传统行业的B2B创业逻辑与思考

随着互联网热潮的兴起，信息技术已经慢慢向传统行业及国有企业这些反应慢半拍的领域渗透。通过捷优软件给大量传统行业客户定制信息及交易系统的过程发现，大多数传统行业的B2B交易还都没有信息化、数据化。而创建B2B供应链则是他们相似的需求和愿望。在此过程中最核心的考虑点有三个：

一、变革因素：

用户通过移动互联网形成很多新的使用习惯。但是传统B2B做生意的方式，却还是停留在10年前甚至20年前。很多垂直细分领域也有一些垂直门户分类广告模式或者黄页模式的信息平台，目的是帮助大家更好的做生意。但这种平台有个问题是只解决了去哪儿找、找谁的问题，但无法解决以下几个问题：

1、对方提供的商品种类无法知晓。早期商家为了获得更多机会，会夸大声称各种商品都有，但是具体有没有这种商品，商品的数量，其实买方是很难知道的。信息可靠性太低。

2、广告驱动的分类广告模式和黄页模式会牺牲客户体验。平台追求的是更多的信息展示，如果发布更多信息会吸引更多流量，对平台来说意味着能挣更多的钱。但这么做是以牺牲客户体验为代价，同时也无法保证展示信息的真实性。信息筛选困难，商家浏览成本越来越高。

二、效率提升：

当B2B交易平台中的某一个企业创造了一个新的产品形态去服务客户，那么作为投资机构的我们就要考虑这件事会不会对整个产业链效率提升。究其原因也是变革因素所导致。

举个例子，因为有很多的用户会通过饿了么、美团外卖App服务进行订餐，小餐馆老板为了更好的做生意，他们就要更快地普及智能手机，更快学会使用App的功能。这种浪潮会逼着小餐馆老板、给小餐馆供货的人，以及外卖平台的送货员迅速地学会如何使用智能手机和App里面的功能。

这就是当一个产业受到下游的推动带来变革后，同时也会推动上游变革，这中间就产生效率的提升。

三、规模优势：

通常一个较好商业模式是存在比较明显的规模优势。就是说规模越大，你的客户体验越好，从而会让你的客户在你平台上产生更高的黏性，进而会导致你规模继续变大，从而形成良性循环。如果不是这样一个模式，你的生意就做不大。

我们在看B2B交易平台某个细分领域的时候，上述三个是考虑的重要标志。是否存在行业变革因素、在新的变革因素推动下，是否有供应链行业级别的效率提升，有了效率提升以后，它是否能够有规模效应。如果三个答案都是“是”的话，这就是非常好的细分市场，非常值得深挖里面的投资机会。整个目前中国各种商品流通的核心环节，从厂家到最终的零售或者说到达终端用户的这个核心就是各种批发市场。批发市场其实是在发达国家是很少存在，但是在中国却起到核心作用。中国的批发市场起到的是更多的是一种定价和撮合交易的作用，提高商品流动性，降低交易成本。在美国有3家最大宽产品线的服务提供公司（宽产品线定义是这个公司能够提供下游所需要的很多货物，并且可以实现一站式采购），大概占了70—75%的市场份额，同时老大比老二规模大两到三倍，老二又比老三大一倍，所以说这当中是存在明显的规模效应。同时老大不仅规模大，而且利润率还比老三高。

传统行业的B2B创业逻辑与思考

有了移动互联网这种终端形态，在需求端可以被规模化。

第一个好处是快速渗透：

对中小餐馆老板来说，如今他们可以很简便的使用移动端的订货方式快速整合小餐厅的采购规模。对于B2B交易平台来说，通过整合整个小餐厅规模以后，进而从消费批发市场走到产品批发市场，慢慢渗透到源头。

第二个好处是定价：

对上游来说有稳定的销售预期是很关键的。上游花卉市场，可以根据你每天的市场情绪快速调整价格，可以简单理解为这样的批发市场像个拍卖会一样，市场价格很透明。但是这个方式本身也有弊端，没有充分发挥下游需求对上游的需求的指导能力。现场交易成本还是非常高，这个时候互联网就能起到规模整合的作用，现实经验中我们常常可以发现同样的东西在网上定价更清析更便宜。

第三个好处是找货：

批发市场的核心功能就是找货，尤其适用于SKU非常长尾，种类非常多的市场。比如说像汽车配件、服装、成衣、五金。

效率曲线

传统行业的B2B创业逻辑与思考

这里有张B2B的效率曲线，当这个效率曲线向右移动的时候，那些批发市场上小玩家都进入到死亡区域，右端的市场已经被淘宝、天猫、京东做的差不多了，我们再冲进去没有任何意义，根本也就不用想做什么长尾客户了，长尾客户找奇葩商品时第一时间想到的也必然是淘宝而不是你。所以我们最终的出路一定是高可靠便利性的窄商品的B2B交易。

大家讨论B2B供应链机会的时候，有核心三个问题必须要考虑。第一个，我做的这个行业它现在变革因素是什么？第二个，采用我的商业模式的时候，它的整个产业链是否有效率提升空间和效率提升点？第三个，当我这个效率提升点和生意模式走通以后是否产生规模优势，是否可以帮助我们迅速做大，并且建立起壁垒，这是非常核心的。

B2B大的行业分为三类：

第一类大宗标准产品比较少量的SKU，商品比较标准化。

第二类是大宗非标产品且有大量的SKU，百万级的。

第三类就是终端更广义的消费品，也可能是现成商品。

第一种类型，谈到大宗标准商品，脑海里想到的是钢铁、石油、煤炭这种。对于这种领域贸易商本身利润空间就非常有限的，同时它上游的生产非常集中，往往是垄断行业。对于这种垂直细分来说，一个比较可行的商业模式就是成为流量入口，通过平台上累计的交易数据和交易的对手去做数据和供应链金融类的服务。这类可以玩，但前提是你背靠垄断行业。

第三种类型，广义的消费品，包括化妆品或者快销品这种。最核心的体验并不是说选不上商品，而是物流建设。如上所说，此市场已被淘宝天猫京东占领，我们也不要去想了。

第二种类型，大宗非标产品且有大量的SKU。这种类似公司包括像汽配、五金、布料、服装甚至医药等等。专注一个领域去做，平台实际上起到加速交易撮合的作用，这个过程中平台会产生定价权。这才是我们发力的重点。

这里我们要考虑的核心问题是平台要做好客户体验和服务，让交易可以在平台上发生。对平台来说应该去切交易的钱，无论佣金模式或服务模式都可以探索，因为这时平台对上下游都有比较强的议价权，议价权较高的平台在中间就可以收贸易的费用。感谢蓝湖资本为本文提供了大量的观点及素材支持。