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目标 分析 准备 价值
一直以来，如何处理客户的拒绝就是我们销售的第一大难题，客户的拒绝不仅带来我们成交率的降低，更可怕的是对销售人员的自信心是直接的摧残。特别是直销和电话销售人员，如果不能战胜心里关，很多人会变得似销售如猛虎，将销售看成是一个丢人的职业。也正因不能正确处理被拒绝，销售人员在所有的工作岗位中排在很低的位置。
在这一点上，我是持反对意见的，人的一生，无处不充满销售的影子。在求职中，努力的向老板和HR证明自己的过往和价值；在工作中，不断向上级和同事销售自己的工作思路、方案及价值理念；在生活中，我们不断展示美好的积极向上一面吸引自己中意的异性；在家里，我们不断的向父母孩子销售自己的生活态度和价值观。但凡有所成就的人，无不是积极销售自己，努力达成成交的人。
因此，回避成交和销售，封闭自己是有悖于人的社会属性的。对这个命题进行逆推，你得到的结果就是，如果你想获得大的成就，你想体现你的才能和价值，实现心灵和财务的自有，你就需要不断的成交你身边的人，因为，认可你的人越多，你能影响的人越多，你才可能拥有更多的资源。
但现实是，我们在销售的过程中，客户对于你和你的产品的认可是需要信任度的，客户的需求或痛点与你产品的切合是需要你的故事或画面去展现的。基于这两个条件，我们被拒绝就是一件再正常不过的事了。
因此，被拒绝时，不妨想想你这两个条件没有完成，或者你的表现不足以吸引客户产生画面和消费的欲望。
对于这样的拒绝，我有三个建议，一是调整心态，把拒绝当邀请。心态的调整分为两个方面，首先是转换心态，把拒绝当“成交”的邀请。比如，电话销售中，我的转化率是1%，每一笔销售提成约为200，那么按正常的转化率来算，我的每一个电话价值是两元。也就是不论这一个电话有无形成邀约或有效成交，每完成一个规定动作内的电话，我将获得2元钱的酬劳。如果你能拥有这样的心态，我想你不会留恋于客户的抱怨和粗暴的拒绝中。
第二是模糊销售主张，不要一上来就要要求客户成交，这种做法无疑于第一次与女生见面就要开房一样的道理，说好听一点是轻浮，难听一些就是想强奸。换一个角度想，你愿意这样成交吗？
客户购买产品的原因是显性需求和个人痛点。很多时候购买产品都是被逼无奈，所以有效挖掘痛点和需求，让你每一次与客户接触是带给客户成长或其可见的利益，不妨心态放平和一些，先让客户认可你的人品及产品的价值，怀揣帮助客户成长或实现价值心态去达成双方的共赢，才能实现更长久的合作。
因为工作原因，又与OPPO结缘，不得不提起这个案例。现在的OPPO如日中天，有很多的专家和竞品拼命研究他，但很难有人对其模仿或者超越。这里有很多人大赞其独特的代理商模式，但我认为更多的是客户运营的理念超出了其他竞品。
在oppo的初成期，OPPO和VIVO的推广是及其艰难的，产品没有知名度，核心部件没有优势，没有国字号政府背景，但他大张旗鼓的提出了定价销售，全生命周期价保，区域唯一经销商，只要提货每月10台以上就大张旗鼓的给予形象，物料的投入。正是OPPO把风险和压力抗在自己身上，通过高投入，商家的低风险高回报让商家尝到了甜头，再加上其过硬的培训体系和市场管控，慢慢的打败了当年的MOTO,诺基亚，今天的三星、联想已然走在了整个行业的最前沿。
这与当初他们模糊自身主张，清晰经销商和消费者的利益，围绕客户利益和关注长期稳定合作的心态是分不开的。抢市场的不见了，自顾建设自己形象的也开始衰落了。唯独通过客户的稳定利益输出和消费者的体验优先做成了奇特的联合共同体。
在今天的通讯市场，手机厂家想避开OPPO,商家想抛开OPPO这种观念大有人在，但总是力不从心了。
第三个建议是做好销售的准备。我们在接触或拜访客户前，有必要进行市调，了解客户的基本信 息，了解客户所在行业背景、公司实力及定位，了解客户公司的决策流程及相应决策人，了解客户成交环节的关键人物是谁？了解客户在公司的地位及相应爱好，了解客户关心的话题。只有我们充分的市调，了解客户的信息越多，我们准备越充分，我们的拜访效果越好，再通过模糊销售主张，循序渐进的多频次拜访客户，给客户带来价值。我相信这样的你很难让客户拒绝。所以，循序渐进，让人情做透在前，利益驱动在后，这样的合作才会更长久，更良性。
自我提醒：
找到一件你想要做的事情，专注这件事情，把这件事情做到牛逼，你才会慢慢牛逼。
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