，会一直占据主导地位，但已经发展到顶峰了，继续增长的可能性很低。至于为什么线下电商的市场份额会逐渐被线上蚕食，这是人性，越来越懒。

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便利店型社区团购电商 V·S 小区业主型社区团购电商

按照团长的身份可将社区团购电商分为便利店型社区团购电商以及小区业主型社区团购电商，前者的微信群主是便利店店长、小区保安、小区管理员，后者的微信群主是小区业主。

便利店型社区团购电商优势只有一个，就是场地优势，相当于免费租用了一个前置仓，但是，这种占便宜的做法显然不懂人性。

首先，便利店店长、小区保安、小区管理员与小区业主不是同一个社会阶层，说白了，人家业主是开奔驰宝马，聊美剧、聊全球旅游的，你们便利店店长、小区保安、小区管理员只是拿着三五千工资的蓝领服务者。你想一下，如果是小区保安组建的业主群，保安能运营好吗？保安能知道业主关注的话题是什么吗？业主不嫌弃吗？

其次，便利店店长、小区保安、小区管理员无法持续提供有价值的信息，维系一个微信群，必须依赖于源源不断的价值信息，而便利店店长们由于社会阶层的原因，很难获取到足够多的价值信息，比如哪里的火锅店开张了、哪家儿童乐园有活动、小区的幼儿园有没有涨价等等。

所以，我认为小区业主型社区团购电商才是社区团购电商的正确形态。

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购物型社区团购电商 V·S 服务型社区团购电商

按照社群的核心目的又可把社区团购电商分为购物型社区团购电商和服务型社区团购电商。前者的重点是卖货，后者的重点是提供服务，顺带卖货，虽然最终都是要卖货，但由于侧重点不同，本质是完全不同的。

运营过微信群的朋友就知道，一个微信群的平均寿命往往只有一个星期，能长期留存的微信群一定是能持续提供价值的，卖货只是变现的方式，是给予社群服务者的物质激励，让微信群商业化地长期运作下去。

所以，要想长期留存，一定是服务型社区团购电商。

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性价比 V·S 新奇特

既然还是要卖货，那究竟要卖什么货？是『性价比』还是『新奇特』。

要拼性价比、拼低价，那必然是因为供应链效率更高早就的，就得重重地砸钱做供应链，拼的是供应链的能力，那就意味着要跟阿里盒马、永辉超市、每日优鲜竞争，获胜的概率很低。

社区团购电商在选品上应该选择新奇特的非标品，比如清远的走地鸡、成都的黑石榴、海南的贵妃芒果等等，避开巨头进行差异化竞争，这才是社区团购电商的未来。

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