A：
（1）Angel / Angel Investor（天使/天使投资人）——天使投资人是为初创企业提供资金的个人，通常以可转换债务或所有权权益作为交换。
（2）Acquisition Funnel（获取漏斗）——用户/客户从第一次接触到付费/获得客户的一系列步骤。
（3）API（应用程序编程接口）——用于构建软件应用程序的例程、协议和工具集。
（4）AWS——亚马逊网络服务。
（5）Annual Interest / Cost of Capital（年息/资金成本）——年息是投资者对其投资的期望，也是债券持有人在持有所借资金时必须支付的利息。投资者对其投资要求的最低利率称为资金成本，即投资者为自己的资金所付出的年利率成本。年利率通常被称为“X %年利率”，即每年应支付X %利息。在会计上，资金成本是公司资金（包括债务和股票）的成本，或者，从投资者角度来看，“股东对投资组合公司现有证券的要求回报”。用来评估公司的新项目。这是投资者为公司提供资金所期望的最低回报率，设定了新项目必须达到的基准。
B：
（6）B2B（企业对企业）——也称为B to B，是企业之间的一种交易形式，如涉及制造商和批发商，或批发商和零售商。企业对企业是指企业之间进行的业务，而不是企业与个人消费者之间进行的业务。企业对企业与企业对消费者（B2C）和企业对政府（B2G）交易形成对比。
（7）B2C（企业对消费者）——是指直接在作为其产品或服务最终用户的消费者之间销售产品和服务的过程。大多数直接销售给消费者的公司可以称为B2C公司。B2C在20世纪90年代末的互联网热潮中变得非常流行，当时它主要用来指通过互联网向消费者销售产品和服务的在线零售商。作为商业模式，B2C与B2B有很大不同。
B2C是最流行和最广为人知的销售模式之一。最早是由Michael Aldrich在1979年提出，他将电视作为接触消费者的主要媒介。B2C传统上指的是购物中心购物、下馆子、按次付费电影和电视购物。然而，互联网的兴起创造了一个全新的B2C商业渠道，以电子商务的形式或在互联网上销售商品和服务。尽管许多B2C企业在随后的互联网泡沫破灭中沦为受害者，投资者对该行业的兴趣下降，风险投资资金枯竭，但亚马逊和Priceline等B2C领军企业挺过了危机，并取得了巨大成功。任何依赖B2C销售的企业必须与客户保持良好的关系，以确保回报。B2B的营销活动旨在展示产品或服务的价值，而依赖B2C的企业则不同，它们必须在客户中引发对营销的情感反应。
（8）Beachhead Market（滩头市场）——滩头市场是一个特定的细分市场，企业家选择把精力集中在这个细分市场上。
（9）Burn Rate（烧钱率）——你手头烧钱的比率（以单位时间来衡量，如星期、月、季、年)。烧钱率通常用来描述一家新公司在运营产生正现金流之前，将其风险资本用于为日常开支融资的速度，它是衡量负现金流的指标。烧钱率通常以每月花费的现金来表示。例如，如果一家公司的烧钱率为100万美元，就意味着该公司每月要花费100万美元。初创公司和投资者使用烧钱率来跟踪一家公司在开始创造自己的收入之前每月花费的现金量。一家公司的烧钱率也被用作衡量其跑道的标尺，即该公司在资金耗尽前所拥有的时间。因此，如果一家公司有100万美元的银行存款，并且每月花费10万美元，那么它的烧钱率将是10万美元，跑道将是10个月，即（100万美元）/（10万美元）= 10。
（10）Business Plan（商业计划）——商业计划是关于公司下一步发展的详细文件，包括过去的成就和人们认为公司会成功的其他原因（例如，市场规模、经营计划、团队技能）。商业计划有多种用途：可以帮助你计划、组织和跟踪初创企业的进展，帮助你向投资者和团队解释你愿景，让你对整个初创企业有一个总体了解，通常可以帮助你提前审查决策和计划。
（11）Business Model（商业模式）——商业模式是指你的企业如何运作，或者换句话说，它如何创造价值和赚钱。
（12）Break-even（盈亏平衡）——当你的利润为零，也就是说当收入超过成本时，就是收支平衡。
C：
（13）Cost of Customer Acquisition或Customer Acquisition Cost（COCA或CAC，客户获取成本或客户获取成本）——说服客户购买产品/服务的相关成本。该成本是由组织为了说服潜在客户而产生的。此成本包括产品成本以及研发、营销和可访问性成本。
（14）Customer Loss Rate（客户流失率）——客户流失的速度。
（15）Convertible Debt（可转换债务）——一种贷款（债务）、通常在未来融资发生时可转换为股权（股票所有权）。
（16）Conversion Rate（转换率）——客户在获取漏斗中从一个步骤到另一个步骤的比率。
（17）Cap Table——股权结构表。
（18）Cambridge Innovation Center（CIC）——剑桥创新中心。
（19）Customer Persona（客户角色）——分配给目标客户的标识。所以，不再说住在纽约布鲁克林的20到25岁的年轻人，而称为潮人。
（20）Channels（渠道）——公司可以通过不同渠道向目标客户传递其价值主张。有效的渠道将以快速、高效和成本效益的方式传播公司的价值主张。组织可以通过自己的渠道（店面、在线商店）、合作伙伴渠道（主要分销商）或两者结合来接触客户。
（21）Cost of Capital（资金成本）——通常是实际的年度资金成本，加上风险感知。例如，如果你的钱每年实际成本是10%，而你投资的是一家大银行，它可以为你提供11%的担保，那么你的额外风险可能非常低，甚至为零。如果你把同样的钱投资在创业公司，你可能需要25%的最低回报率，这意味着为了补偿投资的风险，你每年至少要比你的投资资金多赚25%。
（22）Cost of Goods Sold COGS（销货成本）——代表销货成本，意思是购买你所销售产品的成本。
（23）CapEx（资本支出）——是用于投资购买长期资产的支出。例如，如果你用100万美元买了一台机器，用200万美元买了原材料，然后你用400万美元卖掉了所有的产品，你的资本支出是100万美元，你的COGS是200万美元，你的收入是400万美元。
D：
（24）Duct Tape Prototype——胶带原型。
（25）Dilution（稀释）——假设你拥有创业公司1000股中的800股。你和团队决定从投资者那里筹集资金，他想拥有你公司20%的股份。然后，你的公司发行250股新股，由投资者购买，投资者现在拥有该公司250/1250 = 20%的股份。在这种情况下，投资者的钱留在公司，用于公司活动，你公司80%的股份被稀释到64%（800股1250股）。如果公司不发行新股，而你向投资者出售250股你自己的股票，那么他将拥有公司250/ 1000 = 25%的股份，这些钱将进入你的口袋，供你自己使用。
E：
（26）Equity（股本）——公司发行股票的价值。
（27）EBITDA——税息折旧及摊销前利润。
（28）Elevator Pitch（电梯游说）——电梯游说是对产品、服务或项目的简短概述，可以在乘坐电梯的时间内交付（比如，30秒或100-150个单词）。目标是让你的目标对你的想法有足够兴趣，让他或她想再和你见面。潜在投资者通常根据一个创意和团队的电梯游说来判断其质量，迅速剔除坏创意。
（29）EIR（Entrepreneur-in-Residence）——驻场企业家。
（30）Exit（退出）——一个或多个股东出售其部分或全部股份的时刻。
F：
（31）Founders' Agreement（创始人协议）——定义了一个商业实体的创始人权利，因为他们相互之间，以及与商业实体之间具有联系。
（32）Fit / Target-Market Fit（契合度/目标市场契合度）——契合度是指产品或服务为其目标市场创造了显著价值。在大学里，能量饮料很适合年轻人，但对退休的老夫妇来说就不太合适了。
G：
（33）Gross Margin（毛利率）——公司总销售收入减去销售成本，除以总销售收入，用百分比表示。毛利率是指在产生与生产公司销售的产品和服务相关的直接成本后，公司保留的销售总收入的百分比。这一比例越高，公司在每一美元销售额上留存的用于支付其他成本和义务的资金就越多。
（34）Go To Market（进入市场）——在市场营销管理中，进入市场战略指的是一套综合策略，公司将使用这些策略与客户/业务以及公司开发的组织流程（例如，定价和合同）建立联系，以指导客户从最初的接触到实现的互动。
（35）Going Concern（持续经营）——持续经营是指在可预见的未来没有清算威胁的企业。
（36）Getting Stuff Done（GSD）——把事情做完。
（37）GIT：GIT是一个免费的开源分布式版本控制系统，可以快速高效地处理从小型到大型的所有项目。https://git-scm.com/about/free-and-open-source
I：
（38）Investors（投资者）——任何愿意为风险投资或事业提供资金的个人或公司，通常期望其投资资本能获得财务回报。天使投资人、风险投资家、私募股权公司，甚至是你自己。
（39）IPO（Initial Public Offering，首次公开发型）——公司首次在证券交易所公开发行股票。
K：
（40）Key Activities（关键活动）——执行公司价值主张中最重要的活动。
（41）Key Resources（关键资源）——为客户创造价值、维持和支持业务所必需的资产。这些资源可以是自然资源、人力资源、财政资源、物质资源或智力资源。
L：
（42）LTV（Life Time Value）——生命时间价值。
M：
（43）Mock：高保真UI设计。
（44）MVP （Minimal Viable Product / Proof，最小可行产品/验证）——描述一个假设的产品或验证，可以用最少的资源完成，具有最小数量的特性，但仍然可以用于市场或回答需要理解的关键问题。对于初创公司来说，在投入过多资源进行开发之前，测试市场的接受程度尤其有用。
（45）MOU（Memorandum of Understanding，谅解备忘录）——合作伙伴关系的合同前/夜间概况，执行人员通过谈判来分析合作伙伴关系。
（46）MECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive，相互独立，完全穷尽）——整体详尽——各部分的总和应恰好等于总数（不多于或少于总数），而各部分之间不得有任何重叠。例：将一组人分成四组（a）30岁以上的男性，（b）30岁以下的男性，（c）30岁以上的女性，（d）30岁以下的女性，这是MECE。
（47）MSP（Multi-Side Platform/Market，多面平台/市场）——多边化平台或双边市场，也称为双边网络，是具有两个相互提供网络利益的不同用户群体的经济平台。主要通过在两个（或多个）不同类型的关联客户之间实现直接交互来创造价值的组织称为多边平台。
N：
（48）Net Margin（净利润率）——公司或业务部门的净利润与营收之比，通常以百分比表示，表示公司赚取的每一美元有多少转化为利润。
（49）NPV（Net Present Value）——净现值。
O：
（50）One Pager（单页报告）——一页的业务执行摘要。
P：
（51）Pitch Deck（融资演讲稿）——是一个简短的演示文稿，通常使用PowerPoint、Keynote或Prezi创建，用于向听众简要介绍你的商业计划。在与潜在投资者、客户、合作伙伴和联合创始人进行面对面或在线会议时，通常会使用你的演讲技巧。
（52）PRM（Primary Market Research）——初级市场调查。
（53）Paper Prototype——纸上原型。
（54）P & L（Profit and Loss）——损益。
（55）PE（Private Equity）——私募股权。
（56）P/E（Profit to Earnings Ratio）——市盈率。
（57）POS（Point of Sale）——销售点。
（58）Partner Network（合作伙伴网络）——通常在买方和供应商之间建立免费的商业联盟。为了优化运营和降低商业模式的风险，组织通常会培养买方和供应商之间的关系，这样他们就可以专注于核心活动。互补的商业联盟也可以通过合资企业、竞争对手之间或非竞争对手之间的战略联盟来考虑。
（59）Principal（本金）——你最初借入的钱，不包括支付的或必须支付的利息。
（60） Profit（利润）——是在你支付了所有的费用之后，你从客户那里得到的钱的剩余部分。
（61）Profit Margin（利润率）——你的利润除以收入。如果收入是1000万美元，利润是100万美元，利润率就是10%。
R：
（62）Runway（跑道）——在你手头的现金烧完之前，你还有多少时间。
（63）Roadmap（路线图）——主要产品开发里程碑的时间表。
（64）ROI（Return on Investment）——投资回收率。
（65）ROIC（Return on Invested Capital，投资回报率）——是一个百分比指标，用来比较你赚了多少钱（利润）和你投资了多少钱（投资资本）。这可以说是最重要的财务指标。如果你的ROIC大于你的资金成本，你就是在创造价值。如果它更小，你就是在破坏价值。如果你的资金成本（在这种情况下，你为贷款支付的金额）是每年10%，而你的投资每年支付11%（ROIC），你就在创造价值，每年比你的资金成本高出1%。
S
（66）Seed Capital / Seed Financing（种子资本/种子融资）——用于创业的初始资本。种子资本通常来自公司创始人的个人资产或朋友和家人。金额通常相对较小，因为业务仍然处于想法或概念阶段。这种风险投资一般处于创收前阶段，需要种子资本进行研究和开发，以支付最初的运营费用，直到产品或服务开始产生收入，并吸引风险投资家的注意。
（67）Series A Round / Series A Financing（A轮/ A轮融资）——种子资金后新企业进行的第一轮融资。一般来说，这是首次将公司所有权提供给外部投资者。A系列融资可以以优先股的形式提供，在未来发生进一步通过优先股或普通股融资的情况下，可以提供反稀释条款。A轮融资（Series A round）指的是初创公司在硅谷模式下成立的第一轮重要风险投资。该名称指的是出售给投资者以换取其投资的优先股类别。
（68）Soft Skills（软技能）——一个模糊的术语，用来描述更无形的商业技能，例如：信任、同理心、沟通、团队合作、适应能力、影响力、诚信和解决问题的能力。软技能通常与一个人的“情商”（EQ，情商是指一个人的一系列个性特征、社交风度、沟通能力、语言能力、个人习惯、友好程度和乐观精神），这些都是人与人之间关系的特征。软技能是硬技能的补充，硬技能是工作和许多其他活动的职业要求。它们与感觉、情绪、洞察力和（有人会说）“内在认知”有关。也就是说，它们为“硬技能”和智商提供了重要的补充。
（69）SEO（Search Engine Optimization）——搜索引擎优化。
（70）SOP（Standard Operating Procedure）——标准操作规程。
（71）SaaS（Software as a Service）——软件即服务。
（72）SDK（Software Development Kit）——软件开发工具包。
（73）Spec（Specification）——规格。
（74）Source Control（源代码控制）——用于管理的系统。
（75）Segmentation（细分）——用来描述划分市场的方法。细分的标准可能是性别、年龄、购买习惯，或者任何将客户划分为不同组的东西，应该用不同的方式处理。
（76）Supply Chain（供应链）——定义了参与向最终消费者提供产品的公司链条。
（77）Sourcing/Purchasing（采购/购买）——采购和购买是公司致力于选择供应商和有效购买必要的商品和原材料的领域。
T：
（78）TAM（Total Addressable Market，总目标市场）——TAM是年收入，以美元表示，一个企业如果在该市场上占有100%市场份额，就可以获得利润。
（79）Targeting（目标）——选择你公司将关注哪些客户。这并不意味着其他群体不会购买你的产品，而是意味着你的产品开发和营销工作将考虑到你的目标客户。
（80）Term Sheet（投资意向书）——投资意向书是一份要点文件，概述商业协议的重要条款和条件。在“执行”条款之后，它将指导法律顾问拟定一份拟议的“最终协议”。
（81）Target-Market Fit / Fit（目标与市场契合度/契合度）——是指产品或服务为其目标市场创造了重要的价值。在大学里，能量饮料很适合年轻人，但对退休的老夫妇来说就不太合适了。
（82）Target Customer（目标客户）——企业决定将其营销活动和最终产品的一组目标客户。
U：
（83）UI（User Interface）——用户界面。
（84）UX（User Experience）——用户体验。
V：
（85）VC——代表富有的个人和/或机构投资的公司。风险投资公司拥有更大投资组合，通常比天使投资人投入更多的资金，因此对创业公司的决策有更多控制权。
（85）Value Proposition（价值主张）——描述你向客户提供的全部产品及其创造的价值。虽然产品可能是一种能量饮料，但你的价值主张可以是“提供一种饮料，帮助18岁至25岁的女性大学学习更加专注和机警。”
（86）Value Creation——Products and Service（价值创造——产品和服务）——价值创造是用于两种场合的术语。在第一个定义中，价值创造是指产品或服务所带来的好处。如果一种消费品为你创造了价值，这种创造就反映为你愿意为这种产品付费。举个例子，假设你发明了一种新的加热器，每月可以节省10美元的能源。这种价值创造将反映在购买加热器的意愿上——也就是说，如果它比其他加热器贵10美元/月，我愿意购买它而不是其他加热器。这种增加的支付意愿是产品创造的价值。有时，价值创造可能很难衡量，如果新的智能手机比上次快10%，和消费者关心的速度，这个新的智能手机创造价值，影响用户的意愿支付（即会比旧的贵如果同时出售）。
（87）Value Creation - Financial Definition（价值创造——金融定义）：第二个定义是投资者的视角。假设你以每年10%的利率从银行贷款。如果你把它投资到你的创业公司，它将创造价值，如果在退出时，你收到的现金价值超过你借来的钱（本金）加上每年10%的利息。如果正好等于本金加上10%的年利率。那么就没有价值创造了。如果它的价值低于这个值，那么就会出现价值毁灭。
作者： Elaine Chen
译者：张丕图
原标题：Entrepreneurship Jargon Translator, May 27, 2019
https://miteship.zendesk.com/hc/en-us/articles/204891336-Entrepreneurship-Jargon-Translator
（首发于肯德尔研究公众号：Kendall_Research，欢迎关注微信公众号！）
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