（诸葛道哲，个人公众号：URsuccess，lion_b_yy，欢迎对创业、商业模式的同学一起讨论学习进步。）

我以我未来要做的线上创业服务平台（帮助创业者找资金、找合伙人、找办公场所、找服务：财税、法律、人社、营销、技术开发）为例，我们一起来学习设计商业模式。

商业模式九大要素：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。

今天的主题是【客户细分】

不同的客户群体对应不同市场，有多种类型：

1大众市场。

2小众市场。

3区隔化市场，例如根据客户收入划分为高、中、低三个不同的市场。每个群体之前有相似之处，但也有不同的寻求。

4多元化市场，服务两个完全不同需求的客户群体，两个客户群体之间依存关系不大。

5多边市场，服务于两个或更多的相互依存客户细分群体。

我将我要做的创业服务平台归为多边市场。多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起。

在创业服务平台中的主要有以下几个客户群体：

创业者。

投资者，投资机构和个人投资者。

服务商，财务服务商、法律服务商、人社服务商、网络服务商、营销服务商、综合服务商（孵化器）。

政府单位，人社局、经信局、科技局。

多边平台中，只有这些客户群体同时存在的时候，这个平台才具有价值，所以多边平台必须能同时吸引和服务所有的客户群体。多边平台对于某个特定用户群体的价值本质上依赖于这个平台“其他边”用户数量。

多边平台经常会面临一个”先有鸡还是现有蛋”的左右为难困境。解决这个问题的方法是，通过为一个群体提供低价格甚至免费的服务来吸引他们，并依靠这个群体来吸引其他的客户群体。

我们以创业者和投资者这两个客户群体为例，有以下两种方式

1通过免费给投资人提供项目筛选的服务聚集投资者，然后向创业者收费提供融资服务。

2通过免费给创业者提供项目投递的服务聚集创业者，然后向投资者收费提供投资服务。

具体采用哪种方式需要考虑的因素就多了，比如客户群体的规模、竞争情况、价格因素，单从价格这个因素上你就要考虑客户群体的付费能力，议价能力。

从创业者角度来分析，大部分创业者资金都很紧张比较穷，付费能力弱，对价格很敏感；但是创业者的议价能力又很弱，如果能拿到投资他愿意接受高额的服务费很多约束性的投资条款。

从投资者者角度分析，投资机构都很有钱，付费能力强，对价格不敏感，愿意为优质服务而付费，但是相对来说投资机构的议价能力就强了。

如果你细心观察，现实生活中有很多这样的例子：360提供免费杀毒软件，百度提供免费的搜索，腾讯提供免费通信工具来聚集用户，然后向其他付费能力强的客户群体收费。

北大光华学院王建国教授曾出版过一本关于网状经济的理论，提出的1p理论率先发现了第三方付费的秘密。传统的4P理论的思维是直线的、竞争的，而1P理论的思维是网状的、合作的、共赢的，给大家看一个1p理论的模型，通过转移企业成本和付费来源就可以设计出全新的商业模式。

回归正题，刚才列出了平台中包含的客户群体，我们来接下来分析客户的特征和需求。

在创业服务平台中的客户群体，创业者是核心群体，服务不好创业者这个平台就玩不转了，所以要重点分析创业者的需求和特征。客户需求的分析建立真实的数据之上，建立在调查基础上，我们可以借助网上一些免费的调查报告来分析。很多不靠谱创业想法通常是建立创业者自身的想象，或者是对周围的小范围的调查之上，不具有代表性，很容易掉进坑里。

我们来看一份2015年的关于创业者面临所困难的调查数据，资金问题仍然是创业者面临的最重要的困难，所以你可以看到有成片的投融资平台网站和app来解决创业者的资金问题，但是帮助找合伙人的网站做起来的几乎没有，app做起来的就那么几个屈指可数。

今天先说到这，总的来说，客户是任何商业模式的核心，没有可获益的客户，就没法长久存活。所以必须做出合理的决策，到底该服务哪些群体，一旦做出决议，就可以凭借对特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的模式。

（诸葛道哲，个人公众号：URsuccess，lion_b_yy，欢迎对创业、商业模式感兴趣的同学前来一起讨论，学习进步。）