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麦肯锡精英的谈判策略
题记
关于谈判基础和谈判技巧。这是一个相辅相成的两个方面，谈判基础的学习会让你对谈判有一个整体的认识，可以自己根据不同的事情来进行设计。谈判技巧的学习会让在谈判基础上有技巧地推进谈判。有些小的事情，可以用谈判技巧直接达到结果。
基础三：准备替代方案
在做策划的时候，我们最后提交给领导的是方案A和方案B。记忆中，看香港的枪战片的时候，根据事件在推进过程的变化，警方的最高领导一般会说调整为B计划。准备AB两套方案的目标是为了能够更好的达成我们的当初的目标。
谈判中，我们如何来看待AB方案呢？
首先是对于你来说你会不会假设对方万一不接受怎么办？这个意识是前提，也非常重要，这样你才会去调动你的资源，重新进行匹配为了达到目标。
其次是AB方案的考虑，会让更加的周全来思考需要进行谈判协商的事情，这是一个人思想成熟的标识。
第三是AB方案的是会让你在谈判中的表现会更加的自信，这种情绪的传递，会让对方产生你是可以值得被信任和采取合作的。
第四是谈判破裂时的替代方案可以成为一大筹码。做好B方案，就能提前预估多大程度上规避谈判破裂时的风险。这样在谈判破裂后，你有机会提出另外的合作可能性。
基础四：设定符合实际的目标
谈判的基础一提的是“掌握对方最渴求的目标”，在这一个基础的阐述上，我们尽可尽的从对方角度考虑问题，当中也提到我们自己的目标。
基础四是“设定符合实际的目标”，在谈这个之前。我先思考一个问题，这个问题很关键，就是你为你认为是谈判的事情设定过目标么？
针对这个，可以从筹备的十多期的“桌游：我们是大老板|谈判力解密”参与人员来看，基本上很少有人设定目标。同时，即便是做参加多次，并且提醒后，依旧会有人在整个游戏的感知过程中，迷失了自己的目标。
在设定目标后，我们说的基础是“设定符合实际的目标”。“符合实际”这个词就非常难以拿捏，即时谈判结束了，我们也可能不清楚。比如说，当谈判进展顺利的时候，“目标订低了”的想法就会出现，难以消除。觉得谈判不是很成功，有可能是目标设定得太高了，事实上或许是非常有利的结果。
那么怎样才符合实际的目标呢？
- 有“这样应该可以达到”的想法，会让你积极调动你的奋斗意志。
- 可以吸引谈判的另一方参与，一起商定目标的设定，在某种程度有利于双方共同推进。
基础五：坚定地表达需求
谈判基础五之后会就谈判技巧做一个基本面的分享，这样在基础之上学习一些技巧才可以帮助自己更好地利用这些技巧。
关于谈判的学习，在教授培训的过程中，很多学员对技巧特比的痴迷，因为这些小的技巧可能见到效果，非常有成就感。那么这些技巧重不重要呢？答案肯定是重要的，如果想要成为卓有成效的谈判，那么光这些是不够的。工具和战术是我们事先目标的一个手段。如果说你没有坚定地表达需求，传递出“我的信息值得被倾听、我有提出主张的权利等。那么在谈判还没有开始，就是谈判的天平出现倾斜，而这些是我们通过学习可以避免的。
坚定地表达需求的一个误区是表达无法被满足的需求。比如说航班被取消了，如果一直坚持表达说类似的“我今天必须要到北京，明天公司开高管会议，我不能不参与”的话，这就是一个误区。
坚定地表达需求，不是说任何事情都提出强硬主张，而是要使谈判有利于提高彼此满意度，有助于解决问题。依据航班被取消，可以参考这样的表达：可以转机的，比如经停西安，或者天津有可以。
总结
所有的谈判基本技能和高阶技巧都不一定能让我们的谈判都能成功，更多的是为谈判的成功提供多一种的可能性。这句话的提醒可以让我们以更加开放的心态和思维来准备一场谈判。
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