一、销售员工画像
1.专业顾问型——比如学习定位理论、学习全案梳理。
2.狼性自燃型——销售应该是饥饿感很强的，坐办公室不跑业务没饭吃。
3.嗅觉敏锐型——为什么各种新兴品牌先在分众投，离不开销售人员的敏锐度。
4.细节把握型——比如千万的单子，销售人员从项目职业经理人的角度去把握整体流程。
5.综合能力型——兼具以上特型。
6.敏锐度高——同3.嗅觉敏锐型，及时掌握行业的信息，比如融资信息、行业信息（网站、公众号、小程序）。大多数时间放在看新闻上，而不是刷抖音上。
7.业务资源型——比如与投资公司的人一起打篮球，打成哥们了，掌握到前沿的产业和品牌信息。
8.不断学习——分众公司有考试，无论VP还是普通业务员。
9.创意策划型——比如分众异形广告创意，目的是为了二次传播。
10.将工作当成事业发展——把自己定位成创业者，运用公司的资源实现自己的价值最大化。
11.阿米巴小组配合型——团队作战，比如三个人，一个喝酒厉害，一个全案厉害，一个情商高，一起密切配合，拿下一个单子。
12.饥饿感型销售——每到年底业绩清零，给自己每个季度做一个规划，第一季度做什么，第二季度做什么，第三季度做什么，第四季度做什么。
13.行动派型销售——勤奋，跑起来，不怕辛苦，一日三城的工作是常态。
14.长期处于观察状态，时刻思考，有战路性眼光——比如研究国家两会、研究行业风向标，比如美瞳行业、植物肉行业、元宇宙等。
每个业务员做好个人定位。
二、人才培养
1.每周复盘项目，提高专业性。
2.定位理论学习，用在客户上，并进行内部分享，与客户交流。
3.专业性强的伙伴进行指导和分享，提升专业性，比如阿米巴的团队，及时进行交流分享复盘。
4.参会——单个行业的所有展会都参加。
5.【重复】
6.定期沟通优质客户，提升敏锐度。比如向客户学习，向行业Top3学习。
7.定期案例讲解，提升口才。
8.对不同类型的销售进行监督——比如年轻的妈妈做母婴行业。
9.搭配合作，取长补短，团队作战。
10.老带新。
三、客户画像
1.亿级画像——妙可蓝多5个亿、团油1个亿、纽西之谜10个亿、天弘基金3个亿、猿辅导5个亿、元气森林4个亿，学而思2个亿。平行的看自己是不是有这样的客户。
2.5000万的客户——拉面说、业之峰、今朝装饰。
3.1000万的客户
4.100万的客户
与自己今年的业绩任务做对比，改进客户结构。
四、客户在哪里？
1.圈层——EMBA的圈层、各种商学院圈层、混沌大学的圈层，你的同学就是你的客户，你的客户就是你的同学，销售路径短了。
2.商学院。
3.融资资讯。
4.公众号——行业Top1的公众号。
5.客户转介绍——董事长介绍董事长，品牌总监介绍品牌总监。
6.电商Top——选择比努力更重要。
7.获奖榜单。
8.行业白皮书。
9.已投放广告的客户Top3。
10.参会。
11.抖音、今日头条的亿元客户
12.直播带货，比如李佳琪等。新品牌，第一步带货，第二步抖音，第三步品牌。
五、汇报客户的方式
1.客户名称。
2.是否报备。
3.融资投资背景。
4.竞争对手投放金额
5.跟客户对接的级别。
6.带着解决方法汇报。
7.企业发展历程、目前规划及客户需求——比如波司登的复兴。
8.客户之前投放的媒体和预算。
9.客户主要产品线梳理。
10.客户全媒体投放比例。
11.客户媒体投放预算规划，年规划、季规划。
六、怎么做亿元客户
1.从竞争的角度做定位——比如天猫、京东、唯品会、拼多多。
2.从全案的角度做客户。
3.全面了解客户的组织结构，建立内线联系。
4.了解客户的SKU和预算分配，减低沟通成本。
5.了解客户的基本盘（行业、背景、产品），必须烂熟于胸，业务不熟，上不了台。
6.如何赢得内部竞争。
客户四步骤：“田里的”培养，“厨房里的”合作，“锅里的”下单，“碗里的”执行。做长期规划。
七、晨会内容
1.每周案例分享。
2.出差分享。
3.行业趋势分享，有人专门盯会议——每月、每周有哪些会议活动，出差参加会议。
4.广告语梳理——主广告语、副广告语、信任状、利益点、利益驱动。
5.全案解析。
6.销售的案子分享（初衷、想法、目的、效果、过程）。
八、电商Top客户如何转化
1.六一八名单一出，一周之内梳理完毕，在北京马上去，在上海本周去，两周之内全部拜访完。
2.六一八看行业、看品类、看发展方向。
3.看行业的机会点在哪里。
4.学习电商、运用知识，给客户做出和电商结合的方案。
九、助理例会的内容
收款是最核心的。
十、如何和客户保持紧密关系
见完客户立马发一个复盘邮件：领导你好，今天和您见面非常高兴，今天我们探讨出了几个问题，我学到了什么知识，接下来做什么样的工作，预约您第二次见面的时间。
1.客户看到案例是否提出新的要求，客户比较关注什么数据。
2.有投放计划的客户需要多久去一次，如何和客户保持紧密关系，注意方式方法，比如拓客比例和促成合作的比例。
要有统筹方法，比如：十个客户，每个客户多久去一次，每个客户的进度是什么，步骤是什么，我需要什么样的配合，需不需要领导的支持，需不需要董事长的支持，需不需要战略部的支持，需要什么数据，要有一个统筹表。
3.了解客户企业内相关关键人的背景，了解客户朋友圈的动态，增加与客户之间的话题性和互动。
4.定期及不定期地向客户传递对客户有价值的相关行业信息，为客户嫁接资源，提供帮助。比如奥迪与小仙炖之间的撮合。
5.打造个人差异化优势，形成个人IP风格。
十一、参会技巧
1.提前准备想要认识客户的照片、资料等，有目的的参会。
2.坐在前面的位置。
3.参会前梳理客户资料，做好行业信息功课。
4.注意打造外在形象，提升商务拓展效率。
5.梳理目标客户竞品的资料以及投放信息等，找到关联性的匹配客户。
6.拓展会议组织方人脉，提前到达会场。
十二、定位理论
以天猫、京东、唯品会、拼多多为例。
天猫——上天猫，就够了——封杀品类。
京东——上午买下午就能到，送货就是快——占据特性。
唯品会——一个专门做特卖的网站——垂直聚焦，收缩过来。
拼多多——新电商开创者——开辟新的品类。
老大打防御战；老二打进攻战；老三打游击战，守住自己的小山头；老四打侧翼战，开创新品类。
十三、亿元销售的标准
1.工作时间∶每天不低于10小时的工作时间，周末空余3小时左右，周未无休（4点从家出发，9点到上海，下午开会，晚上就飞到了深圳，一日三城是常态）。
2.工作方法∶抓重点，找痛点，改进，复盘总结，快准狠。
（帮助客户做事情：比如业务员帮客户做了一个画报。比如帮客户做销售团队的培训，做两场论坛，做线上公关的发稿）。
3.开拓渠道∶ 商学院、参会、针对性拜访、定位课程。
4.专业知识∶哪里不会补哪里，精益求精。
5.拓客方式∶从上往下找（比如直接找董事长），实在找不到上，退而求其次找下。
6.客户方向∶抓住行业Top客户，聚焦10个Top客户，坚持每周沟通。找痛点、分享案例、激发企业家信心。
7.开拓渠道∶客户转介绍。
十四、亿元客户画像
1.亿元融资（融资c轮以上）。
2.频繁融资，比如：低度酒。
3.风口（紧跟时代风口）比如：植物蛋白奶。
4.国家政策支持，比如：新能源。
5.高营收，高毛利。
6.企业家有巨大决心做成行业第一品牌，比如：飞鹤奶粉冷友斌，比如妙可蓝多柴琇。
7.企业家打造个人IP，比如：董明珠。
8.对品牌十分重视。
9.传统客户年营收破10亿以上客户，比如：波司登。
10.国际客户。
11.在一个行业深耕多年，但是踏实做产品。
12.拥有有互联网思维的数字化团队，比如：王小卤、小仙炖。
十五、年度框架方案怎么做？
1.调研——行业外做调研，比如：英氏分阶辅食。
2.找出销售痛点和机会，比如：客户没有可复制的模式。
3.定位梳理，行业竞争格局。
4.分析剥离价格战促销战内卷的方法和本质。
5.竞品投放分析。
6.帮助梳理广告语信任状利益点。
7.投放落地执行年度建议策略；品牌广告拉动销量原理分析，线下品牌广告促动线上流量成交原理分析。
8.电商客户∶根据电商节点和根据行业做自造节，场景创意。帮助客户做内容，比如双十一、六一八。
十六、第一次见客户应该准备什么资料
1.提前了解客户的产品，找到销售痛点、机会点的资料。
2.如何解决销售痛点和机会点，从品牌角度出发的资料，带着解决方案做PPT。
3.行业及竞品投放分析或者跨行业的品牌案例成功之道资料。
4.提前学习董事长背景资料；分辨公司是在做管理，还是利润。
5.提前梳理广告语。
6.提前了解对方人员的背景，有更多的话题。
7.准备一版传播性的PPT（行业竞品投放情况）。行业分析、广告语分析、商业痛点机会点分析、行业大盘分析。
提前了解客户信息，而不是坐下面谈了才去了解客户信息，不然就浪费了一次约见客户的机会。这次是提案，下次是解决性方案，第三次就签约了。销售人员不是体力劳动者，是脑力劳动者+体力劳动者。
十七、第二年续约需要准备什么资料
1.若行业竞品投放多并效果明显优于此客户，就针对竞品的投放给予细致分析，刺激客户第二年的投放和加大。
2.前一年客户投放后，做调研，针对调研复盘并在此调研基础上做策略升级；CTR调研公司做测前测后调研，让客户知道续约的理由是什么。
3.第二年的投放策略计划。
4.对于其他成功客户的打法策略给予分析和分享。
5.第一年投放获得了哪些成果，给予客户继续投放的信心。
6.再次强调品牌重要性的本质分析。
7.第二年如何投放能拉动销售增长，给予客户信心，刺激大投放；提供更多场景，比如：绝味鸭脖。
8.CTR效果调研报告——针对国际客户，很看重调研报告。
9.增长策略建议（场景触发、IP联名、地推、自造节等）。
十八、团队回报机制
1.当天说：紧急重要的事。
2.周汇报：客户拜访进展，遇见什么问题，下一步规划，是否需要领导配合。
3.月总结：末位淘汰制。
4.新客户开发汇报。
十九、复盘
1.当天的工作当天复盘总结，哪里做的不足，及时改进补充，做下笔记，以防止下次再出错。
2.复盘后，再精进一下文字发给客户或者及时约下一次的会议。
3.针对性的到消费者端了解投放后的反响和反馈，了解C端问题，做复盘，踢单节奏把控。
4.甲乙方视角不同，有些问题是自己认知不到的，需和客户复盘，针对客户端做复盘和解决问题。
5.把复盘的工作亮点用在下一件事上。
二十、借力
1.借资本的力量，介绍客户。
2.借领导的力量，帮着跟单。
3.借定位老师的力量，补充行业知识。
4.借同事的力量，相互学习。
5.借主办方的力量，引荐客户。
二十一、付款
非常重要。
二十二、招聘
1.boss直聘。
2.年龄结构。
3.颜值。
4.商会秘书。
5.商学院老师。
6.甲方。
7.4A公司。
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