假如现在有两个选项：

有95%的机会获得1万美元，和1%的机会获得9499美元，你会选择哪个？

相信大多数人都会趋于选择前者，稳定获利

下面再换一个，

有95%的机会损失1万美元，和1%的机会损失9499美元，你会选择哪个？

恐怕这时多数人会趋于规避风险，选择后者

而实际上，方案一和二的风险本质并没有改变，只是描述的方式不同。

这足见，相比收获的可能性，损失的可能性更能刺激人们去冒险。

而金融销售们往往会用这种策略给你介绍产品。

再来一个例子：

一个普通条纹的咖啡杯，你会估价多少？

可能你会参考市场价答道：10元左右。

现在，这个杯子属于你了，而此刻你要扮演卖家，别人从你手里买走，你会出多少价格？

此时，相信你会说出至少15、20甚至更高的价格。

而杯子从头到尾没有变，只是简单改变了你与杯子的关系，就影响了价格。

这也是为什么很多销售者会让顾客先免费试用一段期间，不喜欢可以更换，而事实上，真正“拥有”之后，再去退货的人也很少了。

谈判可以说是是一场优秀的心理战。

而战争艺术的最高境界是——不战而屈人之兵

在谈判中，学会简单的策略和技巧，就可以掌握谈话的主动权。

《掌控对话》一书里，实现了从实践到理论再到实践的两次飞跃。作者作为FBI前国际危机谈判专家从生死一线的实战谈判入手，引出掌控谈话的策略和技巧，最终又落实到每个人日常生活中的真实场景。

比如说服前领导同意调岗、让老板心甘情愿为你加薪、以什么都不用做的方式拿到最优价格……生活本身就是一场又一场谈话，需要我们全力以赴。

作者简介

克里斯·沃斯，FBI前国际危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有20多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他同时也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。黑天鹅集团是一家为全球500强企业提供复杂谈判咨询的公司。目前克里斯·沃斯在南加州大学的马歇尔商学院和乔治敦大学的唐纳商学院任教，并在包括哈佛法学院、麻省理工学院斯隆管理学院和西北大学克里格管理学院在内的多所一流大学开设讲座。

塔尔·拉兹，记者，《纽约时报》畅销专栏《不要一个人吃饭》（Never Eat Alone）的共同作者，同时在多家公司担任内容编辑顾问。

在《掌控对话》一书中，以十章的内容分别介绍了如：主动倾听、避免盲目假设、战术同理心、标注法、指控审查、获得理解和正面认可，“不”的极端重要性，控场艺术，校准问题，如何避免失败，步步为营策略，黑天鹅因素等一些列谈判的重要步骤。

让我们了解，谈判能够变成一场紧急、重要、美丽的过程。当我们面对千变万化的谈判时，学会如何找到所求，并且还能使别人安得其所。

谈判是合作的核心，它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方收获颇丰。

保持开放的探索者精神，同时留意黑天鹅事件

经验会告诉我们，最好的办法就是时刻保持多种假设，在过程中保持探索者的心态。

大部分人在参与谈判时，都会从自己的角度出发，先入为主，因此就很难认真而客观地倾听。所以，在开口之前，最好什么都不想，全神贯注地倾听对方想要说什么，你的主动倾听，会给对手安全感，也让他们安静下来。从而看清对方的真正需求，才能着手解决问题。

在当我们掌握了其中的常规发展路径后，也不要想当然。事实上，生活无时不在发生变化，很多黑天鹅事件也会在不经意间发生。因此保持永远觉察、学习、改变、实践的心态是必要的。

让对方亲近的策略——重复对方

重复对方的话，也叫“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类的另一种神经活动。我们相互重复对方的言行以获得确认。重复基本上是一种无意识行为，发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。

对于FBI而言，“重复”指的是重复对方最后的三个词（或者最后三个词中简单的一个），它是最靠近心灵的诀窍。因为它简单易行，行之有效。

心理学家理查德·怀斯曼曾经进行一项研究，他找来两组服务员，一组服务员对客人进行“积极肯定”，如“非常好”，“没问题”，“当然”类似的语言，向客人传递赞扬和鼓励；另一组服务员只是简单地重复客人的要求。

结果令人惊讶：使用重“重复”方法的服务员比使用“积极肯定”方法的服务员平均多了70%的小费。

在交往活动中，使用“重复对方”的策略会让对方潜意识里认为你和他有相似性，从而愿意敞开自己，有亲近感，如果在模仿对方一段时间后，你试着调整行为，而对方开始下意识地去模仿你，这说明，控制权已经慢慢被你掌握了。

策略性的同理心

在对方中，任何人都希望能得到对方的倾听和理解。

策略性的同理心是指在倾听他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中反过来对他人产生影响。

同理心是一种经典的“软性”沟通技巧，当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的单脑就开始与对方联结，这个过程叫做精神共鸣，让我们能更全面地了解对方的所思所感。

标注和指控审查

标注就是通过认知评估他人的情感。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这样能让你不必询问一些外部未知的信息来套近乎，就能迅速地和对方亲近，标注是一种获得亲密关系的捷径，也是一种能够节省时间的情感黑客。

如“看上去……”、“听起来……”、“似乎……”，注意用第三人称而不是第一人称，这样会鼓励对方给予你反馈。接着要学会保持安静，引诱对方透露更多信息。

而标注积极情绪可以巩固情感，标注消极情绪，可以削弱情感。

如：“似乎这真是繁忙的一天啊。”“看上去你把这一天繁忙的工作处理得井井有条。”等等

指控审查是把对手对你说的所有可怕内容都列出来，即提前说出对方最担心的恐惧，起到先行为其打消的目的。

如：“我希望这么说不会让你觉得刺耳”、“你们可能觉得我们对你不公平”、“可能您认为我们是贪婪的”。“您会认为我们是庞大的、卑劣的合作方”。

这样说，一方面，会让对方觉得你有同理心，另一方面，可能对方会出于礼貌，急于去澄清其实并没有这么严重，从而被动为我方寻找好的理由，或者提出他真正心中的想法。

满足对方的安全感和控制欲

每个人都会被两种基本欲望驱动，就是“安全感”、和“控制欲”。

与过时的销售心理学不同，一上来频频引导顾客说“是”其实并不一定是成交的导向，虽然谈话者希望直奔目标，但对方会下意识产生防御、恐惧和不安的心理。

相反，引导对方一开始说“不”，可以让对话者感到安全和可控，让对方觉得因为否定你而掌握了控制权。

让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始把它作为目标。通过表达什么是不想要的，让对方框定在自己的空间并对你产生信任，从而愿意和你继续谈话。

有一个小故事，

马蒂的上司因为感到她的能力出众而受到威胁，决定将她免职。在面对面的谈判前，马蒂思考了很多场景，但当她坐下来时，她选择让对方说出最强烈的“不”作为开始，从而进行引导。

“你是否想让FBI陷入尴尬？”她问。

“不。”他回答说。

“你想要我怎么做？”她回应说。

他思考了一会儿，“你看，你可以保留这个职位，只要回来工作，并且不要让其他事影响你的指责就行。”

一分钟后，马蒂从办公室走出来，完全保住了自己的工作。

让对方在一开始说“不”是满足对方安全感和控制欲的策略，从而有效打开之后的谈话。

这就是为什么“现在你不方便说话吧”总比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的开头效果要好。

让对方说“不”的益处

能把真正的问题摆在面前。

保护人们做出、修正不够有效的决定。

能让节奏放缓、让人们自由地参与自己参与的决定和协议中。

帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。

能推动每个人都努力向前。

利用避免损失的心理策略

避免损失是人类的天性，提示对方即将要发生的潜在风险，对方会尽力展示并尽可能地立即回应。

就拿开头提到的案例，在同一问题上，人们更愿意避免损失，而不是获取利益。在谈判中要让对方觉得，他的做法会导致损失。

比如，当孩子在游戏或者某场景中不愿离开时，父母往往一句“我要走了”，然后往外走，多数情况下孩子都会喊：“不要，等等我！”然后追上来，因为没有人愿意被抛弃。

而在沟通中如何避免长时间后被对方忽略呢？

不妨试试用“你们已经放弃这个项目了吗”作为一句话，引向对方即将发生的损失。往往会产生奇迹的效果。

报价的有效策略——系统化砍价法

1.设定目标价

2.第一次出价65%

3.计算好，可能依次出价的幅度85%  95%  100%

4.提价之前，各种同理心原理和方法，说“不”抗拒对方

5.最终抛出的数字要精确 非整数，比如报价37893而非38000（让对方感觉你确实是计算过的，有根据的）

6.最后数字上加一个非金钱条件，表明你已经到底线

谈判是一场心理学的探索之旅，我们可以按照一定的成功模式反复练习，直到得心应手。

同时，在本书的最后部分，还有“一页纸的谈判材料清单”可供我们回顾全书精华。

通过阅读《掌控对话》，我们可以学会习如何通过谈判理解和控制人心，从而获得所求，还可以利用自身情绪、本能和思维与别人更好地交往，影响别人，得到更多。

有效的谈判是一种实用的人类智慧，能够在生活的方方面面逐步建立心理优势。比如如何评价他人，如何影响他人对你的评价，以及如何利用这种心理评价达到你的目的。

相信通过《掌控对话》中的方法反复练习、融汇贯通，从身边一点一滴小事开始，最终可以从容面对社会中各种与人交往的场景，达到心中所想。