之前我写过一个文章《你找的用户需求是真的吗？》在文章我主要分析了，用马斯洛需求层次理论分析消费者对产品的产品需求，从而找到到消费者真正的需求。今天讲一下找到需求以后，我们如何写出一个能以购买为导向的文案。写之前我先简单的举几个例子，消费者是如何下单的例子，我拿我自身为例。
案例1：看电影
我现在已经在A电影院附近，打算看一场电影。
看电影是我的需求，这时候需要一个电影院（文案）能让我心动，并且付出行动付款。当我打开app以后我们可以选择很多电影院。
电影院
我们可以看到3个选择，区域、特色、时段。
场景1
我走到A电影院附近，我已经太累了，我首选的肯定是此商场的电影院，因为近。（此时促使选择A电影院的需求是距离，当前的电影院是合适的。我用距离对比其他电影院。）
场景2
变形金刚5马上就要上映了，这类的科幻大片，我必须要去看IMAX,而且要是巨幕厅。此时A电影院正好有我要求的。（此时我在用特色对比其他电影院）
场景3
我刚下班，只能选择9点以后的电影院，我又特别想看。此时A电影院正好有我能看的时间，所以只能选择附近其他可以看电影院。（我用时间对比其他电影院）
我们可以看到这3个场景，每个决策都是对比选择。选择的情况都是和当下默认的选择对比。
比如：
场景1，默认选择距离，A电影院因为距离我最近了。
场景2，默认选择特色，A电影院因为有我要求的屏。
场景3，默认选择时间，A电影院因为正好有我能看的时间。
消费者每次在下定决策的时候，都是在拿当下的默认选择做对比。
再举个例子：
就拿上一篇我写的案例，当我想到懒财网时候我默认对比是余额宝。由于懒财网是一个新平台，消费者在选择的时候对比余额宝。余额宝对于消费者来说有两个需求点，1安全2有利息。懒财网只有比余额宝高额的利息，而缺少了安全感，改变成本太大。因为不知道投入以后的后果。所以在写文案的时候要打消费对平台的顾虑和猜疑。
再看一个价格上的选择
一般的手机内容都是3个档次，价格也是3个档次。当我看到这3个价格的时候，最明显的是1499，应为和2299对比实在是太便宜了。在消费者眼里，有高价的对比，才能显的便宜。消费者永远是在和当下的默认选择做对比。此刻我的需求是低价，默认选择是1499，对比选择2299.
消费者永远在和当下的选择做对比，找到消费者首选的默认对比，就能写出优秀的文案。
比如我现在肚子很饿，我要叫一个外卖，此时我的默认选择距离最近的。此时你的店铺文案是‘蜂鸟送货，10分钟到达，延迟10倍赔付。’那我肯定在你这里下单。如果你的文案写‘绿色健康，吃的放心’，那肯定不是我想要的。
网友评论