2019-07-21

作者: 大大大小明 | 来源:发表于2019-07-22 23:57 被阅读0次

    把“No”的回答变成“Yes”的3个步骤:

    步骤1:“不直接说出自己的想法”

    至少请记住,不要直接说出“这是很重要的请求!”之类的话。

    步骤2:“揣摩对方的心理”

    请揣摩对方的心理,并根据其平日表现,猜测对方会对你的请求作何想法。

    步骤3:“考虑符合对方利益的措辞”

    提出的请求,要让“对方的利益”和“自己的利益”趋于一致。

    关键

    突破口1 :投其所好

    eg1:最后一件衣服

    “抱歉,这种衬衫只剩这一件了。”(X)

    “这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了。”(✓)

    eg2:飞机供餐的鱼剩下很多时,怎样措辞才能顺利调整配量

    “对不起,只剩鱼了。”(X)

    “机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼,以及普通牛肉。”(✓)

    eg3:改名后销量提升十倍的蔬菜命名法

    “山田芋”(X)

    “生焦糖芋”(✓)

    突破口2:儆其所恶

    eg1:展示方不希望有人触摸展品

    “请勿触碰展品。”(X)

    “涂有药品,请勿触碰。”(✓)

    eg2:让不合上马桶盖的丈夫乖乖改正的措辞

    “合上马桶盖。”(X)

    “听说不合上马桶盖会失去财运哦。”(✓)

    eg3:让一直不管淘气孩子的妈妈帮摇身一变的措辞

    “为了避免打扰其他客人,可否请你们让孩子坐在座位上?”(X)

    “刚做好的菜很烫,如果端出来的时候被撞撒了,会给孩子造成很严重的烫伤。可否请你们让孩子回到座位上?”(✓)

    eg4:使偷书行为剧减的警示语

    “偷窃是犯罪!”(X)

    “多亏大家的协助,我们捉到了盗窃犯。谢谢!”(✓)

    突破口3:选择的自由

    关键在于,要给出两个合适的选项,无论对方选择哪个,自己都能达到目的。

    eg1:销售甜点

    “要不要来份甜点?”(X)

    “甜点有杧果布丁和抹茶冰激凌,您要哪种?”(✓)

    eg2:让不愿穿鞋的幼儿下意识穿上鞋的措辞

    “穿鞋。”(X)

    “蓝色的鞋和红色的鞋,你想穿哪双?”(✓)

    eg3:让不愿出席的人参加工会会议的措辞

    “请出席碰头会。”(X)

    “碰头会的便当是可选的。烤肉饭和猪排饭,要哪个?”(✓)

    利用“选择的自由”,能够引导对方,同时又不会留下被迫感。

    突破口4:被认可欲

    对于生意和家人效果极大!人际关系也会改善

    eg1:妻子向不干家务活儿的丈夫寻求帮助

    “你把窗户擦擦!我忙不过来。”(X)

    “你能够到高的地方,能把窗户擦得更亮。拜托了!”(✓)

    eg2:让打算辞职的新人恢复自信的措辞

    “连这点小事儿都办不到?”(X)

    “没关系,铃木你一定能做到!客户也在期待听你亲自说明。”(✓)

    eg3:让不愿牵手的孩子主动牵手的措辞

    “这里很危险,拉住我的手。”(X)

    “我一个人很害怕,你能不能拉着我的手一起过马路?”(✓)

    利用“被认可欲”,对方即使很难对付,也会乐于回应期待。

    突破口5:非你不可

    听到“只有你是特别的”,人就容易被说动。

    eg1:邀请一位重要的朋友喝酒

    “去喝酒吧?”

    “市川,你不来不热闹,所以只有市川你务必得出席啊。”

    eg2:把投诉变成喜爱的客服措辞

    “我们会免费为您更换。”

    “我们只为一直支持本公司的佐佐木先生您免费更换。”

    利用“非你不可”,能让对方感到只有自己被选中的优越感,从而乐于做出回应。

    突破口6:团队化

    “一起”这种说法,本身就令人愉快

    eg1:组织酒会

    “你也来组织酒会吧。”

    “咱们一起组织酒会吧。”

    eg2:女儿说服完全不运动的父亲开始锻炼的措辞

    “多运动运动吧。”

    “我想夜跑,但自己一个人害怕,你能不能陪我一起跑?”

    利用“团队化”,能使对方产生伙伴意识,即使是麻烦的请求,也会乐于接受。

    突破口7:感谢

    仅凭一句“谢谢”,就能拉近自己与对方的距离,使对方很难说出“No”

    eg1:搬椅子

    “把这桌子搬走。”

    “把这桌子搬走。谢谢啊!”

    关键在于说“谢谢”的时机。应该在提出请求后立刻就说“谢谢”。

    eg2:让砍价高手按定价购买的措辞

    “抱歉,不能打折。”

    “请允许我送上我的真心作为赠品,还请高抬贵手。谢谢。”

    利用“感谢”,能让对方隐约产生信赖意识,从而难以轻易拒绝。

    第一章 总结

    ①利用“投其所好”

    既能获得对方的好感,又能实现自己的期望。

    ②利用“儆其所恶”

    能形成强大的强制力。这是措辞的最终手段。

    ③利用“选择的自由”

    能够引导对方,同时又不会留下被迫感。

    ④利用“被认可欲”

    对方即使很难对付,也会乐于回应期待。

    ⑤利用“非你不可”

    能让对方感到只有自己被选中的优越感,从而乐于做出回应。

    ⑥利用“团队化”

    能使对方产生伙伴意识,即使是麻烦的请求,也会乐于接受。

    ⑦利用“感谢”

    能让对方隐约产生信赖意识,从而难以轻易拒绝。

    把“No”变成“Yes”的“7个突破口”

    ①投其所好

    ד这种衬衫只剩这一件了。”

    〇“这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了。”

    ②儆其所恶

    ד请勿触碰展品。”

    〇“涂有药品,请勿触碰。”

    ③选择的自由

    ד要不要来份甜点?”

    〇“杧果布丁和抹茶冰激凌,您要哪种?”

    ④被认可欲

    ד你把窗户擦擦!”

    〇“你能够到高的地方,能把窗户擦得更亮。拜托了。”

    ⑤非你不可

    ד去喝酒吧?”

    〇“只有你务必得出席啊。”

    ⑥团队化

    ד你也来组织酒会吧。”

    〇“咱们一起组织酒会吧。”

    ⑦感谢

    ד请把这桌子搬走。”

    〇“请把这桌子搬走。谢谢啊。”

    实例1:想邀请对方一起吃饭

    “一起吃顿饭吧?”(X)

    刚从夏威夷上岸的烤饼店开业了。现在客人还不多,要不要一起去?(投其所好)/航天食物餐厅和学校食堂,你想去哪里一起吃顿饭?(投其所好,选择自由)

    直接说出心里所想,往往并不能说动对方。要在揣摩对方的心理之后再说。

    实例2:希望下属准确报告

    为了确保在出问题之前我能保持跟进,请准确报告。(投其所好)/我想提高对你的评价。在此期间,如果你能好好做报告,我也方便给好评。(投其所好,被认可欲)

    在生意场上,利用“投其所好”和“被认可欲”很有效。在各个方面,尽量少用到“儆其所恶”,因为这是其中唯一一个不积极的做法。

    实例3:希望上司提供建议

    有件事需要马上做出决定,我想只请您指点一下。(加入“只”,非你不可)

    上司“更想得到认可”。由下属说出认可的话,上下级关系和工作都会变得顺利,可以积极使用被认可欲。


    像这样按照参考示例,我能想出措辞,可一到关键时刻就容易忘。该怎么办呢?

    这有个好办法:

    首先请用电邮或SNS等工具进行练习。

    在面对面的情况下突然使用“措辞菜谱”,的确很难,而写成文本,可以考虑好再发送,所以适合作为练习。

    在有意识地使用过程中,就会变得逐渐熟练,以后即使在面对面的场合,也能信手拈来。


    检验

    然后请在五秒内做出回答。

    Q:“前辈(上司)的孩子叫什么名字?”

    知道孩子的名字,说明你考虑过“上司或前辈的爱好”。相反,不知道孩子的名字,就说明你几乎没考虑过“上司或前辈的爱好”,没能实践“揣摩对方的心理”这条社交基本原则。请立刻调查上司或前辈的孩子的名字吧。

    Q:“你还记得今天说过‘谢谢’的人吗?”

    适合说“谢谢”的时机,平均每天有31次。“谢谢”这个词,能拉近你和对方的距离。

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