五分钟商学院学习笔记_商业篇_消费心理学_02.沉没成本

引例:

        人们在电影院 不会放弃看一个就算很不好看的电影，因为自己花钱买了票了。

概念：沉默成本

        人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看这件事情未来对他是不是有好处。同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为沉默成本，也叫作协和效应。

举例

        很多商业机构，在客户有购买欲望的时候，想方设法收客户的定金，可能一万元的东西，收你500元定金。当客户回家后，消费的冲动消失，为了不损失500元的定金，很可能购买你的商品。

小结

    1.我们要认清沉没成本其实没有好坏的区别，你可以把它叫做既定成本，或者已经发生的成本。

    2.因为这种心态的顽固性，有目的的制作对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

最后

如果你真的可以克服这种沉没成本带来的心里偏见，不被这种情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

个人觉得在收取定金这方面，商业上用的比较多的，大多是由于不舍得定金流失才消费的。比如之前对象定婚纱照，本来去那家只是看看的，就是应为销售顾问说现在付费9.9可以在后边领取价值千元的奖品。后边发现就算不付这9.9后边基本有的礼品也是有的，满满的套路。