如何用好Coach

谈到如何与Coach合作，有必要先澄清几个概念。

有朋友说决定销售成功的是“拥护者Champion”“内部销售”等角色，这点毋庸置疑，没有客户内部关键角色强有力的支持就无法拿下项目。

我们曾经在“支持程度”中介绍过。比如“+5热情拥护”是完全坚定支持我们的人，他把项目的成功看成他自己的成功，把项目的失败看成他的失败。这种人不仅为我们提供信息出谋划策，还能够积极地影响他人，敢于在内部明确表态，坚定地说出自己的意见，并对不同意见进行强有力的反驳，标注为这种程度的人可以视为“拥护者Champion”。而“+4大力支持”是坚定支持我们的人，他敢于当众抵制竞争对手的建议和方案，会坚定地投我们的票。作为“+4”“+5”的人，他们如果成为“拥护者Champion”、“内部销售”时还要满足特定的条件，比如他们对项目有着较大的影响力、有话语权、得到决策者的信任等。也有培训机构认为他们都属于广义的Coach。

而这里所说的Coach是狭义的，指的是“销售顾问”，是具备专业的知识或信息获取能力、能够向我们提供咨询的人。他们一般不直接公开地参与项目，这一点不同于内部支持者。

...案例...略

这个案例很典型，Coach在销售中出面，别人都知道他是我们的Coach。领导也为此避嫌，不再和这个Coach有太密切的交流，自此他得到的真实、独特、有效的信息越来越少了。不仅如此，事情的危险程度远远大于我们所想的。

所以，在和Coach合作的过程中不要让他出面，知道的人越少越好。否则，他就不再是我们的Coach！

...案例...略

如果说无法争取到信息部长的支持是有原因的，那么和副总的沟通则是我们的能力问题。看到这些情况，Coach对我们十足的信心已经开始动摇。当我们说“你能不能把我介绍给这个人”“你能不能帮我搞定他”“你能不能帮我做某某事”时，Coach对我们的能力有所怀疑，他的心中已经升起一种不祥的预感，甚至可能会想即使帮这家公司获得了成功，他们是不是有能力帮助客户还是个问题。虽然有个人的赢在里面，但Coach也不会无原则地支持，他个人的赢的实现是和我们的能力密切相关的。

所以，由于能力所限，或者是不应该的失误，让Coach看到我们销售能力的不足，从而影响到Coach的信心，那么他就不满足“对我们有十足的信心、真的希望我们赢”的条件。

同时，如果Coach作为第三方，过度地向决策者推荐某家的产品和方案，他可能会因此失去第三方公正的形象，甚至让决策者感觉他有什么图谋。如果Coach作为企业中的UB或TB，他们也只能在责任和权限范围内适当地表态，如果超出权限“力挺”某一家，也很可能因为表现得太过露头而被领导怀疑，甚至被领导拿下，成为“烈士”。

Coach因为其特殊的身份，正如象棋里面的炮。让炮直接冲到敌阵里就会被吃掉，连烟儿都不会冒。炮怎样才可以发挥作用呢？当然要有炮架子，他躲在后面，以他的方式发挥威力。炮架子是谁？就是每一位销售人，动作都是他们去完成的，借助的正是Coach带来的“独特有用信息、对关键人的评估意见、对策略和行动的建议”这些弹药。

所以，要根据Coach提供的关键信息随时制定策略，我们的每次行动，最好先和Coach进行沟通，征求他们的意见。