认为销售不存在方法论的大有人在，他们总认为销售是一门艺术，销售需要天才，销售没有定势，销售就是见机行事，销售就是乱拳打死老师傅，什么方法不方法，管它黑猫白猫，只要能拿到订单就行。
确切的说，说现在的销售不存在方法论是不正确的，因为如果勉强归类的话，现在确实普遍存在着以下几种“方法论”：
1关系型
以感情为纽带，借助各种关系，亲戚、校友、老乡、故交……来形成销售；
以利益为纽带，用吃饭、送礼、回扣……来形成销售。
它们共同的特点是有求于客户，希望客户帮助自己，而不是希望客户需要我。
中国本就是一个关系型社会，关系学已经成为一门显学，不可否认，关系学是有效的，而且还将会长期有效下去。但关系学存在的问题也是显而易见的：
成本高。空口白牙解决不了问题，一切的关系都要靠利益来维系。说白了，关系需要拿钱来砸，而这必然导致销售成本的高企；
风险高。这种方式是在用诱惑的方式考验人性的底线，一不小心就会害人害己。销售人员承担了公司的法律风险，甚至壮烈牺牲，而获得的只有工资和提成；
难复制。关系的建立需要有良好的基础，或者需要有高超处理人际关系的技巧，这些“隐性技能”很难复制，而真正的方法论要求必须是可以复制的；
伤自尊。关系的建立的前提是必须把自己摆在弱者的位置，这种“乞求”的姿态是件很伤自尊的事，这也是很多人鄙视销售工作的原因。
2产品型
产品型销售是最多的一种情况。这种方法的特点是以产品为中心，销售人员告诉客户我有什么，然后等待客户的裁决。
如果客户说不要，那么下面就会进入控辩双方交锋环节。这种情况的被动之处在于：一、此时，客户已然成了你的对手；二、他不但是对手，还是裁判。这样的下场可想而知。
以产品为中心的销售方法，从根儿上说就是一种本能反应。其实，你的产品如何如何和客户没有一毛钱的关系。
你真正需要做的是，弄明白客户得了什么病？让客户相信你的药（产品）为什么恰好能治好他的病，而不是自说自话的只讲你的灵丹妙药。
产品型销售面临着一个悖论，那就是他们总希望自己的产品方方面面要比竞品好（甚至接下来还会要求有价格优势，政策优势），那么如果真有这样的优势了，作为销售人员你的价值如何体现？
产品型销售是典型的“两块板砖”理论，左手的板砖叫产品，右手的板砖叫价格，但凡见了客户，上去就是两板砖，砸得中就中，砸不中就走。
如果舍不得走的话就是降价、让利、甚至贴上自己的提成、裤衩儿。其实，低价格就是毒药，吃得越多，死得越快。
产品型销售拼价格，关系型销售拼回扣，这两种方法的共同特点是，都会损害组织利益。
从某种角度说，产品型销售还不如关系型销售，因为短期内中国的关系型社会不会改变，关系型还会有市场，而产品型销售基本上就是死路一条。
3顾问型
顾问式销售发轫于麦克·哈南，光大于尼尔·雷克汉姆，最近30多年来日趋完善。从世界范围内讲，顾问型销售是当今最主流的模式。
这是因为，它的底层逻辑扎实，从理念上来说，要高于上述的关系型和产品型。顾问式销售具有几个特点：
顾问式销售强调的不是“卖”，而是和客户一起“买”。产品很复杂，你不知道怎么买，那好，我做你的顾问、你的参谋，帮你来买；
顾问式销售强调的是客户的痛苦和我能带给他的利益，而不是产品和关系。它把痛苦作为驱动力，把组织利益看成客户的最终诉求，并以此为核心，设计销售方法和技巧；
顾问式销售按照客户的采购流程来设计自己的销售流程，顺势而为，而不是逆势而上，这就大大减少了销售的阻力。
顾问式销售所以在国内没有成为主流，显然和当前不成熟的市场环境有关，难免发生劣币驱良币的现象。尽管如此，顾问式销售仍然存在很强的生命力。
当然，顾问型销售本身也存在着一些问题，比如：
更多的考虑了组织利益，而忽视个人利益；
组织利益更多的局限有于产品本身。
每种方法都存在着其固有的缺陷，在实际应用中，各种方法并不是单一使用，而是长枪短炮一起上。因此，需要在继承的基础上发展新的方法论，来适应目前的市场。
网友评论