问题和价值

    取得客户信任，是销售过程至关重要的里程碑。任何的业务往来都是建立在信任的基础上，没有信任就没有买卖，不产生买卖的信任是虚伪而且有害的！

    获得客户个人的明确和坚定的支持，愿意与销售人员一起进行比较私密活动是客户信任的标志。我们似乎有很多的方法增进客户信任，比如满足客户的嗜好、外出的商务活动、家庭联谊活动等，都是增进信任的有力方法。但是方法和取得信任并不是等式的关系，即使左边做到了列举的所有方法，右边也未必就是“取得信任”。根本原因在于所谓的“方法”，有很强烈的商业气息，也就是功利性，到最后往往就是：方法使了，活动干了，信任（以为）就有了，最后“事”没成。

    方法不在于新旧，功利与否也关系不大，问题在于底子要厚要纯，这个底子，就是真诚，也就是第一章节讲到的销售的气质之首。所以，要想取得客户的信任，还得回归到问题的根本，从源头寻找答案-销售的价值：一是你是问题的解决者，二是你是价值的实现者。

1.你是问题的解决者

    我们再来看一下“成交”公式：

    我们是满足客户的需求而成交的，客户的需求是通过挖掘问题发现的。解决客户问题就是销售日常工作。如果你不能帮客户解决问题，即便你和客户天昏地暗的互动，那也就是酒肉朋友，因为不能产生“买卖”，这种“信任”是虚伪并且是有害的。

    既然客户的需求是分为企业需求和个人需求，那么同样客户的问题，也就包含企业的问题和个人的问题。企业的问题很好理解，工作层面的，比如提高工作效率问题、解决管理混乱问题、消除生产噪音问题等，可以摆上桌子交流探讨的问题。这类问题，更多是考验企业的专业技术方案能力。个人问题，那就是客户个人的事情，同样也很好理解，你不是自己人，客户不会告知个人的事情。客户也是个社会人，跟你一样，也是错综复杂的社会关系网络的连接点，客户也有个人的需求，有个人的问题。解决它，而且是不动声色的解决它，让你的客户知道你是他的问题解决者，信任就顺手拈来！

     在这里特别注意，个人问题不同于企业问题，可以摆在桌子交流探讨，个人问题属于隐私，是你和客户单线沟通，那么需要特别注意技巧，这个时候闭嘴比说话更有效果，不动声色才是至高境界。

    既然你是问题的解决者，你对客户的利益和价值就是顾问，这才是营销定位。我们需要明白，你是“客户的问题解决者”而不仅是“问题的解决者”，个案问题的解决未必能迎来信任和合作，所以“问题的解决者”是有前提，那就是客户的、并且是全方位的，故而我们得到一个提升，那就是顾问，一个精准价值营销定位！

2.你是价值的实现者

    这里探讨的价值，是指利益价值，是你和客户群体关联价值，是公司和客户企业合作产生社会正向价值。不能等同于人生价值，虽然人生价值也有社会性，但是不能简单的等于。另外，我们讨论的利益，其实是一个中性词，甚至我认为是一个非常有社会代表效应的褒义词，然而在现实社会环境中，谈到利益其实已经有所指向贬义性质了，尤其是销售工作，容易给人造成假象，以为销售就是“关系资源-合同-经济利益”链条，而实际上，这样理解是非常肤浅的。所以我更愿意用价值来体现双赢的利益。

    客情双方的价值是什么？我认为有两点，一是信任，二是利润。信任是成交的开始，利润才是服务的保障，而服务恰恰是价值的体现！那么你是如何实现价值呢？

①价值提炼

    客户因生产管理系统落后，企业运转效率不高，导致沟通成本增大，所以急需新的能够满足实际需要的生产管理系统。在解决企业实际问题中，我们通过技术攻关和产品方案，为客户解决实际问题，达到了既定目标。在此过程中，我们通过方案提炼，完成了技术创新，申请了相关专利、论文，巩固了企业成果，项目负责人因为论文和专利，在组织提拔考察中占据非常有利的条件。

    如果我们按照“关系资源-合同-经济利益”链条，“达到了既定目标”其实就已经完成了链条的闭环。然而我们通过价值提炼，发现实际工作中，我们更深层次为客户考虑，为客户实现了提拔相关硬件条件，实现更大价值。

    也许有人会说，这是在已合作的基础上做的价值提炼。实际上，在方案呈现阶段，如果我们仅仅呈现的是“问题-方案”的价值，也许能打动客户而成交，但是如果我们呈现的是“问题-方案-价值”的价值，客户对我们的信任度是不是可以提升到更高层次，因为你是真正为他考虑，而不是仅仅的经济利益！

②价值赋予

    在前面讲到的案例中，还有下集：

    在解决企业实际问题中，我们通过技术攻关和产品方案，为客户解决实际问题，达到了既定目标。在此过程中，我们通过方案提炼，完成了技术创新，申请了相关专利、论文，巩固了企业成果，项目负责人因为论文和专利，在组织提拔考察中是非常有利的条件。

    公司通过在这个创新改进了公司生产工艺，提升公司的经济效益，在集团公司得到了高度表扬，也大大提升了企业在行业品牌影响力和社会形象。甚至方案公司和客户企业正在筹划合作成立技术公司，专门为新技术新工艺的研发及推广深度合作。

    从这个层面看，价值赋予是在公司和企业开展深度合作，意味着由“销售个人—客户个人”、“销售个人—客户企业”销售合作模式，华丽转身为企业之间的深度信任与合作！这就是企业层面的价值赋予，也是同盟共赢的体现！

    题外话：销售或是职业生涯的道与术，没有标准版，希望大家都不要做哪个“懂得了很多道理，却依然过不好这一生”的人。