好好说“话”

学习一门新的知识或者技能，往往都可以从学会专属的语言体系开始入手。

保险有专门的营销语言；

财务有专门的财务语言；

教练有专门的教练语言；

育儿也有专门的育儿语言。

1
保险的语言
刚刚参加工作的时候，我在一家保险公司做财务。
财务部虽是保险公司的后台部门，然而对于营销部的“销售话术”、“话术通关”这样的专用名词却也是印象深刻，甚至是历历在目的。
这些都源于公司个人保险代理人的营销文化，也源于大规模、高频次的营销培训。

对于所谓的“通关话术”，对于当时的我，理解的是，这样才能让新人们快速和客户进行沟通，快速把保险产品推销给客户吧。

直到我听到樊登读书会里这样一个故事：

美国有一位王牌保险推销员名叫本.费尔德曼，在从业期间成了那个时代最了不起的人寿险推销员。1992年，他因脑溢血住院，他效力的纽约人寿保险公司决定设立“费尔德曼月“，并发起一个比赛，看看谁能在这个月里卖出总价最高的保险，以此纪念这位伟大推销员为公司效力50周年。到了月底，这位80岁的老人在医院的病床上不断打电话，最终赢得了以自己名字命名的比赛。

他是如何做到的？

人寿险的潜在客户都是一群身强体健的人群，他们现在生活的健康美满，离生命尽头的那些不确定还远着呢；
卖给他们保险，也就是在提醒他们去触碰那些人性都不愿意面对的恐惧，还有不确定性。
怎么样才能不引起他们的反感呢？

费尔德曼说：当你离开了，保险金会顶上来。

一个“顶”字，就已经让人们从那种厌恶恐惧、讨厌不确定性的漩涡里立马起身，站了起来。

一个“顶”字，就已经让人们迅速从避而不及的画面里走出来，立马变身为家庭中顶梁柱的形象。

“话术”本身并无玄机，只是看运用它的人，如何刻意的去练习“话术”，如何真正运用语言的力量去为专业贡献力量。

2
财务的语言

财务的语言，等同于会计的语言，也不等同于会计的语言。

借方、贷方也好，收入、费用也罢，这些都只能算做行内的语言，也叫“行话”。

与同行讨论与沟通，会计语言是彼此理解的那座桥，任凭你是高新科技也好，餐饮小店也罢，资产的增加都在借方，负债的增加都在贷方。

感叹于创建整个财务体系的人，在这大千的金钱世界里，用简单的6要素、3张表就把财务信息表达的清清楚楚而又明明白白。

“行话”本身并无玄机，让同行明白，也能让外行清楚，信息传递、顺畅沟通本身才是专业语言最大的魅力所在。

3
教练的语言
教练是一位语言运用的“使者”。

初识教练，就已经体会到教练语言的魅力。

在教练的语言里，

有时候，仅仅只是“复述”对方话语里使用过的相同的词语，对方就能感觉被理解了；

有时候，仅仅只是“提了问题”，对方就有了“豁然开朗”的感觉。

有时候，问题本身就已经是答案。

每一次“复述”与“被复述”，每一次“提问题”与“被提问”，都让我一次次见证着语言的魔力。

4
孩子的语言
很会讲故事的凯叔，在给孩子们讲西游记的时候，总会把故事编好了以后先讲给自己的孩子听；
一次，凯叔讲到孙悟空远远看到了一个大瀑布；
可孩子疑惑了，什么叫做大瀑布呀？
原来我们大人以为稀松平常的事物，孩子们未必能够一听就明白。
于是，凯叔把大瀑布的讲法，改成了“很大的水流快速地从高山上面冲下来，发出“哗啦哗啦”很大的声音。”

凯叔把给孩子讲故事这个看上去简单的事情做到了刻意的练习，把首先让受众听得懂的语言作为“讲好故事”的第一步。

我的孩子迷过海底小纵队、汪汪队，也迷过霸王龙和奥特曼，我们全家都变身过戏精，我们模仿里面的角色和孩子说话。

我们会在孩子挫败的时候，高喊一句“阿奇，有办法！”

我们会模仿机器人的语调，和孩子玩模仿外星生物的对话。

汪汪队是孩子的语言，机器人也是孩子的语言；

讲故事是孩子的语言；

做比喻也是孩子的语言。

了解孩子的语言，就是和他们顺畅沟通的钥匙。

语言是工具，

语言是桥梁，

语言是使者，

语言是拥抱。

好好说“话”。