把“No”的回答变成“Yes”的3个步骤:
步骤1:“不直接说出自己的想法”
至少请记住,不要直接说出“这是很重要的请求!”之类的话。
步骤2:“揣摩对方的心理”
请揣摩对方的心理,并根据其平日表现,猜测对方会对你的请求作何想法。
步骤3:“考虑符合对方利益的措辞”
提出的请求,要让“对方的利益”和“自己的利益”趋于一致。
关键
突破口1 :投其所好
eg1:最后一件衣服
“抱歉,这种衬衫只剩这一件了。”(X)
“这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了。”(✓)
eg2:飞机供餐的鱼剩下很多时,怎样措辞才能顺利调整配量
“对不起,只剩鱼了。”(X)
“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼,以及普通牛肉。”(✓)
eg3:改名后销量提升十倍的蔬菜命名法
“山田芋”(X)
“生焦糖芋”(✓)
突破口2:儆其所恶
eg1:展示方不希望有人触摸展品
“请勿触碰展品。”(X)
“涂有药品,请勿触碰。”(✓)
eg2:让不合上马桶盖的丈夫乖乖改正的措辞
“合上马桶盖。”(X)
“听说不合上马桶盖会失去财运哦。”(✓)
eg3:让一直不管淘气孩子的妈妈帮摇身一变的措辞
“为了避免打扰其他客人,可否请你们让孩子坐在座位上?”(X)
“刚做好的菜很烫,如果端出来的时候被撞撒了,会给孩子造成很严重的烫伤。可否请你们让孩子回到座位上?”(✓)
eg4:使偷书行为剧减的警示语
“偷窃是犯罪!”(X)
“多亏大家的协助,我们捉到了盗窃犯。谢谢!”(✓)
突破口3:选择的自由
关键在于,要给出两个合适的选项,无论对方选择哪个,自己都能达到目的。
eg1:销售甜点
“要不要来份甜点?”(X)
“甜点有杧果布丁和抹茶冰激凌,您要哪种?”(✓)
eg2:让不愿穿鞋的幼儿下意识穿上鞋的措辞
“穿鞋。”(X)
“蓝色的鞋和红色的鞋,你想穿哪双?”(✓)
eg3:让不愿出席的人参加工会会议的措辞
“请出席碰头会。”(X)
“碰头会的便当是可选的。烤肉饭和猪排饭,要哪个?”(✓)
利用“选择的自由”,能够引导对方,同时又不会留下被迫感。
突破口4:被认可欲
对于生意和家人效果极大!人际关系也会改善
eg1:妻子向不干家务活儿的丈夫寻求帮助
“你把窗户擦擦!我忙不过来。”(X)
“你能够到高的地方,能把窗户擦得更亮。拜托了!”(✓)
eg2:让打算辞职的新人恢复自信的措辞
“连这点小事儿都办不到?”(X)
“没关系,铃木你一定能做到!客户也在期待听你亲自说明。”(✓)
eg3:让不愿牵手的孩子主动牵手的措辞
“这里很危险,拉住我的手。”(X)
“我一个人很害怕,你能不能拉着我的手一起过马路?”(✓)
利用“被认可欲”,对方即使很难对付,也会乐于回应期待。
突破口5:非你不可
听到“只有你是特别的”,人就容易被说动。
eg1:邀请一位重要的朋友喝酒
“去喝酒吧?”
“市川,你不来不热闹,所以只有市川你务必得出席啊。”
eg2:把投诉变成喜爱的客服措辞
“我们会免费为您更换。”
“我们只为一直支持本公司的佐佐木先生您免费更换。”
利用“非你不可”,能让对方感到只有自己被选中的优越感,从而乐于做出回应。
突破口6:团队化
“一起”这种说法,本身就令人愉快
eg1:组织酒会
“你也来组织酒会吧。”
“咱们一起组织酒会吧。”
eg2:女儿说服完全不运动的父亲开始锻炼的措辞
“多运动运动吧。”
“我想夜跑,但自己一个人害怕,你能不能陪我一起跑?”
利用“团队化”,能使对方产生伙伴意识,即使是麻烦的请求,也会乐于接受。
突破口7:感谢
仅凭一句“谢谢”,就能拉近自己与对方的距离,使对方很难说出“No”
eg1:搬椅子
“把这桌子搬走。”
“把这桌子搬走。谢谢啊!”
关键在于说“谢谢”的时机。应该在提出请求后立刻就说“谢谢”。
eg2:让砍价高手按定价购买的措辞
“抱歉,不能打折。”
“请允许我送上我的真心作为赠品,还请高抬贵手。谢谢。”
利用“感谢”,能让对方隐约产生信赖意识,从而难以轻易拒绝。
第一章 总结
①利用“投其所好”
既能获得对方的好感,又能实现自己的期望。
②利用“儆其所恶”
能形成强大的强制力。这是措辞的最终手段。
③利用“选择的自由”
能够引导对方,同时又不会留下被迫感。
④利用“被认可欲”
对方即使很难对付,也会乐于回应期待。
⑤利用“非你不可”
能让对方感到只有自己被选中的优越感,从而乐于做出回应。
⑥利用“团队化”
能使对方产生伙伴意识,即使是麻烦的请求,也会乐于接受。
⑦利用“感谢”
能让对方隐约产生信赖意识,从而难以轻易拒绝。
把“No”变成“Yes”的“7个突破口”
①投其所好
ד这种衬衫只剩这一件了。”
〇“这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了。”
②儆其所恶
ד请勿触碰展品。”
〇“涂有药品,请勿触碰。”
③选择的自由
ד要不要来份甜点?”
〇“杧果布丁和抹茶冰激凌,您要哪种?”
④被认可欲
ד你把窗户擦擦!”
〇“你能够到高的地方,能把窗户擦得更亮。拜托了。”
⑤非你不可
ד去喝酒吧?”
〇“只有你务必得出席啊。”
⑥团队化
ד你也来组织酒会吧。”
〇“咱们一起组织酒会吧。”
⑦感谢
ד请把这桌子搬走。”
〇“请把这桌子搬走。谢谢啊。”
实例1:想邀请对方一起吃饭
“一起吃顿饭吧?”(X)
刚从夏威夷上岸的烤饼店开业了。现在客人还不多,要不要一起去?(投其所好)/航天食物餐厅和学校食堂,你想去哪里一起吃顿饭?(投其所好,选择自由)
直接说出心里所想,往往并不能说动对方。要在揣摩对方的心理之后再说。
实例2:希望下属准确报告
为了确保在出问题之前我能保持跟进,请准确报告。(投其所好)/我想提高对你的评价。在此期间,如果你能好好做报告,我也方便给好评。(投其所好,被认可欲)
在生意场上,利用“投其所好”和“被认可欲”很有效。在各个方面,尽量少用到“儆其所恶”,因为这是其中唯一一个不积极的做法。
实例3:希望上司提供建议
有件事需要马上做出决定,我想只请您指点一下。(加入“只”,非你不可)
上司“更想得到认可”。由下属说出认可的话,上下级关系和工作都会变得顺利,可以积极使用被认可欲。
像这样按照参考示例,我能想出措辞,可一到关键时刻就容易忘。该怎么办呢?
这有个好办法:
首先请用电邮或SNS等工具进行练习。
在面对面的情况下突然使用“措辞菜谱”,的确很难,而写成文本,可以考虑好再发送,所以适合作为练习。
在有意识地使用过程中,就会变得逐渐熟练,以后即使在面对面的场合,也能信手拈来。
检验
然后请在五秒内做出回答。
Q:“前辈(上司)的孩子叫什么名字?”
知道孩子的名字,说明你考虑过“上司或前辈的爱好”。相反,不知道孩子的名字,就说明你几乎没考虑过“上司或前辈的爱好”,没能实践“揣摩对方的心理”这条社交基本原则。请立刻调查上司或前辈的孩子的名字吧。
Q:“你还记得今天说过‘谢谢’的人吗?”
适合说“谢谢”的时机,平均每天有31次。“谢谢”这个词,能拉近你和对方的距离。
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