做业务的，没有几个人没碰到过客户说“你们的产品太贵了”这句话，我也相信，这句话也是没有任何人想碰到的。作为客户的经典抗拒之一，“太贵了”这句话对于很多销售人来说都是极其致命的，很多人听到这句话，就开始紧张，心虚，顾左右而言它。你要是说：“我们的产品不贵”或者“我们的产品就是那么贵”，我相信你连自己那关都过不了。你要是转移话题吧，客户迟早还是会对价格提出异议，到时你更心虚，真的是左右为难，那我们该怎么办呢？
实际上，每个客户买东西时都想要便宜点，这是客户的一个正常消费心理，但是，这是不是决定他买不买的主要问题呢？我们是否应该马上开始给客户放折扣，开始漫长的讨价还价阶段呢？
每当谈到价格问题的时候，我们都会不可避免的谈到一个话题---价值。大家想想看，苹果手机贵不贵？诺基亚很实惠，苹果手机太贵了，但用苹果的人越来越多，苹果成了世界第一值钱的公司，诺基亚却倒闭了。为什么?因为客户买产品，永远不是只看价钱，还要看的是价值。
所以说，当客户关心价格问题，提出价格异议的时候，销售应该因势利导，引导客户关注产品的价值，把客户关心的点从“贵不贵”转变为“值不值”！
下面，我给大家提供5个处理客户价格异议的步骤，你只需要按顺序操作，就可以把客户的思想从“太贵了”转变成“真划算”。
1. 先给客户打预防针
在向客户发送正式的书面报价之前，你就应该给客户一个大概的价格范围，这样可以有效地降低价格异议出现的可能性。
例如，在你和客户面谈的时候，你就要向客户说明，你产品的价格范围大概是多少。比如，你可以说，"it's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" “价格是大约一万美金，您觉得如何？”
如果这个时候他们对价格有异议，你就可以当面去处理这个问题。但是，如果你在和客户面谈后再给他们发邮件去报价，那么，如果他们到时觉得你的价格太高了，他们就很有可能不会回复你，甚至会消失得无影无踪，你就会很被动了。
2. 保持自信，给客户传递坚定不移的信念
接下来，你需要保持坚定的信念，并说服客户你提供的价格是最好的。
试想一下，如果连你自己都不相信你的产品是物超所值，价格公道的，你又怎能指望客户相信呢？作为销售，在说服客户之前，你必须说服你自己：“如果我是客户，我一定会买的，因为它物超所值，价格公道！”想要有这种信心，你就要对你竞争对手的价格了如指掌，做到心中有数。
另外，请记住，对价格的异议很多时候只是客户所使用的一个手段，因为他们很清楚，大多数销售人员在处理该异议时会变现得很紧张，因此他们会认为，对价格提出异议，会有机会让销售人员给他们打折！所以，对价格的异议并不一定表示客户不感兴趣，你要保持冷静，并坚信自己的价格是最合理的。
3. 千万不要想当然
根据我多年以来的观察，当客户说“太贵了”的时候，大多数销售都会用自己的思路来对“太贵了”三个字进行解读。 例如，他们向客户报价10，000美金，客户说太贵了的时候，很多销售人员会想当然地认为他们的报价高了10％，25％或50％等等。 然后，他们会根据自己的理解，而不是客户的真实想法，来给客户提供折扣。
“太贵了”是一个非常主观的评论。 所以在你开始做任何还价之前，先深吸一口气，放松一下，然后沉默三秒钟，整理好你的思路。
有时候，这三秒钟的沉默足以让客户说出他的真实想法。 如果他们不这样做，你就要马上反应过来，问问你的客户，“太贵了”究竟在他们心中是一个怎样的定义。
4. 找出客户说“太贵了”背后的真正原因
虽然客户说“太贵了”是一个价格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客户的抗拒，你首先要认可客户的想法，并向客户表明你感谢他们说出他们的观点。
比如，你可以说，"thanks for sharing that with me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."。给客户一点小小的赞美，可以让客户感觉良好，并让客户感觉到，你们是同一阵线的。
请记住，客户有权提出任何异议和意见。而最优秀的销售人员会将心比心，理解客户的想法，并将客户放在第一位，你可以说："You’re right; our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "what do you mean by too high?"你甚至可以重复一遍客户的话"too high?"，并等待客户回答。
通过对客户价格异议的认可和理解，你可以将潜在的冲突化解为一个和客户真诚合作的机会，并共同努力，寻求一种对双方都有益的解决方案。更重要的是，你可以更好地找出你的报价，和客户心中理想的价格之间，差距有多大。
在我职业生涯的早期，曾经有一位潜在客户告诉我，我的报价太高了。事实证明，他们只是想我便宜5美金！这种折扣，完全在我的权限之内，而且我认为，用一笔小的代价建立一个有利可图的关系，非常值得。
5. 用心聆听，真诚回答
最后一步，用心聆听客户的回答。
比如，如果你说，"how high is too high?" “多高才算太高？” 或"What do you mean by too high?" “您说太贵了，是意味着”？ 并保持沉默，你会从客户那里得到一个很好的答案。 一旦客户解释了他们的异议，我通常会这样回应："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" “如果我们的价格不能降到最低水平，这是否就意味着我们没有机会合作了？” 或者我可能会问，"so is pricing your only consideration?" “那所以价格是您唯一的考虑因素吗？”
通过问这些问题，我们可以知道，客户究竟是只看价格作决定，还是其他的因素也会影响他们的选择。
如果价格不是他们唯一考虑的事情，那么我们可以转移到其他话题上。 但是，如果他们一心只是想要最低的价格，那我们也可以尽早知道，做出应变。
作为销售，如果客户真的不愿意为产品支付合理的价格，我们就要有放弃客户的勇气，因为很多时候，如果我们勉强把生意做下去，只会得不偿失。
另：外贸充电站分享外贸书籍，有需求的外贸人可在公众号对话框回复关键词“书籍”自行下载，书籍在手机、平板等移动端阅读效果最佳。同时郑重声明：所有分享的书籍均整理自网传，只为外贸从业者方便阅读学习，请不要用于任何商业用途，谢谢！
「更多内容请在公众号对话框回复关键词“刘欢”」
网友评论